销售不行的原因（销售人员无法发挥潜力的六大原因）

任何一个企业都希望自己的销售团队中的每个成员能发挥最大潜力，取得好的销售业绩，进而得到最佳回报然而在现实中，总有一些这样的现象：一些看似基础素质不错的销售人员，他们也非常努力，但总有一些潜力不能充分发挥，销售业绩平平，这到底是什么原因造成的？，下面我们就来聊聊关于销售不行的原因?接下来我们就一起去了解一下吧!

销售不行的原因

任何一个企业都希望自己的销售团队中的每个成员能发挥最大潜力，取得好的销售业绩，进而得到最佳回报。然而在现实中，总有一些这样的现象：一些看似基础素质不错的销售人员，他们也非常努力，但总有一些潜力不能充分发挥，销售业绩平平，这到底是什么原因造成的？

分析影响销售人员潜力发挥的因素，抛开环境因素外，至少要从两个层面来思考，一个是企业层面，另一个是个人层面。

一、企业层面

不可否认，在企业层面有很多因素，对销售人员的潜力发挥形成了很大的制约，典型的因素有三个方面：

要求很多，支持很少。销售不是销售人员一个人的事，而是整个组织的事。做好销售，除了销售人员个人的努力外，组织的支持也必不可少。但是在实践中，有些企业对销售人员要求非常多，市场活动、送货、服务、收款、解决纠纷等都是销售人员自己来做，没有其他部门的支持。须知，一个人的精力是有限的，能力也是有限的。如果销售人员做过多的工作，他们只会选择自己擅长的项目，弱化其他项目——会做的越做越好，不会做的干脆放弃。

管理过度，激励不足。对销售人员进行管理是必要的，对他们进行有效激励也是必须的，这是保证销售人员发挥潜力的重要手段。管理有度，但不能过度，管理的边界是既要保证销售人员遵循基本规则，不碰红线，又要保证销售人员有一定的权限，灵活应变。做好销售，需要销售人员适度的灵活。有些企业在管理方面过于严格和死板，使销售人员无法发挥自己的能力。再加上有些企业在对销售人员的激励方面存在严重缺陷，尤以激励力度不够和激励周期过长这两种情况最为常见，激励不足带来最大的负面影响就是销售人员不会全力以赴。

只有目标，没有策略。企业在给销售人员制定目标时，都会定得比较高，如何完成目标的策略却没有，认为完成销售目标所需的策略是销售人员自己的事，这种想法大错特错。制定系统的营销策略，这应该是企业管理层最重要的工作。能够把策略不折不扣地落实下去，这样的销售人员已经足够优秀。没有好的策略，销售人员就很难发挥潜力。

二、个人层面

在个人层面，也会有一些因素制约着销售人员潜力的发挥，其典型的因素为以下三个方面：

只会动脚，不会动脑。做销售勤快是必须的，但勤快是标配，而不是高配。有些销售人员只知道一味地勤快，他们信奉勤能补拙的原则，而实际上优秀的销售人员在勤快之外，更重要的是总结和思考。既要埋头拉车，还要抬头看路，更要思考如何走路。看对路、走好路比埋头拉车重要得多！

精力分散，专注力不够。有些销售人员总认为卖更多的产品、寻找更多类型的客户就会业绩更好，于是在多个厂家兼职，不论什么客户都想销售产品，这样做的结果反而对销售业绩的提升起到了阻碍的作用。如今市场竞争非常激烈，过度分散精力就意味着在任何一个方面都会投入不足，在任何一个领域都无法超越对手。

没有规划，盲目乱跑。有些企业给销售人员规划的销售区域非常大，往往是一个省甚至几个省的销售区域。销售区域越大，越需要销售人员对所辖区域进行细致规划——哪些是核心区域，哪些是重要区域，哪些是普通区域，哪些是边缘区域，以便把有限的时间和精力优先投入到更能去的业绩的区域上。但是许多销售人员根本就没有这样的规划，只是盲目乱跑，时间和精力都投入很大，业绩却很差。