生鲜电商运营分析（生鲜电商市场分析项目商业计划书-中金产业研究网）

生鲜电商市场规模从2010年的4亿快速增至2015年的540亿，面临万亿级刚性市场需求，当前生鲜电商渗透率尚不到2%，远不及服装行业30%的渗透率。生鲜电商市场的未来发展空间和利润空间吸引资本不断注入。虽然市场前景乐观，但是生鲜电商如何盈利，已成国内99%以上生鲜电商企业面临的最直接现实问题。

生鲜电商被看作电商领域最后一片蓝海，吸引众多创业者进入市场，但随着资本回归理性，不少生鲜电商纷纷倒台，曾获亚马逊2000万美金投资的美味七七也终因资金链断裂不得不对外宣告破产。

与此同时，不少巨头纷纷布局生鲜电商，阿里投资易果生鲜、百度投资中粮我买网、腾讯投资每日优鲜，生鲜电商成BAT角逐的又一领域。这无疑加剧了生鲜电商行业的洗牌，获得资本后的生鲜电商如何发力，早日实现盈利，显得格外重要。否则在烧钱不断的生鲜电商领域，随时可能出现因资金断裂无法运营的灾难。

在农产品电子商务中，生鲜电商无疑是最有发展潜力的一片蓝海。我国的生鲜电商市场将会在未来几年内迅速增长。根据中国电子商务研究中心的统计，2014 年我国的生鲜电子商务市场的规模约为225 亿，同比增长了 96%。而根据尼尔森的预测，我国生鲜电子商务市场将会在未来三年内呈现爆发式增长。2018年有望超过 1500 亿，年均复合增长率达到了 50%。这主要是因为：(1)生鲜电商的普及率逐渐的上升，消费者对生鲜电商消费习惯的养成。(2)生鲜电商基于冷链和仓储的供应链系统逐渐的完成。生鲜食品在我国的电商渗透率不到 1%，相比服装和 3C数码产品 20%的电商渗透率还有较大的提升空间。

我国生鲜电子商务市场容量

一、生鲜电商仍处发展初期，成本和品质是发展关键

从生鲜电商的市场栺局来看，现在仍然处于群雄割据的局面。天猫的“喵鲜生”市占率第一，占据 44%的市场份额。但是天猫本身只是一个平台，“喵鲜生”生鲜食品的采购和配送还是由与天猫签约的中小生鲜电商来配送。在天猫之后的京东、天天果园、顺丰优选和一号店分别占有 14.4%、13.2%、11.7%和 8.6%的市场份额。可以发现，即使是这几个市场知名的生鲜电商，市占率也没有超过 15%，因此我国生鲜电商市场还是处于一个自由竞争的阶段。

我国生鲜产品的市场集中度较低

从消费者的购买习惯来看，国内的生鲜电商还处在一个初步发展的阶段，未来发展的空间较大。从生鲜电商的普及率来说，仅有 24.5%的消费者尝试过生鲜电商，而 48.1%的消费者虽然没有购买过生鲜电商，但是非常愿意进行尝试。而从购买频率来看，大多数的消费者并没有养成定期通过电商购买生鲜的习惯。每周通过电商购买生鲜一次或者更多的消费者的占比仅为 12.4%，而出于尝鲜目的，偶尔购买一次的消费者占比高达 65.8%。对于生鲜电商来说，扩大生鲜电商的普及率，引导消费者养成固定购买的习惯并通过规模效应降低生鲜的销售将是未来发展的重点。

大多数消费者还没有购买，但是愿意尝试

消费者的消费习惯还有待养成

从消费者进行生鲜电商购买的原因来看，价栺实惠和方便是消费者进行购买的主要原因，分别占到了 45.2%和 31.5%。而仍影响消费者生鲜电商购物体验的影响因素来看，消费者比较关心生鲜的新鲜程度、配送速度和价栺，影响消费者生鲜购物体验的比重分别达到了 41.4%、30%和 29.8%。因此，价栺低廉是吸引消费者进行生鲜电商首次购买的关键，而消费者持续购买的关键有赖于生鲜产品的品质和配送速度。

消费者进行网上生鲜购买的原因(多选)

影响消费者网上生鲜电商购买体验的影响因素(多选)

近两年，生鲜电商市场呈爆发式增长态势。数据显示，2013年，中国生鲜电商交易规模为130.2亿元，较2012年增长了221%;2014年，市场交易规模达到了260.0亿元，同比增长100%。

二、生鲜电商品牌化程度不足，竞争仍集中在“自建物流”

从生鲜电商的发展现状来看，国内生鲜电商还处在拼规模的“粗放式”发展阶段。体现为大部分生鲜电商都处在略有亏损的状态，用户粘性和品牌溢价率不足。国内生鲜电商的发展方向还停留在大规模自建冷链物流的“拼硬件”方面。我们认为，随着生鲜电商市场的日益成熟、政策扶持力度的加大，生鲜电商的物流端将逐渐依靠第三方冷链服务商，而发展重心将转向供给端的品控体系建设和消费端的商业模式创新。

国内生鲜电商存在盈利能力不强、缺乏用户粘性和品牌溢价的问题，“软实力”有待加强。仍盈利能力来看，盈利的生鲜电商所占的比例只有 1%，盈亏平衡的生鲜电商所占的比例为 7%，而略有亏损的生鲜电商所占比例高达 88%。这主要是因为生鲜电商面临着两难的选择，如果不自建冷链物流，第三方冷链物流服务商很难达到生鲜电商的自身要求，物流成本和损耗成本居高不下。而如果自建物流，则需要前期巨大的硬件投资，一旦无法形成规模效应，折旧成本将会吞噬生鲜电商的利润。

而从用户粘性和品牌溢价来看，生鲜电商的差别并不明显。从用户粘性来看，天天果园和顺丰优选的用户粘性较高，分别为 39%和 34%。而第二梯队的中粮我买网、本来生活、一米鲜和许鲜的用户粘性都在 29%左右。总的来说，国内生鲜电商的用户粘性比较平均，大都在 30%左右。仍品牌溢价来看，愿意因为生鲜电商支付品牌溢价的消费者所在比例大都在 30%以下，即使是最高的本来生活，愿意支付品牌溢价的消费者所在比例也只有 31%。同时，对于生鲜电商而言，不愿意支付品牌溢价的消费者比例要大于愿意支付品牌溢价的消费者比例。因此，由于生鲜电商品牌差异化的缺夰，生鲜电商只能以“价栺战”的形式吸引客户，这也是生鲜电商盈利能力不强的一个原因。采取差异化战略，提高品牌附加值，将会是生鲜电商未来的发展方向。

大部分生鲜电商都处在微利的情况

生鲜电商的用户粘性不高(多选)

生鲜电商的缺乏品牌溢价(多选)

从国内生鲜电商的发展模式来看，自建冷链物流仍然是主流，但是新的商业模式也在积极的探索中。国内生鲜电商的商业模式可以分为平台型 POP、垂直电商 B2C、线下超市电商网、产地直供 F2C、垂直电商 O2O 和社区模式。其中，市占份额较大的平台型生鲜电商京东和亚马逊主要采取的是自建冷链的方式，而苏宁易购由于切入生鲜电商较晚，现在采取的是和第三方物流合作的方式，但是未来也会加大对自建冷链的投入。而市占份额较大的垂直电商天天果园、顺丰优选、中粮我买网和本来生活也主要是采取的自建冷链物流的形式，但是出于成本控制和扩张速度的考虑，也开始采取与第三方物流合作的形式。这些生鲜电商采取自建冷链物流的发展模式，主要是因为我国冷链基础设施落后、冷链标准不统一，第三方冷链物流服务商无法满足生鲜电商对品控的要求。

国内生鲜电商的商业模式分类

随着生鲜电商竞争的加剧，不少生鲜电商开始意识到自建冷链物流的“军备竞赛”没有前途，于是逐渐的与第三方物流合作，而把自己的工作重心转向品牌化和差异化的建设。我们认为，国家的政策扶持将会加快这一进程，生鲜电商开始进入 3.0 时代。生鲜电商将会通过完善产业链、建立农产品品控和回溯体系来加强生鲜电商的品牌化建设。同时，生鲜电商也将通过 C2B 的社区直供模式、与超市、便利店合作的 O2O 模式来降低生鲜的配送成本。品牌化、社区化和线下和线上融合将成为生鲜电商的发展方向。

未来生鲜电商发展的三个方向

生鲜电商产业链和传统生鲜产业链比较

三、物流端改造：第三方冷链物流

我国冷链物流基础设施薄弱，但是近几年一直维持着较高的增速，预计随着地方政府扶持力度的加大和冷链物流服务商投资的增加，我国冷链物流未来将具有较大的发展空间。

我国人均冷藏库容量只有 0.06立方米，只有美国的六分之一，与发达国家相比仍然有很大的差距。即使与发展中国家印度、巴西相比，我国的人均冷藏库容量也较为靠后。我国冷链物流基础设施增速较快。我国冷链基础设施薄弱，但是近几年一直维持在较高的增速水平，并且增速有进一步提高的趋势。随着地方政府纷纷出台有关冷链物流的政策文件和加大对冷链物流基础设施的投入，冷链物流基础设施的增速有望进一步的提升。从冷链市场规模来看，冷链市场规模仍 2012年的 7667万吨增长到了 2014年的 11200 万吨，年均增速都维持在 20%以上。从公路冷链运输车的保有量来看，冷链运输车仍 2012年的 4 万辆增长到了 2014年的 7.6 万辆，年均增速都维持在 35%以上。

2014 年我国人均冷藏库容量相比发达国家仍然较低

我国冷链市场增速较快

冷链运输车增速较快

与发达国家几乎 100%的冷链覆盖率相比，我国的冷链覆盖率要低很多。即使是在最需要冷链运输的水产品种类，我国的冷链覆盖率也只有 23%，而肉类和果蔬产品的冷链覆盖率分别为 15%和 5%。我国较低的冷链覆盖率可能与我国落后的冷链基础设施有关，这也说明我国的冷链物流进进没有形成规模效应，冷链物流成本仍然有较大的下降余地。 随着未来冷链基础设施投入的加大，规模效应将会使得第三方冷链物流服务商的物流成本下降幅度进大于生鲜电商自建物流的物流成本。因此，从成本最小化的角度来说，第三方冷链物流服务商应该是生鲜电商未来发展的趋势。

不同品类生鲜食品实现冷链运输的所占比例

第三方冷链物流服务商营收增速较快，但是缺乏规模效应。从第三方冷链物流服务商的营业收入来看，2014年全国冷链物流百强企业的营业收入总计为 150 亿元，同比增加了 36.4%，增速较快。但是从市场竞争栺局来看，第三方冷链物流服务商的行业集中度较低，缺乏规模效应。从收入来看，虽然 2014年年收入大于 5000 万的第三方冷链物流服务商的数量同比大幅增加，但是年收入大于 5亿的第三方冷链物流服务商还是只有 6 家。从收入占比来看，前 3 名冷链物流服务商收入占百强冷链物流服务商总收入的 26.44%，而前 10名冷链物流服务商的收入占百强冷链物流服务商总收入的48%。小而散的第三方冷链物流服务商无法通过规模效应较低成本，同时也无法保证生鲜运输的质量，这是生鲜电商不依赖第三方冷链物流服务商，而选择花费巨额投资自建物流的一个重要原因。

中国冷链物流企业百强营业收入

中国冷链物流企业百强收入分布情况

中国冷链物流企业百强收入占比情况

冷链物流配送能力

尚未形成完整的冷链物流体系。目前,我国大部分鲜活产品物流主要是以常温物流或自然物流形式为主,没有形成连贯成型的冷链物流。非冷藏状态下的散装鲜活产品物流,在运输、分销和零售的多次装卸搬运中增加了二次污染的机会,降低了产品的新鲜度,降低了产品质量。

市场化程度较低,缺乏专业化运作。我国连锁企业生鲜产品的物流配送业务多由生产商和经销商完成的,食品冷链的第三方物流发展十分滞后,服务网络和信息系统不够健全,大大影响了食品物流的在途质量、准确性和及时性,同时食品冷链的成本和商品损耗很高。

生鲜食品物流设施落后,配送成本。我国冷链物流的现有设施设备陈旧,发展和分布不均衡,无法为易腐食品流通系统地提供低温保障,造成大量损耗,物流费用高,易出现安全隐患。用户较少的地方设施不足,无法保证冷链物流的全程温度控制,商品质量难以保障。

生鲜产品精选采购能力

产品生鲜背后的速度限制。众所周知，生鲜电商贵在一个鲜，但还是埋了个点，就是速度。网购我们都知道一般是三天左右的时间能够收到货物，而对于生鲜而言，三天收到货物，那是不行，生鲜电商需要的是当天下单，当天货到的服务，这也是京东一开始推出生鲜电商宣传噱头之一。生鲜电商与速度的矛盾就成为生鲜电商最大的困境，既要速度又要生鲜，就把生鲜电商局限在本地化的电商里面。但是本地化垂直型电商未来也是必定会被综合型电商压得透不气来，这也是目前很多生鲜电商们所苦恼的地方，未来必定会遍地哀歌。如何做好产品既能生鲜又能快速将成为关键所在

产品缺乏核心盈利模式。生鲜电商的产品盈利模式都是电商网站的模式，找不到一个核心的产品盈利模式，被模仿被超越是正常的，所以生鲜电商要找到属于自己的产品盈利模式才能在整个领域里面打滚，才能走得很好，不管现在的生鲜领域未来如何，现在做好自身网站盈利才是根本，才有更好的底气去战斗。现在做电商的企业，都是看到未来如何就开始疯狂的进入电商领域，连自己的产品特性是否合适、选择怎样的平台、怎么的定价、人手、盈利等等都没有考虑清楚就一股脑的进入，最后只能伤痕累累的出来。

用户习惯以及对产品质量的信任。生鲜电商用户习惯的改变比起其它更加的困难，生鲜的购买者都是需要来做饭吃，需要的是快新鲜，而且用户习惯是线下购买生鲜，线上购买人群匹配会少很多，造成了生鲜电商单子分散多，造成配送困难。另外一个中国的食品安全问题不让人放心,电商本身不诚信问题很多,涉及到食品就更严重，即使是电商保障仍然让很多人不信任，衣服等其它商品出了问题还能够解决，而食物的问题就是很大的问题，一旦出现了问题补救都不行，尤其是对于生鲜电商，更是如此，包装类食品还有产品认证，而生鲜的产品都是从生鲜电商企业过手，仓储、配送、运输等都是问题，信任度再次下降。

第一章 执行摘要

一、项目背景

二、项目概况

三、项目竞争优势

四、项目投资亮点

第二章 项目介绍

一、项目名称

二、项目承办单位

三、项目拟建地区、地点

四、初步估计的项目回收期

第三章 生鲜电商项目目标市场分析

一、生鲜电商市场规模分析及预测

二、生鲜电商目标客户的购买力

三、生鲜电商市场中关键影响因素

四、生鲜电商项目计划拥有的市场份额

第四章 生鲜电商行业市场分析

第一节 生鲜电商行业市场现状及趋势

一、生鲜电商国际市场现状及趋势

二、生鲜电商国内市场现状及趋势

三、生鲜电商市场供求及预测

四、生鲜电商行业投资前景分析

第二节 企业竞争力分析

一、企业在整个行业中的地位

二、和同类型企业对比分析

三、竞争对手分析

四、SWOT分析

五、企业核心竞争优势

第三节 企业竞争策略

第四节 中金普华建议

第五章 公司介绍

第一节 公司概况

第二节 公司股权结构

第三节 公司管理架构

第四节 公司管理

一、董事会

二、管理团队

三、外部支持

第五节 各部门职能和经营目标

第六节 2013年公司资产负债情况

第七节 2013年公司经营情况

第八节 企业主要竞争资源

第九节 战略和未来计划

第六章 产品介绍

第一节 产品介绍

第二节 产品性能

第三节 技术特点

第四节 产品的竞争优势

第五节 典型客户

第六节 盈利能力

第七节 市场进入壁垒分析

第七章 研究与开发

第一节 产品与技术

一、专利等级

二、产品主要用途

三、本项目所采用之工艺路线图

四、本项目建设可创造的成本优势

第二节 研发分析

一、已有的技术成果及技术水平

二、公司研发能力

三、未来研发计划

第八章 产品制造

第一节 产品制造

一、生产方式

二、生产设备

三、成本控制

第二节 项目主要产品及规模目标

一、主要产品质量指标

二、本项目主要产品特点

三、本项目主要产品工艺流程

四、本项目主要产品产能规划

第九章 项目建设计划

第一节 项目建设主要内容

一、建设规模与目标

二、项目建设内容

三、项目建设布局与进度安排

第二节 地址选择

一、项目建设地点

二、区位优势分析

三、厂址选择及理由

第三节 原材料保证

第四节 建设工期计划

第五节 主要设备选型

第十章 市场营销

第一节 企业发展规划

一、企业发展目标

二、企业发展策略

三、企业发展计划

四、企业实施步骤

第二节 企业营销战略

一、整体营销战略

二、产品营销策略

三、精细化战略规划

第三节 市场推广方式

第十一章 财务分析与预测

第一节 基本财务数据假设

一、2013年基本财务数据

一、2015-2020年财务数据预测

二、销售收入预测与成本费用估算

第二节 盈利能力分析预测

一、损益和利润分配表

二、现金流量表

三、相关财务指标(投资利润率、投资利税率、财务内部收益率、财务净现值、投资回收期)

第三节 敏感性分析

第四节 盈亏平衡分析

第五节 中金普华财务评价结论

第十二章 生鲜电商项目效益分析

第一节 生鲜电商项目的经济效益分析

第二节 生鲜电商项目的社会效益分析

第三节 生鲜电商项目社会风险分析

第四节 生鲜电商项目社会评价结论

第十三章 资金需求

第一节 资金需求及使用规划

一、项目总投资

二、固定资产投资(土地费用、土建工程、设备、预备费、工程建设其他费用、建设期利息)

三、流动资金

第二节 资金筹集方式

一、本项目拟采用的融资方式

二、项目融资方案

三、资金其他来源

第三节 详细使用规划

第四节 投资者权利

第十四章 资金退出

第一节 融资方案

一、资金进入、退出方式

二、退出方式可行性

第二节 投资退出方案

一、股权融资退出方案

二、债权融资退出方式

第三节 投资回报率

第十五章 风险分析

第一节 风险分析

一、资源风险

二、市场不确定性风险

三、研发风险

四、生产不确定性风险

五、成本控制风险

六、竞争风险

七、政策风险

八、财务风险

九、管理风险

十、破产风险

第二节 风险规避措施

第十六章 结论

附录

附录一 财务附表

附录二 公司营业执照

附录三 产品样品、图片及说明

附录四 公司及产品的其它资料

附录五 专利技术信息

附录六 竞争者调查

图表目录

图表：2015-2016年生鲜电商国内市场规模

图表：2017-2020年生鲜电商国内市场规模预测

图表：项目产品市场份额

图表：销售估算表

图表：成本估算表

图表：损益表

图表：资产负债表

图表：现金流量表

图表：盈亏平衡点

图表：投资回收期

图表：投资回报率

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