36氪创始人刘成城起初创业项目（36氪专访印象笔记CEO唐毅）

文 | 王艺瑾

8月，印象笔记乔迁新居。在北京中海大厦的新办公室里，沿着椭圆过道走一圈，就能看到每一个房间门上贴着的“笔、墨、纸、砚”中英文代号。

比如，紫毫和玉管，乌金、玄香和松烟，竹简、锦帛和素尺，白石、澄泥和端砚；再比如，Pen（钢笔）、Pencil（铅笔）、Paint（颜料）、Papyrus（纸莎草）、Parchment（羊皮纸）和Paper（纸）。

从硅谷明星公司Evernote脱胎而来，印象笔记的Logo里仍然保持了翠绿色的背景和深灰色的大象图标。这样的色调也遍布其室内装潢的各个角落，搭配“笔墨纸砚”的房间命名，让人想起中国唐代的青绿山水。而林立其中的小型会议室均配以玻璃幕墙，代表了硅谷基因的透明沟通和开放。

对任何进入中国市场的外企来说，“保持本性”和“入乡随俗”是不断要权衡调整的天平两端。稍不留神，就容易军心大乱，少则错失市场，多则撤出中国。

2012年进入中国的Evernote，也遭遇过这样的水土不服和举步维艰。当时，Evernote在中国推出的产品与全球其他地区别无二致，在中国市场基本没有任何创新研发，不支持微信注册和微信支付，也不支持手机号注册……很大程度上损害了中国用户的使用体验。

直到2018点6月，印象笔记正式独立，转让获得Evernote的全部源代码和其他知识产权，在中国注册了商标，重组成为一家由Evernote、红杉宽带跨境数字产业基金和中国管理团队三方均衡持股的合资公司，并引入中方资本红杉宽带数字基金的数亿元人民币投资。

从此，印象笔记开始放开手脚、加速奔跑，像中国本土的其他创业公司一样。

“我们当时对Evernote产品有好多憧憬，但也有好多遗憾。分拆的那一刻，终于把我们的遗憾给解决了。”印象笔记董事长兼CEO唐毅对36氪说，“我们现在这个架构，国内其他外企有模仿，但没有模仿成。要么是因为管理团队决策权有限、股权有限，要么是因为知识产权是授权的，而不是转让的。”

对唐毅来说，这次独立让印象笔记获得“新生”，不仅让它成为外企改制、外企入华3.0的一个典型样本，也让他们能更好践行做用户“第二大脑”的核心愿景，也更有希望“成为3亿人的首屏应用”。

目前，印象笔记的定位是：一个以笔记为基础，涵盖个人、企业团队、内容平台、智能硬件的综合性知识管理服务平台。产品线包括：管理个人信息的“印象笔记”、提高企业团队协作效率的“印象团队” APP、提供高价值信息的内容平台“印象识堂”。此外，印象笔记正在推出一系列智能硬件和小程序。

其中，“印象团队” APP在本月刚刚上线，可以为团队提供“完整生命周期的团队信息云端管理”、“根据场景和流程灵活可定制的协作体验”、“完善的安全及权限管理”等服务。同时，印象笔记今年还推出“速读摘要”和“超级笔记”编辑器，会陆续应用于全线产品中。

“印象团队”APP界面（图源：印象笔记）

唐毅透露，独立两年来，他们在80%依靠用户订阅付费、没有任何第三方广告的情况下，实现了连续两年收入翻番。现在累计有 1 亿多用户和4000多万注册用户。作为对照，Evernote在全球有2亿多注册用户。

目前，印象笔记已接近完成数亿人民币级别的B轮融资，目标2年后在国内创业板或科创板上市。

在这一系列决心和行动背后，我们不禁要问：

印象笔记做“印象团队”APP是不是跟着To B的风口凑热闹？要怎样与巨头竞争？连续推出智能硬件的用意何在？怎样划定自己作为工具/内容/平台/社区的核心和边界？这次B轮融资的目的和估值如何？怎样处理数据安全和隐私问题？其他外企是否可以复制借鉴印象笔记的独立经验和企业架构？印象笔记是否会做海外市场？是否会与Evernote在海外相遇对峙？

近日，在36氪独家专访中，印象笔记董事长兼CEO唐毅回答了这些问题。以下是专访的主要内容：

谈“印象团队”APP

36氪：今年的新冠肺炎疫情让远程办公、团队协作成为风口，让这个赛道的很多公司吃到了红利。但“印象团队”APP是今年4月才开始内测、8月正式上线，会觉得有点晚了吗？

唐毅：不觉得晚。首先，我们没有推出“印象团队”APP的时候，国内好多人民币和美元基金就已经在用印象笔记的企业版；其次，深入观察痛点后，做不一样的企业协作产品，不会晚，但做同质化的产品，就永远晚。

印象笔记永远不会做印象文档、印象会议，因为现在已经有那么多会议和文档了，包括腾讯文档、飞书、Office365、WPS等等，都是大同小异的东西。会议软件也是。

印象笔记的产品应该符合四个标准：国际化的、美的、让用户和自己都满意和骄傲的，同时，我们有所为、有所不为。我们肯定会更好地支持视频和音频，更好地让你们和别人进行交流和对话，更智能地支持多模态处理。

比如今年7月，我们刚发布了模块化的智能编辑器“超级笔记”，已经整合进“印象团队”APP里。“超级笔记”的最小粒度变成模块，支持文本、图片、表格、链接、视频、音频、代码块、日历等。在使用交互上，模块有高度灵活性的可拖拽功能，让笔记可以自由组合、任意排列。

“超级笔记”编辑器的应用界面（图源：印象笔记）

36氪：Evernote在2015年就推出面向企业和团队的印象笔记企业版。现在这个“印象团队”APP比原来的企业版多提供什么价值？

唐毅：多了我们在2018年独立之后的所有功能。我们从Evernote独立出来的时候，是完整地把源代码接下来，转让了IP。之后，不管是知识产权纠纷，还是中美关系，都不会影响到我们。

印象笔记目前的员工只有Evernote的1/3左右，但我们上线的速度是它的好几倍。2018年，我们接下来的时候不到2000万行代码，现在代码数量增加了一倍，做了接近1000次产品迭代。我们在2018年之后上线的所有新功能，Evernote到现在为止应该都还没上。

所以说，现在的APP跟2015年Evernote上线的企业版，没有什么可比性。

我们不觉得Evernote在很多方向上是非常准确地践行了创始人Stepan Pachikov最初的“给人类提供第二大脑”的愿景。我们觉得，它曾经一度有一点点偏离轨道。但我们现在终于有机会在中国市场上做一款真正符合大的趋势，符合我们的产品观、设计观和技术观的产品。

36氪：过去一年多，国内大小企业都在进军ToB，你们是不是跟风凑热闹？

唐毅：真不是，我们一直就想分拆APP，想了很多年。印象笔记企业版的好多功能都不全，对中国企业的支持更不全，比如，不能用手机号注册、管理员管理权限都没有，管理员想把某个成员移出群也不行，要再建一个群。

我们不是单纯为了进军ToB，而是坚持我们的核心愿景：为个人、团队和企业提供 “第二大脑”。“第二大脑”是非常丰富的，外延一点也不小，包括记录、思考、分享、协作、交流。

36氪：你们说“印象团队”APP会永久免费。为什么打算免费？你不指望它直接给你挣钱，而是让它在产品链条里，让整个生态更有价值？

唐毅：有记者问“五条人”为什么去参加《乐队的夏天》，他们回答说：“为了名和利，也为了更多人能听到我们的歌。”同样，我们做印象团队，是为了让更多人用我们的产品，也为了业务收入 。

根据QuestMobile《2019付费市场半年报告》，国内在线视频用户中，付费用户占比18.8%。我们的用户付费比例在顶峰时比这个数字还要高一点，而在线视频是基于版权的平台。如果看全球的工具类厂商，我们这个比例，也是非常高的。

我们独立之后到现在，连续两年收入翻倍，今年上半年的增速又是翻倍，80%-85%的收入都来源于个人和团队付费。我们完全没上一条第三方广告。

“印象团队”APP的付费方式，比较像Zoom，不会限制企业付费的时间点。企业可以每个月随时付费，自由灵活。而其他很多SaaS企业的销售方式非常接近传统软件，客户只能按年签合同，第二年续约。

谈收入和IPO

36氪：80%-85%收入都是个人和企业订阅，剩下15%的收入是来源于智能硬件吗？

唐毅：我们迄今推出了两款智能硬件，印象笔卖了差不多10万个，还有扫译笔。我们接下来还有三款硬件，其中两款是基于语音的，可以把语音转化成电子版的文字。

印象笔记“第二大脑”的愿景里，大脑要看、要听、要写、要交互，一定要扩大到物理世界。凡是跟这些有关的我们都会做。我们做智能硬件，不是要赚多少钱的问题，而是想给用户提供一个完整体验。所以我们推广智能硬件就一环一环慢慢推，价格很亲民，是类似产品的一半甚至四分之一。

我们希望印象笔记有两个属性，第一，希望它能够出现在你所有的设备上面，成为你的“首屏应用”；第二，希望它成为“准国民应用”甚至“国民应用”；第三，希望它能够智能的真正帮助到用户，帮你记录、帮你识别、帮你收藏、帮你想起、帮你分享，能够打通软件和硬件。

但我们并不是要“进军”智能硬件。我们做智能硬件，是想让“第二大脑”的体验更完整。现在它占我们收入的10%-15%，我觉得蛮好。

36氪：未来的收入结构会有改变吗？

唐毅：在软件方面，我们会坚持订阅制，按月或按年付费，现在更多用户是按年付费，这类付费的毛利率很高，整体可预测性极高，黏度也很高。在一级和二级市场，对于有非常稳定、可预测、黏度高的订阅收入的公司，估值还是非常健康的。当然，因为我们要给用户提供一个完整体验，所以智能硬件所带来的人机交互也是很重要的部分，是对软件的非常好的补充。

36氪：什么时候打算上市？

唐毅：我们现在这次B轮融资是为IPO进行准备，已经进入close阶段。我们在做的是引入重要合作伙伴，我们管理层要增持，要做未来的最大股东和实际控制人，因为中国的上市要求提前两年变更实控人。完成这一轮，希望两年之后，我们能够有足够亮眼的业绩，让发审委觉得我们还行。

36氪：这次融资规模大概是？估值是？

唐毅：数亿人民币级别。我们融资更多是为了做股权调整，而不是资金需求。

36氪：IPO更多是你们自己的意愿，还是股东的意愿？

唐毅：在国内市场IPO是非常好的融资和继续支持企业发展的方式。我们是真的把IPO看成是一个更加有效的、对企业有利的、高估值的融资方式，同时，还能让我们进入上市企业行列。上市企业有几个共同特点：第一，知名度更高；第二，对企业治理的要求和规则更严格，企业披露更清晰，这对企业是好事儿。

被誉为“重生”的独立

36氪：2017年底签约要独立的时候，是因为跨国公司面对快速迭代的中国市场，没办法进行有效决策吗？

唐毅：我当时做中国区CEO，什么都推不了，当时我非常想推一个“微信注册和登陆”，或者“能不能用微信付个钱”，或者“至少可以用手机号验证登陆”，但是公司的产品和研发团队都在美国，没资源支持我们实现。

36氪：产品推不了，是因为跨国信息传递效率太低？还是美国总部不能理解做这些功能的意义？

唐毅：首先，他们会根据区域市场大小，排优先级，越独特的市场需求就越被排到后面。比如，当你考量C端用户从早上起床到晚上睡前，最高频使用的APP在全球各个地区有多大相似度时，日本和欧洲用户的常用APP可能很类似，但微信只在中国市场最高频，很特殊，要为此单独开发一个微信注册和支付功能，有没有必要？他们就会犹豫。

所以，我们最后就希望中国区团队是完整配套的，有人员，有技术，有管理能力，有市场，那你也别管我，我也别管你。最终，我们独立，成为Evernote资产负债表里投资的企业，不再是它收入的一部分。

36氪：中国市场的这种独特性，是不是意味着，任何一个跨国公司都会遭遇类似困境？

唐毅：我觉得是，但不同公司的状态不一样。“超有钱”和“超没钱”的公司都不会把中国区独立出来。当然，退出中国的除外。

选择继续留在中国的企业或者重视中国市场的企业，确实有的是全球发展非常好的企业。他们有的可能觉得中国市场太重要了，不想找合作者，或者担心找合作者有风险。说实话，找投资人，找合作者，找管理团队进行MBO（管理者收购），进行分拆，本身也是一个冒险的举动。而对于全球发展很差的一些企业，也不可能分拆。

只有像我们这样，在全球发展还行，但在中国市场缺乏更快的速度。这时候，找对了投资人和团队，火候到了，就可以做成。

印象笔记能独立，还有一个特殊点在于，我们是服务中国用户在中国的环境和场景下的中文知识内容和信息。所以，有跨国业务和交易的公司，就不太好分拆独立，尤其是疫情之后。

谈定位和战略

36氪：你们怎么看待自己的工具、内容、平台和社交属性？是否打算把用户放在平台上的一部分内容，开放出来，分享给所有用户，向知识社区转型，类似知乎？但知乎也有自己的困扰，最近两年做了很多“创作激励计划”，因为缺乏有稳定产出的优秀创作者。

唐毅：在硅谷的语境里，很少有人谈“工具”。那词我都不知道怎么翻译，可能会翻译成“service”，SaaS就是“Software as a Service”。硅谷没有人把SaaS等同于To B，任何一个APP只要云端有东西就是个SaaS，它可以服务C端也可以服务B端。

我们是关于工具的内容和关于内容的工具。有些工具是纯工具，比如磁盘整理器、Wi-Fi加速器。但我们不是纯工具，我们平台里现在有数十亿条笔记，可能是国内最大的非结构化数据平台之一，而且都是高价值的内容。

如果我们推出一个频道，叫“沈南鹏的投资笔记”。有没有人看？那肯定有非常多的人。我们现在这个平台的建设是非常佛系的，或者说“没有执念”，用户愿意分享就分享，而且大多是应用知识类的。

为什么我们想做成“准国民应用”，甚至“国民应用”？因为每个人都有信息处理、留存分享的需求。举个例子，有投资人问我，大妈早上起来买菜，头天晚上会写个菜单。她是不是我的用户？我的回答是：如果大妈买完菜之后随手扔了单子，那她不是我的用户，但如果她的这份菜单，每周都要重复一次，那就是我的用户。

所谓精英阶层和“大V”的知识，也不一定都是真知识。知识可能是多模态的知识，不是非得交付一篇什么文章、讲一个什么课，它可以是一篇旅游攻略。在非常多元化的社会里，肯定不是少数人给你交付知识。我们希望抓取到来自民间的大量原创性知识，而且，希望它不仅是学习型的，更是实用型的。

所以，我们做了一个内容平台“印象识堂”，已经把“超级笔记”对接进去了。用户贡献的每个知识条不仅能读，还能用。你下载下来就是你的“超级笔记”。“超级笔记”是模块引擎的，有图片、视频、音频、表格。如果你想去巴厘岛，你在“印象识堂”看到别人分享的攻略，就可以直接通过这个笔记，通过链接，导入到外部APP，订酒店，订机票，订门票等等。

36氪：2011年，Evernote发布了3款独立APP：琐事记录应用Evernote Peek、饮食记录应用Evernote Food、人脉管理应用Evernote Hello。但后来证明，这些应用稀释了Evernote的核心价值，被认为是“不相关的多元化”。你们怎么看待印象笔记的核心价值？独立2年以来，推出新产品的时候，你怎么思考自己的核心和边界？

唐毅：Evernote那个时代，Phil Libin没有那么强大的决策权，董事会上有这样那样的说法。但印象笔记现在有自己的决策权。我们对这个事情的判断是，你不用说To B一定比To C好，或者反过来，也不用说单个APP好，还是多个APP好，没有那么绝对的。

我个人认为，Evernote那时候的“多个APP”的策略有点问题，我明明用印象笔记可以做的事，为什么一定要用一个专门的记食谱的笔记？每一个APP都要去下载，都要去注册，要去活跃，这样的话，用户体验很不好。

在中国现在的互联网环境里，用小程序，用完即走，是非常有意义的。我们开发的小程序、H5等的产品都很轻量化，不需要注册。

36氪：有评论称，团队协作应用一直是Evernote的一个盲点，因为直到2014年10月，Evernote才发布WorkChat，直到2018年2月才推出Evernote Spaces。但那时，Slack、Google Drive和G Suite等团队协作产品已经占据很大市场份额。刚才您提到，Evernote从一开始就强调“超越个人”的知识分享。这种愿景和实践之间的矛盾，怎么理解？

唐毅：我们还回到Evernote最初的创始人和后续这几个CEO，他们各有各的基因。Phil Libin是非常优秀的C端场景大师，最初的创始人Stepan Pachikov是一个很平衡的状态，因为他提出的“第二大脑”就是不能光自己记，得想起来，大脑的逻辑也不能只自己记录，也要和别人接触和协作，人也是社会属性的人。

SaaS在美国压根不仅限于To B的，因为美国人不觉得“Software as a Service”（软件即服务）只能给To B。只不过，美国的B端坑要少很多。美国企业的付费意愿在那儿摆着，一个企业通常要付费订阅二三十个SaaS垂直软件，小到呼叫中心软件、HR的发薪软件等等。

说到国内，To B的市场和国外有巨大的区别，使用超过10个SaaS的企业并不多，付费的可能性就更小，中国企业的平均寿命也比美国短。

36氪：硅谷的科技巨头一直为数据隐私和安全问题头疼。你们如何处理这个问题？

唐毅：我们在隐私上特别重视。我们现在有的只是公开数据，比如微信公众号的文章，用户存进来，我们可以把这几万字、几千字的文章自动提取出来几百字的摘要和标签，帮他生成一个“速读摘要”，但用户现在还不能给自己记录的笔记生成“速读摘要”。我们的人工智能还没有碰用户笔记那条线。我们会非常重视用户在什么场景下、以什么样明确的表示说 AI 能给他增值。

36氪：Evernote曾经最主要的增长来自 iOS App Store，但苹果最近6年来持续对自家的备忘录APP进行了迭代，新增功能，完全免费。同时，中国互联网巨头旗下都有一些做文档和知识管理工具的公司，比如石墨、幕布、钉钉、有道云协作lite、腾讯文档。怎样与他们竞争？

唐毅：我们的差异化现在已经体现出来了。我们已经完成了一些很难复制的积累。我们不是特别看重谁家做了一个笔记，因为做一个可以多设备、多平台同步的笔记，不是那么难。

印象笔记最开始在中国的用户群是以25岁男性为主，高收入。现在来看，用户群最低年龄已经到十六七岁，女性占45%。里面的工作标签、生活标签、处理信息的标签各占三分之一。生活标签包括育儿、健身等等。所以，印象笔记已经发生了巨大的变化。

可以这么说，印象笔记现在最大的敌人是我们自己。不管是从品牌还是从生态，还是从一系列核心技术的研发能力、最新技术的获取速度、数据安全、数据隐私、使用体验和可靠性来说，我们都是站在巨人的肩膀上。Evernote从2008年在硅谷成立以来，积累了10年的技术和品牌。2018年，我们独立并继承了这些积累。

不管在云端还是在本地，文档最核心的是三个编辑器：Word、Excel和PowerPoint。我们认为该是时候有下一代的可编程、灵活嵌套和拖曳、模块化的智能编辑器了，而且我们已经推出来了。我们会持续迭代这个编辑器，甚至有可能把它做成一个独立的APP或者独立的平台来提供服务。

36氪：你们现在只做中国市场吗？如果出海，有可能与Evernote相遇吗？

唐毅：我们和Evernote切得特别清晰。我们现在只在中国大陆、香港、台湾和澳门地区运营。我们自研的独特产品是可以出海的，比如“超级笔记”编辑器、智能硬件、纯To B产品、纯新形态。但我们目前还没有选择出海。我们目前是一亿多人的应用，下一步要成为三亿人，再下一步要成为“准国民性”的应用。

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