品牌代理应该怎么做（渠道代理来打分）

找人 找项目 找商机 上“软交会”——B2B连接平台

在瓜子二手车的广告宣传中，笔者印象最为深刻的是那句“没有中间商赚差价”。仔细推敲便觉甚是讽刺，作为买家卖家交易的平台，它不就是中间商吗？

至于到底有没有赚差价，这不是笔者想要深究的问题。引用该广告语也无任何商业目的，为的只是引出我们今天的主角——中间商，而在本文中，我们更愿意称之为“渠道代理商”。

熟悉“人称T客”平台的朋友们应该了解，我们是从2017年开始深入软件渠道商这一群体。

在T研究2018年经过数月的辛勤调研所著的《2018中国管理软件渠道生态研究报告》中，我们发现，渠道商作为厂商和客户之间连接的纽带，是软件生态不可或缺的一员。平均一家渠道商能够为厂商带来130家真实的企业客户，而且，大代理商每年对厂商的贡献甚至比一个标杆企业用户更多，且更稳定。这些贡献为厂商带来了光鲜亮丽的财报数字。

而渠道商自身活得如何呢？似乎并不那么如意。

T研究发布的《2018-2019中国管理软件渠道生态报告》指出，2018年，全国各类渠道商平均利润率是15.8%，其中，游戏分发商、苹果手机经销商、白酒代理商的平均净利润率分别有33.5%、30.7%、约20%，而用友渠道商的平均净利润率只有12.6%，金蝶渠道商的平均净利润率只有9.0%——卖什么都比卖软件赚钱。

在渠道商的收入构成中，产品收入、传统业务收入和老客户收入为其主要来源。而厂商收取的压货款成为渠道商最主要的成本支出之一，占比高达51.7%。

怪不得渠道商们抱怨不断：季度压、半年压、年底压，常年压榨。今天涨、明天涨、年年涨价。A产品、B产品、C产品、不好卖的全部捆绑。压款、压货、封账号、退货没门。换人、换策略、换玩法、翻脸无情。

这样看来，厂商与软件商似乎呈现了冰火两重天的境遇，颇有水火不容之势。

然而，一边水火不容，一边似乎又休戚相关。

毕竟作为作为厂商和客户的“中间人”，渠道商要依靠代理销售、运维、实施等工作获得分成或劳务费。而厂商要想要触及更多的用户也需依靠更懂得地区的渠道商，毕竟作为厂商，很多时候他们也是力有未逮。

自媒体人“人称T客”曾在年初预言“渠道商”将会成为“香饽饽”，除了互联网巨头们对企业服务市场加强渗透，原来一直只做直销不做代理的管理软件公司也开始向渠道商打出组合拳。

比如，一直以来以直销为主的OA厂商泛微，即使前两年的渠道政策也仅限产品线云OA（eteamS），并非泛微的主营产品线，却在近期突然打破这么多年的运营模式向渠道商下发江湖令。

其实，除了渠道商带来的客户与利润外，很多时候，渠道活得好不好，也直接反映了上游厂商发展得怎么样。渠道商的发展也成为了厂商能力的一种反映。

那么，作为连接的纽带，渠道商对于软件品牌商的评价又是如何呢？他们又会从哪些维度去评判一个品牌呢？或许，这也是众多厂商所关注的。

作为T客汇与软交会联合发起的盛大活动——2019中国好软件风云盛典暨渠道推荐最强品牌颁奖典礼，为了保证会议的质量，我们紧锣密鼓地进行着前期的调研，只为年底给大家呈现一场有理有据，最为真实的盛典。

时至今日，围绕盛典活动的第一阶段（榜单与用户端品牌调研）将要告一段落，从10月份开始，我们将要为大家呈现的是第二阶段即渠道端品牌测评报告的发布。

据T研究分析师透漏，在这些品牌报告中，大家将会看到渠道商从四个维度展示的对于各个品类的品牌评测结果。

具体来说，这四个维度分别为：

盈利——渠道与品牌商合作以后的盈利能力，包括盈利多少、盈利难度、盈利效率等；

产品——品牌商的产品成熟度，产品部署难易程度，可供渠道商二开的产品灵活度；

服务——品牌厂商给予渠道商的服务支持能力，包括技术培训、现场支持服务等；

渠道经理——渠道商对于品牌厂商的渠道业务服务负责人（渠道经理）专业能力、沟通能力、渠道经理对待伙伴的态度。

依据第一阶段用户端的调研状况，我们预计第二阶段会展现渠道端对于协同OA、CRM、客服、舆情监测、PLM、ERP、HR、BPM、BI、电子合同等不同品类的品牌测评报告，更多品类可关注“人称T客”公众号翻阅获悉。

如无特殊安排，渠道端品牌测评报告将于10月份开始按照每周二、四各一篇的形式展示，敬请期待。

调研结果已准备就绪，只待一一浮出水面，各个品类的参与厂商们，你们准备好接受这些调研结果了吗？

同时，小编在这里也要向大家透漏一下，在年底的颁奖典礼中，有一类奖项名曰“2019年中国软件渠道推荐品牌”，而此次渠道推荐品牌也将分别根据渠道伙伴对品牌厂商关注的盈利、产品、服务、渠道经理四个重要维度评判，最终进行综合评分，评选出各品类软件TOP3品牌供应商进行颁奖哦。