合理的目标要遵循smart原则（企业目标为什么没实现）

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我们讲讲“smart” 的原则，smart 是一个常用的来选择指标和建立目标的方法。

smart 翻译成中文叫做聪明或醒目法则，说一个人如果你的目标定得非常合理科学，而且能够用量化来进行表现的时候，那么你是一个很聪明的人，很醒目的人。

否则如果你所谓的没有目标或者定的目标是没有量化，是不合理的，是不能达到的，是自己忽悠自己的。是一个盲目的人，是一个对未来迷茫的人。

smart强调要做到几点

第一个就是要具体，不是笼统的；

第二，这个指标是可以通过量化来进行衡量的；

第三，它是限时的；

第四，它是可以实现的；

第五，就是说它是有实现性的，就是你有周期性有实现性，这是smart 的五个重要的维度。

大家看一下smart 强调我们的所有目标都要按照这个规则来进行建立。那么你的指标和目标留意它是一个相辅相成的关系。

一个企业，我们在给员工定指标的时候，同时也在量化他的指标，量化指标就是建立他目标的一个过程。

再来讲讲矛和盾的平衡原则，它有矛和盾的关系。我们再选一个指标，它可能是矛，但是他一定有盾。比如说刚才我们讲财务的维度很容易选择指标，是销售额这个指标，可是选择销售额做第一指标的时候。

你一定要看到他的盾！什么意思呢？比如我们的一个企业要想有更好的销售，这是老板想要的，可是我们要花费多少的成本开支投入，来创造更大的销售呢？

比如我们很多的销售人员或是我们的销售经理，我们都采用销售额的提成，对吧？底薪加提成的基本的薪酬机制。

可是给销售经理做底薪 提成的时候，我们的销售经理关注的只有销售额，做大销售他才能获得更多的提成。为了做到销售，这个销售部的经理就要老板提供更多的资源支持，比如更多的赠品，更多的广告费用，更多的这个员工等等。

这些费用谁来开支，老板来开支。所以当我们建立第一个指标是销售的时候，你要看到他有一个盾，就是你的费用率、成本率都要跟上，如果没有跟上，刚才说我们投入巨大的费用，虽然创造了比过去更高的销售，但是企业依然赚不到钱。

再举个例子，比如有些连锁企业他会定一个指标叫缺货率，那么我们为了更好的提高销售，当然我们要补充更多的货物。客户来到我们的超市或来到我们的商场就能够买到我想要的那种类型和产品，如果我们准备的产品越多，缺货率当然就会越低。

客户购买就容易成交有助于提升我们的销售，但是有可能我们把缺货率降低了提高了销售。

但是会带来另外一个盾，就是我们的库存，我们的库存率或者库存周转会被拉长。

拉长了我的库存周期自然会提升我的库存成本，还会增加我们资金的投入，带来资金的风险。

有些企业还会带来什么呢？退货率，更高的退货率。

就是我备了足够的货，有的货我卖不出去，不能及时地卖，它有保质期，保质期过了就要有退货，有的行业退货是很高的，退货越高，我们的成本就会变高，所以退货率和缺货率之间我们形成矛和盾的关系。

再来举个例子，比如说成本率。

我们说企业要想更好的盈利，就要降低成本额或成本率我们叫降本减费。可是如果你只强调企业要降低成本，而忽视了什么呢？

忽视客户价值行不行？比如我们做餐饮，我们有一个成本率，我们的成本率是百分之五十五。好了，老板说能不能把百分之五十五的成本率降到百分之四十五呢？

就像厨师炒菜过去呢是一个大盘子装满的菜，大家看很丰盛，对吧？然后呢老板也很厚道，而且也很实惠。

可是你把成本率一降，盘子还是这么大，最终你的菜却变得很少，因为你要降低成本率，成本率如果降得越低的话。就会影响什么呢？客户的满意度。如果客户的满意度不断地下降，最终当然又会指向你的销售额，所以大家发现没矛和盾的关系就是我们要在所有的矛盾指标当中找到平衡。

为什么我们中高层的指标要选择六到八个？就是要达到一种平衡。前面我们讲BSC的原理也是这样来的，它要实现一个平衡矛和盾的平衡。

四个维度的平衡，员工和老板之间利益关系的平衡，所有的平衡都得以实现，那么这个指标才会被老板认可，被员工所接受。

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