新铭洋一汽丰田4s店直播间（西安新铭洋丰田4S店的梦幻直播之路）

2020年，直播作为新的转化营销渠道迅速席卷各个行业，汽车行业也不例外。当疫情将整个车市推进寒冬，汽车经销商们纷纷开启数字化转型，开辟新的出路，西安新铭洋丰田4S店就是其中之一。

今年3月，西安新铭洋丰田4S店在懂车帝开通了直播，经过7个月的坚持打磨，目前其已在懂车帝和抖音双平台收获8.6万粉丝，通过直播累计吸引的实际获客到店数量超300人，单月平均有8-10台左右的订单与直播相关。“这些客户价格敏感度很高，但是对我们很信任，他们的目标十分明确，如果价格合适，交易时间往往非常短。”其直播业务负责人苗君伟说道。

疫情下初试直播，4.7万观看打开局面

追溯西安新铭洋丰田4S店数字化运营的源头，要从去年说起。

2019年10月份，疫情尚未到来，当时苗君伟还只是店里一名普通的销售顾问。机缘巧合下，苗君伟参加了一汽丰田总部举办的网络学院，对懂车帝的短视频和直播进行了系统的培训学习，但就连他自己也没想到，当时接触的东西能很快就运用到实践当中。

疫情到来后，被困在家里的苗君伟和同事们有了做汽车直播的念头。起初，苗君伟以个人账号开通的直播，尽管他准备了满满的干货，但在最初的那段时间仍然摸不到做直播的法门，“20个在线观看，19个同事”，这便是苗君伟对那场直播最深的记忆。但是苗君伟并没有放弃，他常常一下直播就去其他汽车大V的直播间学习，听到、看到用户感兴趣的话题就记录下来，统计不同平台的直播数据。

在3月逐渐复工后苗君伟和同事们商量开通了西安新铭洋丰田4S店在懂车帝的蓝V帐号，之前的观察学习也开始发挥作用，一场接近5万人观看的直播帮助苗君伟和他的同事们建立起了信心。回忆起那场直播的情形，苗君伟至今记忆犹新，“那场直播包括我自己在内共总有5人在讲，大家状态都非常好，当时直播在线观看人数从40猛涨到一两百，最高还超过了800人，突然就火了，满屏都是弹幕，我们看都看不过来。”当场直播共收获4.7万的观看，涨粉800多，在公司上下都得到了高度的认可。“可能没有这场直播，我们不知道现在还在不在搞这个事情。”

从那之后，西安新铭洋丰田4S店开始加快数字化进程，苗君伟在后来的直播过程中不断总结经验教训，定期复盘，寻找最优直播模式。除了加深直播内容深度、丰富讲解趣味外，苗君伟还根据懂车帝直播后台数据，将公司的直播时间固定在每天的下午2点-3点，并且在人员设置上进行了固定安排。在他看来，固定的人员甚至比固定的时间还要重要，能够通过主播在观众脑海中形成深刻印象，更好地产生粉丝效应。这样一来，不但可以加深和粉丝的羁绊，更能扩大自身直播的影响力。线下恢复后，人力较为紧张，公司决定，在人力物力资源有限的情况下，先集中精力做好懂车帝平台的直播。“目前来说，短期内还是以垂直性、专业性更强的懂车帝为重心。”苗君伟说道。

现如今，苗君伟他们每次在直播时用户观看人数都能稳定在1-2万，相比以前用户留存率大大提升，这让他们对线上直播售车有了更大的信心，同时，也看到了线上市场的广阔前景。

直播并非直接销售手段，而是新的营销方式

现如今，西安新铭洋丰田4S店已经把懂车帝直播当成必要的营销手段之一，每个月固定开播24次左右，除必要的休息日外，每天都要有最少1场直播。在苗君伟看来，线上运营不能急于求成，要做好打“持久战”的准备，汽车直播并不是要在直播间立刻把车卖出去，而是要将直播作为一种长期的获客营销新渠道，利用直播在宣传和加深用户羁绊方面的优势，将线上运营与传统营销方式相结合，及时跟进回访、深入沟通，积极邀约客户到店促成交易，才能最大限度的发挥流量和涨粉的价值。

苗君伟还提到，今年公司曾进行过一次搬迁，由于是从市中心迁往郊区，地理位置不如以前，加上很多老客户都不知道公司搬迁的事情，自然流量在不断减少。开通直播后，虽然并不能做到所有到店客户的详细调查，但每个月总有能碰到不少通过直播“慕名而来”的客户，能明显感觉到公司客户流失的问题在不断减弱，甚至一度超过公司搬迁前的人流量，这也是公司一直不肯放弃直播的重要原因之一。“对于地理位置不太好的汽车门店来说，直播会是很好的一次机会。”苗君伟说道。

当下，西安新铭洋丰田4S店正加快组建专门的汽车直播部门，让直播更加专业化，趁着这一赛道还未完全展开，提前积累自己的粉丝形成优势。提及未来目标，苗君伟表示：“短期内，想努力通过短视频、直播的方式把4S店运营成一个网红店，起到一定的广宣作用，让大家在西安买丰田汽车时，能够率先想到西安新铭洋丰田4S店。当然，更进一步的话，就是希望每个月通过线上运营促成的交易能在整体业绩上占到一个更加令人兴奋的占比。”