凭商业计划书能获得天使投资吗（有位23年投资OG交过2笔）

创势资本创始人汤旭东在投资行业已经23年。

记者 | 张旋

如果用时下的流行语来介绍，汤旭东可以算得上是国内创投行业的OG（元老）。

1998年，汤旭东参与组建了国内第一家创业投资公司“北京高新技术创业投资股份有限公司”。后来的职业生涯，从人民币基金到美元基金，从国资背景的资金到自己“创业”，成立自己投资机构，作为国内最早从事科技、人工智能领域的少数专业投资人，23年科技领域的创业投资历程里，汤旭东“挖宝”了多个国内科技创业项目的“第一”：

第一家锂电池公司、第一家生物芯片公司、第一家数据库公司、第一家机器翻译公司、第一家乙肝疫苗公司、第一家金融大数据公司……

作为穿越过经济周期，看惯了赛道的浮沉的投资人，汤旭东形成了自己的投资风格：绝不跟风，精准投资科技项目的天使轮阶段。

2014年8月，汤旭东创立了自己的投资机构创势资本，目前已成功投资管理三支私募创投基金，第四支基金即将募集完成。

目前，创势资本已在新材料、新能源、人工智能、企业服务等多个科技领域进行投资，累计投资60余个项目，成功培育出枭龙科技、知呱呱、玻森数据、玄羽科技等众多明星项目，项目投资成功率高达80%以上，项目退出率排名行业第二名，基金收益率也在行业内领先。

关于创势资本未来的发展期望，汤旭东希望能一如既往地坚持专业化的投资理念，在科技、人工智能领域深耕。在确保投资项目高质量、基金投资高收益的情况下，做大基金规模、做强基金品牌。

错失科大讯飞的“遗憾”

投资科技项目不能“唯技术论”。这句话看似简单，如今也已是创投圈的共识。而对于当年刚进入创投圈的汤旭东来说，得到这个教训，他足足交了1000多万的“学费”。而且，是1999年时的1000多万。

1999 年是语音产业“元年”。这一年 ，IBM 发明的语音系统被评为“科技领域十大事件之一”，人类第一次实现用语音在电脑上输入信息。国内高校也有几支语音研发团队“小荷才露尖尖角”。

当时的汤旭东所在的团队在两个项目之间徘徊：一个是中科院系的科大讯飞，另一个是A高校的一个语音识别项目。

汤旭东和团队先后对两个团队进行了尽调，反复体验和测试两家实验室里的各种语音的识别率、各种技术指标。后来发现A高校确实在技术上技高一筹，于是团队便“押宝”了A高校的项目，放弃了天使轮时的科大讯飞。

后来的故事，大家都知道了。如今的科大讯飞，已经如日中天。而错失科大讯飞的原因，汤旭东归结为“唯技术论”。“从我们当时的认知出发，就是单纯觉得A高校的技术更好，哪怕性能只比科大讯飞高20%，我们也会选择投它。”

而从两个项目后期发展来看，在科技创业这场马拉松比赛中，商业模式似乎比技术更为重要。

“你很难想象当时这个项目的商业模式有多笨。”汤旭东回忆，当时项目方希望实现一个场景，类似今天的Siri，即用户对着手机喊通讯录里的名字就可将电话拨出去。这是个很有前景的场景。但团队用了一个很笨的办法：他们买回来几千台诺基亚手机，然后把语音识别软件装到手机里，最后再将手机转卖给用户。

很显然，这个模式并不奏效。首先是用户习惯还未养成；其次，从买到手机到装好软件再到卖给用户，手机型号和款式早就过气了；更致命的是团队本身并没有销售渠道，只能去找连锁卖场卖，要支付的渠道费甚至高过加语音识别软件所赚的差价。

为了这个项目，汤旭东团队在天使轮阶段便投出了1000多万。之后还帮助团队从大公司挖来一位销售总监当CEO，CEO加入之后自己还个人投资了50万。“当时大家是真的很想把这个项目砸起来。”

“所以，对于高科技公司而言，技术只是其中一个方面而已，恰恰是市场培育程度和用户的付费意愿才是决定性的因素。”

也因此，不管是在后来的投资生涯中，还是自立门户成立创势资本之后，汤旭东都更加注重各种资源的整合，不管在投前还是投后，他一直希望为被投企业提供一般机构提供不了的资源。这也是汤旭东和他所创办的创势资本的风格之一。

当年错失科大讯飞的遗憾，在20年后，让汤旭东得到了补偿。2019年，创势资本投资了小牛翻译的天使轮，这也是汤旭东在老家沈阳投资的唯一一个项目。

在投资初期，汤旭东便帮小牛翻译对接了科大讯飞的投资。“一定要有产业方进来，技术再好也得有订单才行。把产业和资本捆进来后，基本上失败率就很低了。剩下的事情就是产品迭代，更快地把市场打开。借助科大讯飞之类大客户的背书，再去攻别的客户就很容易。”

短短三年时间，小牛翻译在天使投资后已经连续两年获得三轮融资，估值也从5000万翻到了6个多亿，有望成为机器翻译领域的独角兽公司。

看科技项目“不跟风”

作为国内第一批创业投资人，汤旭东已经连续从事科技创业投资23年，在大数据、人工智能、新材料、企业服务等多个领域累计投资了近百个项目。对于科技类项目的早期投资，汤旭东与创势形成了一套自己的打法。

首先，创势很注重研究赛道，看好持续增长的赛道，绝不跟风投资“一阵风”式的赛道，在风口面前冷静理性。

2015年，O2O大火之时，几乎大部分基金都在抢投共享单车、P2P，好的项目连投都投不进去。但汤旭东当时却很冷静，一个项目都没碰。

做出这个选择在当年来说很艰难，因为诱惑确实太多。但对汤旭东来说，这样的选择也并不陌生。1998年互联网大潮时，汤旭东和团队也没有跟风去投互联网。“从过去20多年互联网行业投资的教训来看，我们基本上当时可以预见到O2O未来的趋势，所以我们当时选择了冷静。”

其次，对团队严格把关，绝不跟风某种投资风潮。

最近的创投圈常常上演“VC进高校抢教授”的一幕，甚至有VC悄悄梳理了一份教授名单，从种子轮就开始抢。而对于科技领域的投资来说，这一幕早已是司空见惯。从过去20多年与高校教授、科研人员打交道的经历来看，汤旭东认为盲目哄抢教授其实“坑很多”。

第一，大部分教授其实并不适合做CEO。“他可以做CTO，做大股东，做董事长都没问题，但不能做CEO，他也不擅长做CEO。所以他必须要找到一个非常认可他这个赛道的，并且非常职业能力的人来做CEO，哪怕是他的学生或者他认可的人都可以。”

第二，大部分教授不可能离开自己的工作岗位全身心投入到创业中，大部分都是兼职。“为了创业辞掉自己高校教授的工作不太可能。同时，每个教授会有多个研究方向，一个方向成立一个公司也不太现实。另外，一个教授顶尖科研团队每年的课题经费可能高者可达数亿元，创业公司数百万的融资规模未必能真正打动他们。”

第三，长期生活在象牙塔里的教授们其实急需创业辅导。从如何融资到股权如何分配，公司如何运作，再到资金如何规划每一步都有无数的“坑”要踩。

最大的误区则是技术应用的聚焦与落地。“他可能有个技术什么行业都适用，就都想去做。但是市场还是要相对聚焦，聚焦到一两个行业后组织起来才更容易，更容易形成产业。”

对于高科技项目的创业团队而言，是否是教授团队其实并不重要。这么多年和科研人员打交道，汤旭东也形成了自己的看人逻辑。

他认为，好的团队包括几个特征，首先人品要正，要真正从解决用户需求和痛点出发，拒绝跟风创业、投机性创业；其次，创始人的能力要足够支撑其将事情做好，包括在技术、市场渠道合伙人搭建和客户资源人脉的积累，所以创势投资的创始人年龄大多在30岁以上。第三，创始人的格局和视野非常关键，要能看得很远，同样一个赛道，别人看两步，他已经看了5步；第四，抗压能力是一个企业家最基本的素质。最后且最重要的是股权结构要合理，创势拒绝投资一股独大、股权均分的创业项目。

“我从来不做聊几分钟就决定投资一个人或者一个项目的事，虽然投资圈里确实也有人是这样做的，但是不确定性太高了，看他们的业绩也可以知道。”他认为要想充分了解一个团队的综合能力，必然需要很长时间的试探和交流。

创势在投资前会对创业者做充分的尽调，会反复看创始人在赛道中所处的位置，团队对创始人的感觉，包括创始人过去的同事，老同学，只要是有人脉相关的，都会去打探一下他们对创始人的评价如何。除此之外，还会看重创始人在跟客户交流时的态度，以及客户对创始人的反馈。

行稳，才能致远。在越来越内卷的行业环境中，汤旭东和创势资本一直坚持自己的节奏，目前已成功投资管理三支私募创投基金，第四支基金即将募集完成，成功培育出枭龙科技、知呱呱、玻森数据、玄羽科技等众多明星项目，项目投资成功率高达80%以上，项目退出率排名行业第二名、基金收益率也在行业内遥遥领先。

2015-2019年的四年里，创势资本创下了天使投资零失败的记录，汤旭东解释背后的原因：除了要懂赛道、懂创业者，最重要的一点则在于创势资本从不吝啬对项目方的资源支持。

在投资前，创势便会大胆帮创业者对接资源，并因此收获创业者的感激和信赖。在投资后，创势会系统性地做很多增值服务。

首先，被投项目的科技产品如果需要去一些大型企业做试用，创势会帮创业者对接关键的客户资源。第二，初创企业在内部管理上不擅长，创势会为被投企业制定内部期权方案、管理体系等；第三，每一轮融资时，创势会提前半年做预警，帮被投企业精准对接基金圈的人脉，提高被投企业的再融资速度，陪伴被投企业慢慢熬到市场爆发之时。

“我们希望通过自身的实力为创业团队提供他们真正需要的服务。事实证明，创业团队也就会选择把珍贵的投资份额留给了我们，很多时候还是低于市场的估值。”

科技投资关键要“看需求”

“不懂的赛道不投”是汤旭东一直坚持的原则之一。成立至今，创势资本的主赛道一直是科技项目，所投项目中有95%都是科技项目，只保留5%的配比来布局诱惑力强但不确定性高的赛道。

坚持这个比例的原因在于，创势也曾交过很大一笔的“学费”。2016年时，体育赛道大火，创势也入局投资了几个项目。“但之后发现体育赛道实际上是整个行业的一个大坑，有点像O2O，但是比O2O更隐蔽。”

当年国内人均GDP达到了8000美金，按照美国的发展情况，国内应该会爆发一场体育领域的消费升级。另外作为一个13亿人口的大国，我们的体育产值只有美国的1/5，美国只有3亿人口，所以体育赛道看似是一个非常有潜力的赛道，同时也有国家政策红利的支持。

但是体育赛道的市场化速度，用户付费习惯的培养，远远低于理想情况。最典型的例子莫过于当年乐视体育斥资购买了很多足球比赛的版权，用户仅需花几块钱就能看欧洲联赛的直播。但用户的付费意愿始终很低，更愿意看免费的中央5台。

“市场端不成熟，即便强行把它市场化了，但用户并不买单，行业也很难起来。所以不管怎么说，要把订单拿过来，把用户口袋里的钱装到自己兜里面，才叫真正的闭环，除此之外都是噱头。”汤旭东总结。

如今，这个熟悉的场景正在体育赛道内重演。疫情以来，居家健身的需求爆发，一批主打“科技健身”的智能健身镜火爆起来，比如某明星项目的估值一年半时间涨至100亿，仅一轮融资便囊括十几家顶级机构。

但不过几个月时间，在二手转卖平台上便出现众多卖家折价转卖健身镜的帖子。卖家转手原因多为无法养成运动习惯、缺少运动时间、搬家不考虑带走、买来放在家里吃灰等等。

“这种项目虽然成了明星项目，但是在我们看来都不算科技项目，没有任何技术含量，就是拼运营的行业，跟做新材料，做芯片的完全没有可比性。”在汤旭东看来，这样的所谓高科技项目实际上还是一个做消费品的逻辑，主要就是在打一个比较新颖的概念。

能否形成口碑和需求度，才是这类产品能够长远走下去的根本。因为很多消费者没体验过，如果每个人都买一块体验体验，这个市场就能成，但是问题是第一批用户出去之后很快就会有口碑，所以有些项目最多三年，就完全可以现原形了。“因为首先不是刚需。其次性价比、用户体验才能决定一个项目能走多远，但体育运动是一个反人性的行为，所以坚持下来非常难。”

不追逐所谓的风口，关于创势资本未来的发展期望，汤旭东希望能一如既往地坚持专业化的投资理念，在科技、人工智能领域深耕。在确保投资项目高质量、基金投资高收益的情况下，做大基金规模、做强基金品牌。

在科技赛道中，他有自己看好的方向。除了芯片、新材料、医疗器械等高速发展的赛道，还有很多被国外“卡脖子”的技术领域，比如安防领域是近两年爆发的领域；其次新基建领域中充电桩、IDC机房数据也是很大的市场。

在人工智能赛道中，他最看好两个赛道：一个是智能制造，利用AI实现工业自动化，帮助企业降本增效；另一个是AI医疗，刚需性强且目前技术发展已经非常成熟，包括AI影像诊断、手术机器人、AI诊疗等。

“但人工智能赛道里泡沫也不少，很多赛道、很多产品在技术上都没问题，但细细研究就会发现市场是个伪需求。”在汤旭东眼里，不管是高科技项目，都要始终从需求出发。

编辑 | 吴晋娜

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