线下分期乐（线下分期利率约15）

年关将至，花呗有点忙。

一位接近花呗的人士告诉消金界，花呗从原分期团队里，新拉出来一个团队，主要负责给线下小微商户开拓花呗分期服务。

“这条新业务线成立时间应该不长，因为团队至今仍不稳定，还在招人。”上述接近花呗人士说道。

据悉，相比线上利率，该团队的线下对客分期利率要略低一些，IRR在15%以下。

这表示，花呗最近在加大给线下商户推广分期业务的力度。

眼看最近两年分期率逐渐下降，外加业内风传腾讯即将基于自身生态，推出信用支付产品“分付”，内忧外患下，花呗终于坐不住了。

线下小试牛刀

这显然不是花呗第一次将消费场景扩展到线下商户。

2016年6月22日，西单大悦城和蚂蚁花呗宣布达成战略合作，大悦城内超过200家商户将全面接入蚂蚁花呗。

西单大悦城的200多家商户，专门安装了支持花呗的专用POS机，用户使用花呗支付商品，之后花呗再将钱给到西单大悦城商户。

在这之后，花呗对线下场景的渗入越发重视。

“花呗在2016年末开始使用代理商模式，在当地招一个区域代理，区域代理负责给花呗开拓线下小微商户。”上述接近花呗人士说道。

为了激发代理商积极性，当时花呗采取“底价上加”模式。举个例子，花呗给到代理9%的IRR利率，代理可以给商户10%的对客IRR利率，通过差价盈利。

值得一提的是，据上述人士表示，花呗此次新成立的TO B业务线，仍旧用“代理模式”开拓线下小微商户，只不过代理商激励模式可能变成了“从商户流水中抽成”。

加大线下分期推广力度

如果说2016年花呗只是试水线下小微市场。2017年，花呗则正式加大了线下小微商户的推广力度。

推广结果可以分成两方面来讲。

一方面，花呗确实加大了自己在众多线下店中的品牌认知度。

根据支付宝在小商家中的调研显示，在收钱码商家的贷记渠道交易（花呗、信用卡等）中，花呗交易占比超过80%，开通花呗作为收款方式后，顾客的支付意愿提升明显。

“你这个店支持花呗付款吗，支持？好，我买了。”这是很多年轻人进店时的话述。

但另一方面，大家仅仅是把花呗当成是一个类信用卡的赊账支付工具，并没有开通其分期功能。

特别是在线下消费时，用户使用花呗分期意愿更弱。

“很多人在线下教育机构缴费、或者支付大额出行账单时，压根没有想到用花呗分期服务，”接近花呗业内人士说道，“数据显示，70%的人没有使用过花呗的分期功能。”

由于花呗存在着最多41天的免息期，也就是说，大部分人可以在不缴纳任何费用的情况下，心安理得的向花呗借钱。

但是资金成本、运营成本、2.5%的拨备成本，1%的税金成本，都是花呗必须要承受的，也就是说，这30%分期人群，不仅需要承担花呗的盈利重任，还需要覆盖这70%人群所产生的各种成本。

更致命的是，花呗这两年分期率有所下降。

新网银行COO刘波曾撰文《深度：被误读的微信版花呗“分付”》，其中写道由于快速扩充准入人群，花呗的人均账单厚度有所下降，分期率也从最高峰的50%下降到如今的X（想知道具体数值，请关注消金界，后台回复“分期”）左右。

随着互联网线上红利消逝，花呗要想增加分期率，增长分期人数，提高盈利能力，势必要在线下市场多做文章。

改变用户线下消费习惯

对于花呗来说，线下消费的好处在于账单更厚，账单分期时相较线上就能产生更多的利润。

在近日召开的全国商务工作会议上，商务部有关负责人介绍，2019年1月-11月，全国社会消费品零售总额达到了37.3万亿元。其中线上零售额约9.5万亿元，线下零售额27.8万亿元。

这是因为用户采购冰箱、首饰、家具等高单价物品时，势必要去线下实地体验才能购买。

更厚的账单，分期时就能产生更多的利润。

如何切入线下消费市场，分得这块更大的蛋糕，改变用户在线下的消费习惯，让其在线下消费时，更多使用分期支付功能，就成了花呗必须要解决的问题。

花呗的其中一个尝试，就是文章开头提到的，通过成立新的TO B业务线条，为更多的小微商户开通花呗分期服务。

“和之前不同的是，这个新TO B团队，推广的就是花呗分期服务，顾客在线下大额消费时，店员会主动向其推广花呗分期业务。”接近花呗人士说道。

这种方式没有免息期，一上来就能盈利。

为了改变用户的线下消费习惯，花呗的另一个尝试是，通过提供线下的免息分期服务，让更多用户习惯于在线下通过花呗分期付款。

2019年12月26日，继春运买票全民免息之后，花呗推出“1年1万家机构”计划，为用户在培训教育、健康保障和绿色出行三大民生领域提供分期免息补贴。

蚂蚁金服花呗事业部总经理邵文澜表示，“2020年至少完成1万家分期免息的补贴，这只是开始，以后会更多。”

要知道，这可是一笔不小的开支，仅仅补贴春运分期火车票，花呗的预算就达到10亿元。

此前，花呗已经试水牵线培训机构设立5亿元教育专项基金，联合英孚、学而思等机构，为成年用户的英语、汽修、家政等职业培训，提供免息补贴。

不管马云有多么热衷于公益事业，花呗也不可能花费这么多财力、物力白白打水漂。

在业内人士眼里，免息分期承担着改变用户线下消费习惯的重任。

“通过免息补贴，至少可以改变用户的消费习惯，让其习惯于线下分期付款的方式；再者还能教育部分用户，让他们明白花呗除了赊账功能外，还可以提供分期服务。”接近花呗人士表示。

一旦用户习惯了线下分期这种付款方式，当花呗开始提供低息分期服务后，用户可能也会欣然接受。

此外，通过花呗免息分期获取更多用户后，还可为借呗导流。让有场景的花呗先探路，比如花呗正常借还3次以上，再将用户导流给利率相对较高的借呗，是一种更加稳妥的做法。

打击竞争对手

腾讯内部如果要上线对标花呗的信用付产品，唯一的机会在线下。

《深度：被误读的微信版花呗“分付”》列举了如下数据：

2018年全国网上零售额90065亿元，阿里57300亿元，占比63.6%。这57300亿元基本上都是淘宝、天猫产生的，只支持支付宝交易，微信的信用付产品切不进去。

剩下的32765亿元，大多数同时支持支付宝、微信、银行卡，比如携程、美团、滴滴。只有少部分完全排斥支付宝，比如京东。就算微信拿下50%的份额，金额为16382亿元，支付宝的线上零售总额也是微信的4倍。

换句话说，只要淘宝、天猫不倒，微信的信用付产品，在线上没有任何超过花呗的可能。

那么，微信信用付产品的机会在哪呢?

乡村市场、线下餐饮市场、线下汽车市场，都是万亿级别的市场体量。

此外，城镇线下的服装、家具、装修、化妆、食品、日用品、家电、饮料、文化办公、通讯器材等具体场景，还有几万亿元的消费红利亟待释放。

以上这些，都是还未被花呗占领的消费场景。

可以看出，对于腾讯信用付产品来说，线下的机会点在于，足够下沉的用户和非常聚焦的线下场景。

可惜这两点也是花呗此次重点发力方向。比如使用花呗火车票免息分期服务的用户群体，有相当一部分是三四五线的下沉用户，涵盖了外卖骑手、快递员、码商等外来务工群体

连几百元的火车票都要分期，可想而知这是一群多么下沉的用户了。

邵文澜所说的，“2020年至少要完成1万家分期免息机构的补贴”，很明显是要让花呗分期开拓更多的线下具体场景。

此外，据上述接近花呗人士透露，花呗此次新成立的TO B业务线，甚至会给很多夫妻老婆店架设分期码。

这同样在聚焦下沉用户，让其习惯于使用花呗的分期服务。

总的来说，不管是“1年1万家”的免息分期补贴，还是开设新TO B业务条线，花呗的两项新业务看似毫无关联，但其实内核目的都是一样的：拉新、获取线下客户、提高分期率，增加盈利水平。

但理论总是美好的，现实往往很残酷，花呗画出的钱真能转化目标客户，从而先于竞争对手占领市场吗，恐怕还得打上一个大大的问号。

唯一可以确定的是，这个起家于2015年4月、信用付领域的巨头，正在悄然发生改变。

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