淘宝途虎卖的东西（同时加入天猫途虎）

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2020年汽修行业的第一名场面是：挂着途虎、天猫、京车会门头的三家店面同时出现在一条街上。

当时，《汽车服务世界》的点评是：三大巨头会师，一来表明几家速度发展非常迅猛，中国市场看似很大，现在看来又很小。三家均以城市为单位进行扩张，一个城市里，好的选址、好的店面毕竟是有限，狭路相逢在所难免。二来，留给普通汽修单店的时间可能不多了。

彼时，有读者在相关文章下方留言：这种情况其实简单，一起合作，早介入平台是好事！

今天来看，这句话并非随意为之，而可能隐藏着以这个老板为代表的、行业里诸多汽修从业者的思考与行动，越来越多的门店/连锁开始思考：如何能够加入了天猫、途虎、京东体系。

在这样的情况下，行业里出现了两个“从门头上看不出来”的有趣现象：

1、一家店同时成为天猫、京东、途虎的线下合作店或者连锁店；

2、同一个门店/连锁，同时加盟“天猫、途虎、京东”中的两到三个连锁品牌。

抖音上某汽修门店发布的视频门头

而这两个有趣的现象背后，又蕴藏着门店哪些有趣的思考呢？《汽车服务世界》带着这个问题，跟多名行业人士进行了深入的对话。

一、同时加入“天猫、途虎、京东”？

先来看第一个现象：一家店同时成为天猫、京东、途虎的线下合作店或者连锁店。

越来越多的门店正通过“同时加入多个互联网平台及其他的资源平台”的方式，最大程度的打开自己的流量口子。

《汽车服务世界》比较了解的上海地区，很多单店就存在这样的行为，笔者公司附近的华麟连锁服务中心驰宜汽修和上海骏创汽车维修服务有限公司就是如此。

驰宜汽修既是天猫养车的线下合作店，也是途虎养车的2级轮胎店/2级保养店；

骏创汽车维修既是天猫养车的线下合作店、也是京东的线下优选门店。

在途虎养车APP、天猫养车的门店优惠活动、以及京东的线下合作安装点界面上，两家店的美容洗车/维修保养活动、以及服务评分均处于展示之中。

再来看第二个现象：同一个门店/连锁，同时加盟“天猫、途虎、京东”中的两到三个连锁品牌。

这种现象虽不如“单店同为天猫、途虎、京东线下合作店”一般司空见惯，但也较为普遍。

合肥聚茂车服老板杨荣在接受《汽车服务世界》采访时说：“我加盟了京东和天猫两个平台。”

据了解，杨荣有4家店（并非连锁品牌，为多店模式），其中3家店同时加入了天猫车站 京安途（这3家店早期是做马牌百世德）；第4家店早期加入了天猫车站，后来她觉得加入以后效果不错，在今年7月升级成了天猫养车。

而在加入天猫车站之前，杨荣的几家店一直是京东线下合作店。

按她的说法：“门店本身就可以接入各种资源。同时接入多个互联网平台，就跟同时接入多个保险公司资源一样，所有能为门店带来流量的平台我都接入过，各种保险公司的资源我也都接入了，我身边很多这样的同行。”

有别于单店/多店的一个店接入多个平台，连锁品牌选择接入多平台资源的方式大多是：一个店接入一个互联网平台，成为该体系内的“加盟认证店”。

京心达汽修连锁创始人张心波说：“我自己现在只接入了天猫养车，但有机会我还想其他店加入途虎养车工场店体系，我身边一些连锁朋友也会分别拿一家店做天猫、京东或者途虎。

二、为流量？也可能是找不着北

有些门店加入互联网体系、提升流量的目标非常明确，例如杨荣。

她想要转型，从‘靠技术吃饭的修理厂’变成‘一站式门店’，她知道自己需要通过增加流量进而提高进厂台次：“我现在每月的流量提升了15%，进店的客户主要做洗美、安装、保养类项目，营业额这块儿也有一定的提升。月进厂台次也从以前的300台提高到了现在500-600台，”

因为有明确的转型目标，杨荣做好了“线上业务低毛利甚至短期内亏本”的打算。

“轮胎一个20-30元的安装费，的确不高，万一接到大车就更亏了，但轮胎项目本身就是很好的底盘转化项目入口，我的终极目标是转化。但还好，我现在的线上业务是可以盈利的，核心要看老板怎么做，反正我们留存挺高、转化也还不错。”

而更多门店，并不知道自己为什么要加入这么多互联网平台。

这一点张心波看得比较透：“三家都加入的门店，很多时候就是因为他们处于迷茫期。大家找不到北，也不知道谁最厉害，只能一家一家试，当然他们告诉自己是为了有更多流量。”

也有老板说：这其实是一种自我保护策略。“我不加入，附近同行可能就会加入，这样还不如我自己加入，加强3公里竞争力嘛。”

三、“我就是为了加入体系内”

但还有第三类门店，他加入线下合作店，是因为有更长远的目标：加入体系内。

这种情况主要出现在两类门店身上：

不想花过多精力在营销推广等动作上的门店；

想获得更多加盟平台体系内的赋能、便利性的门店。

根据调查，一个独立修理厂老板40%的时间花在了非汽车修理服务的事务上，这其实是很多汽修老板并不擅长的事情，往往心思花了一堆效果却没多少。

杨荣就是这类不想花更多心思的老板。“加入天猫养车后，我不需要再花心思在营销上。我们以前自己做线下活动，大部分时候都是不温不火，平台集中推广的效果的确比我自己做好，宣传渠道多、频率也更密集。”

她还有意外的收获。“目前天猫养车到店的客户质量相对较高。可能跟天猫客户本身的消费能力较高有关，当然不排除未来伴随着天猫养车客户基数变大、综合客户素质降低的情况，但目前来看我是满意的，奔宝奥车主到店的占比很高。”

体系内门店经营上的便利性，则是福顺佳汽车服务有限公司老板刘晓斌从京东线下合作店升级为京车会的主要原因之一：“以前做合作店的时候，结账都是通过第三方，周期长不稳定还麻烦，加入体系内，这方面的困扰就可以避免了。”

《汽车服务世界》多方对话下来，发现这种想要加入体系内的情况，更多出现在想要加入“途虎养车工场店”的门店群体中。

一位途虎线下合作店的老板明确表示：自己加入合作店只是为了以后有机会开途虎养车工场店。

有行业人士分析：撇开盈利能力、管控体系等方面，途虎养车工场店的区域保护政策是大家想加入的重要原因之一。“途虎在当地的加盟商保护政策很严格，有新的工场店布局计划也是优先考虑体系内的加盟商，之后才考虑体系外的，所以体系外的人很难抢到这个名额。而在当地，所有的线上订单优先显示的全都是工场店。”

张心波也说：“我身边一些朋友想加入途虎养车工场店，但难度比较高。”

四、“我一定要保留一部分全部属于自己的店”

在对话的过程中，《汽车服务世界》发现，这些老板虽然加入了互联网平台，但却有一个共同的底线：都在一定程度上，保留门店/品牌的独立权、经营决策权。

刘晓斌在甘肃白银开的福顺佳，是一家总面积600平的社区店。

2018年，福顺佳成为了京东在当地的线下合作店；2019年8月，刘晓斌申请加入京车会，但他的做法是：分出一半店面挂京车会门牌，另一半还是自己的福顺佳门头，“我一定要保留一部分全部属于自己的店。”

张心波也说：“我有一家店加入了天猫养车。我身边的朋友、包括我自己在内，可以加入互联网平台，但一定会保留一定数量的完全属于自己的店，保留自己绝大多部分的经营决策权。”

杨荣之所以选择加入天猫养车的原因有一点：“我需要保留自己的门店决策权，某虎的强管控有些同行觉得好，但我并不想加盟一个体系以后完全失去自己的主动性，平台只要填充我不擅长、做不好的地方就可以了。

五、平台会“反向吸粉”？但仍要适当借势

采访中，《汽车服务世界》了解到：门店加入互联网平台，除了“效果明显”和“效果不明显”之外，还有第三种情况：想要的引流没见多少，却被平台反向吸走了不少粉。

这种情况在下沉市场出现的概率相对较高，在白银开店的刘晓斌就有比较真切的感受。

“不少同行说互联网平台导流效果还不错，但在我们这些小地方其实很难体现出来，车主群体有限、他们‘享受服务’的需求也不够明显。我们一个月新增的线上到店客户也就20个左右，还几乎都是为了3-5块钱差价东家比西家的类型，这种情况下，谈留存率很难。”

但他发现，引流效果不明显就算了，还出了另一个现象：“本来老客户是配件 服务全在我店里做，后来变成了他们到平台上买配件、再到我店里安装的情况。”

刘晓斌感慨：在我们这种小地方，再忠实的老客户都不会拒绝撸平台的羊毛。

至于为什么会出现反向吸粉的情况，刘晓斌还说了一点：加入平台以后，我要使用他的系统，所有的客户资料都会在平台云端上，这其实也成为了平台的客户资料。

平台“反向吸粉”的问题，刘晓斌在两年前成为京东线下合作店时就已经发现了，但他还是在今年正式升级成为了京东京车会，用他的说法：想要借势。

“我希望可以通过跟平台合作，磨合并更新自己的门店运营体系、管理系统等，为未来的发展助力，现在其实效果还不明显，但我的心态也很佛系，做好了是锦上添花、做不好也不影响自己目前的生意，但一定要为未来做打算。平台连锁初期单店想进去还是要容易些，后期连锁体系越来越成熟的话，就很难进了。”

刘晓斌“我不想依赖平台，但我想让平台帮我变得更好”，而这其实也是对新生事物敏感的老板愿意加入天猫、途虎、京东体系的核心原因所在。

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