怎么样才算一个优秀的汽车销售员（汽车销售员张岩）

经济观察报 记者 王帅国 提起自己的汽车销售经历，张岩一下子说出了好几个品牌：广汽丰田、凯迪拉克、英菲尼迪、零跑汽车，现在工作在零跑汽车。

自2010年进入汽车销售行业以来，张岩目睹了中国汽车市场从合资品牌横扫天下到国产品牌崛起的过程。

张岩说，开始他和很多人一样看不起自主品牌，认为卖国产品牌掉档次。但随着时间推移，接触的品牌多了，他的想法有了改观。

在十多年的卖车生涯中，张岩感触最深的是，中国品牌选对了方向，在燃油车技术赶不上发达国家的情况下，果断发展新能源换道超车。这也是他选择到零跑这样一家新能源品牌的原因之一。

没有人能够否认，中国新能源汽车产业已经阶段性走在了世界前列，从中国市场看，除了特斯拉，排在汽车销量榜单前列的是清一色国产品牌。

从2018年开始，中国新能源汽车品牌的上位愈发明显，当时恰中国汽车市场进入“存量时代”，总量陷入了连续三年下滑期。叠加近两年新冠肺炎疫情的影响，汽车市场举步维艰，尤其国产车生存之战空前剧烈。

最终新能源拯救了国产品牌，成为汽车市场最引人注目的增长引擎，无数汽车品牌都投身其中。对于汽车市场的新局面，卖了十多年汽车的张岩坚信，中国自主汽车品牌一定可以做大做强。

拼抢合资车

回忆起入行的时光，张岩有些兴奋，那时候，他所在的广汽丰田品牌发展势头正盛。实际上不只是广汽丰田，当时所有合资车品牌都受到市场追捧。

相比之下，国产车的境地非常艰难，“除非价格便宜到一定程度，我才能接受”，张岩用一句话总结了那时国人对于国产车的态度。

不仅是消费者不接受国产车，汽车圈也看不起国产品牌。“刚入行，我都不愿意去和比亚迪接触，因为不在一个水平面上。我们经常会做市场调研，了解竞品在做什么，像比亚迪这样的品牌，从来不去考虑。”

那时，张岩同样看不起买比亚迪车的人。“当你身边有个人买比亚迪的车，你会觉得他为什么买了这车，感觉档次都会下降很多。”

反观合资品牌，几乎“出一辆火一辆”，张岩说：“大部分销售态度就是你爱买不买，像丰田、大众这种品牌，你不买会有人买。”张岩描述当时合资品牌销售员的心态时说。

当时汽车市场上，合资车型价格比自主品牌贵，配置更简陋，但不妨碍合资车走俏；自主品牌虽然性价比好，仍难受待见。

那是一个不理性的年代，“合资车把最普通的配置放上去，就觉得足够了”，张岩称：“而且车源还很紧张，就像现在的电动车，买完了以后你还得等车。”

至今张岩记得一件夸张的事情，当时门店新进了一批汉兰达，有几波客户为争抢车辆发生纠纷。有一位客户付了全款，另一位客户只交了定金。但交了定金的客户用钥匙直接在车上划了一道，就宣布这个车是自己的了。

在汽车市场，类似的事情数不胜数。

从2010年进入汽车销售行业，张岩抓住了中国汽车工业井喷时代的尾巴，见证了那个卖车不愁的辉煌时代。2012年开始，中国汽车市场开始波动性上升，2018年到达顶峰。

他也见证了2018年之后汽车市场的寒冬。如今他依旧蛰伏在行业，等待着下一个时代的到来。

高光时刻

在广汽丰田干了四年后，2014年张岩跳槽到了豪华品牌凯迪拉克。

张岩的这次跳槽是幸运的，当时豪华车市场发展势头良好，凯迪拉克在中国的销量连年增长。数据显示，从2012年至2018年，凯迪拉克在华年销量从3万增加到22万，成为第四个在华市场年销量超过20万辆的豪华汽车品牌。

同一时期，中国豪华车市场渗透率也在迅速提升，2011-2021年，豪华车渗透率从7.8%提高至14.9%，十大豪华品牌销量从2011年95.8万辆增长至2021年的321万辆，年复合增长率为12.9%，远高于中国乘用车市场5.8%的增速。

彼时，张岩所在的门店每天客流络绎不绝，“我进入的时候，还是一家新店，销量非常少，一个月能上两位数就不错了，等我走的时候（2019年），销量最高一个月达到了100辆”，张岩说。

回顾自己的从业经历，张岩说在凯迪拉克干得时间最长，收入也最高，是自己的黄金时代。“为什么能在凯迪拉克干这么长时间？就是看到它在变化，你会觉得通过自身的努力，看到了希望，虽然工资可能涨得不多，但是最起码能看到这种荣光在你身上，这种感觉是不一样的。”

2018年，中国汽车产销出现20年以来首次下滑，汽车销售市场进入寒冬时刻。2019年，张岩跳槽到英菲尼迪，但艰难的市场环境，加上英菲尼迪在国内发展一直不好，他遇到了职业经历的天花板。

在英菲尼迪待了两年，张岩迅速转战其他品牌。这一时期，中国汽车市场进入快速的淘汰赛，北京现代、东风雪铁龙、长安铃木等合资品牌，众泰、华泰、力帆等自主品牌，因为各种原因开始走向没落。“刚入行时，福特卖得相当不错，铃木、马自达也可以，但国产品牌的崛起，势必会淘汰一些合资品牌”，张岩说。

正如张岩所说，在一些品牌逐渐被淘汰的过程中，以长安、长城、吉利、比亚迪等为代表的一批自主品牌成功押注新能源汽车，纷纷势起。

另一方面，蔚来、小鹏、理想、零跑、哪吒等一批造车新势力半路杀出，将中国新能源汽车产业的发展推向高潮。“以前销量排行榜大部分是合资车型，国产车可能偶尔会出现长安、吉利、长城的身影，但现在不一样，如果把新能源算上，一半对一半”，张岩感叹。

忙碌的国产车门店

进入零跑汽车前，张岩对中国汽车产业发展做了一番研究，“上世纪八十年代就开始说发展新能源汽车，但那个时候国家第一不具备那样的实力，第二很多人没有这样的想法，总觉得可以通过合资把技术引进来，然后慢慢发展。但这是一个漫长过程，而且也有一些缺点，一旦你这样走了，就会对合资品牌产生依赖。”

2021年，看到了国产品牌发展势头正盛，张岩果断从英菲尼迪辞职，在朋友的介绍下跳到了造车新势力零跑汽车。从豪华品牌到国产品牌，而且还是一家主销产品售价不超过10万元的新企业，张岩刚开始有些难以适应。

“刚来的时候都看不上这个品牌，觉得很一般，只是出于找一份工作的原因，没有对自己提出什么太大的要求”，张岩说：“但干着干着发现国产车也有自己的优势。”

张岩现在已经接受了零跑，而且重新找回了在凯迪拉克工作的奔头。开始他想象国产车门店不会很忙，但事实却截然相反。“2021年和2022年，零跑变化很大，2021年最高的时候一个月单店能卖到100台”，张岩的工作也变得忙碌无比。近期，因为要忙零跑新车上市的事，从9月17号到10月2号，张岩和同事在16天做了9场活动。

张岩说，忙碌总比清闲好，忙碌意味着企业有活力，忙碌意味着工作又有了价值，忙碌意味着中国的汽车产业正在恢复往日的朝气蓬勃。