销售不行的原因(销售人员无法发挥潜力的六大原因)

任何一个企业都希望自己的销售团队中的每个成员能发挥最大潜力,取得好的销售业绩,进而得到最佳回报然而在现实中,总有一些这样的现象:一些看似基础素质不错的销售人员,他们也非常努力,但总有一些潜力不能充分发挥,销售业绩平平,这到底是什么原因造成的?,下面我们就来聊聊关于销售不行的原因?接下来我们就一起去了解一下吧!

销售不行的原因(销售人员无法发挥潜力的六大原因)

销售不行的原因

任何一个企业都希望自己的销售团队中的每个成员能发挥最大潜力,取得好的销售业绩,进而得到最佳回报。然而在现实中,总有一些这样的现象:一些看似基础素质不错的销售人员,他们也非常努力,但总有一些潜力不能充分发挥,销售业绩平平,这到底是什么原因造成的?

分析影响销售人员潜力发挥的因素,抛开环境因素外,至少要从两个层面来思考,一个是企业层面,另一个是个人层面。

一、企业层面

不可否认,在企业层面有很多因素,对销售人员的潜力发挥形成了很大的制约,典型的因素有三个方面:

要求很多,支持很少。销售不是销售人员一个人的事,而是整个组织的事。做好销售,除了销售人员个人的努力外,组织的支持也必不可少。但是在实践中,有些企业对销售人员要求非常多,市场活动、送货、服务、收款、解决纠纷等都是销售人员自己来做,没有其他部门的支持。须知,一个人的精力是有限的,能力也是有限的。如果销售人员做过多的工作,他们只会选择自己擅长的项目,弱化其他项目——会做的越做越好,不会做的干脆放弃。

管理过度,激励不足。对销售人员进行管理是必要的,对他们进行有效激励也是必须的,这是保证销售人员发挥潜力的重要手段。管理有度,但不能过度,管理的边界是既要保证销售人员遵循基本规则,不碰红线,又要保证销售人员有一定的权限,灵活应变。做好销售,需要销售人员适度的灵活。有些企业在管理方面过于严格和死板,使销售人员无法发挥自己的能力。再加上有些企业在对销售人员的激励方面存在严重缺陷,尤以激励力度不够和激励周期过长这两种情况最为常见,激励不足带来最大的负面影响就是销售人员不会全力以赴。

只有目标,没有策略。企业在给销售人员制定目标时,都会定得比较高,如何完成目标的策略却没有,认为完成销售目标所需的策略是销售人员自己的事,这种想法大错特错。制定系统的营销策略,这应该是企业管理层最重要的工作。能够把策略不折不扣地落实下去,这样的销售人员已经足够优秀。没有好的策略,销售人员就很难发挥潜力。

二、个人层面

在个人层面,也会有一些因素制约着销售人员潜力的发挥,其典型的因素为以下三个方面:

只会动脚,不会动脑。做销售勤快是必须的,但勤快是标配,而不是高配。有些销售人员只知道一味地勤快,他们信奉勤能补拙的原则,而实际上优秀的销售人员在勤快之外,更重要的是总结和思考。既要埋头拉车,还要抬头看路,更要思考如何走路。看对路、走好路比埋头拉车重要得多!

精力分散,专注力不够。有些销售人员总认为卖更多的产品、寻找更多类型的客户就会业绩更好,于是在多个厂家兼职,不论什么客户都想销售产品,这样做的结果反而对销售业绩的提升起到了阻碍的作用。如今市场竞争非常激烈,过度分散精力就意味着在任何一个方面都会投入不足,在任何一个领域都无法超越对手。

没有规划,盲目乱跑。有些企业给销售人员规划的销售区域非常大,往往是一个省甚至几个省的销售区域。销售区域越大,越需要销售人员对所辖区域进行细致规划——哪些是核心区域,哪些是重要区域,哪些是普通区域,哪些是边缘区域,以便把有限的时间和精力优先投入到更能去的业绩的区域上。但是许多销售人员根本就没有这样的规划,只是盲目乱跑,时间和精力都投入很大,业绩却很差。

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