销售总监月度工作总结（分享管理经验之四）

销售是指向客户提供产品或服务的行为，是服务于客户并实现企业生产成果转化的活动销售经理，作为销售团队的负责人，其职责主要包括销售计划的制定与执行、市场拓展与开发、客户及客户关系管理、售后服务跟进、销售团队建设、销售费用控制、销售信息管理等通俗的来说，销售就是开发和维护好客户，把产品卖出去，然后及时把货款收回来，并及时处理好客户售后工作，下面我们就来聊聊关于销售总监月度工作总结?接下来我们就一起去了解一下吧!

销售总监月度工作总结

销售是指向客户提供产品或服务的行为，是服务于客户并实现企业生产成果转化的活动。销售经理，作为销售团队的负责人，其职责主要包括销售计划的制定与执行、市场拓展与开发、客户及客户关系管理、售后服务跟进、销售团队建设、销售费用控制、销售信息管理等。通俗的来说，销售就是开发和维护好客户，把产品卖出去，然后及时把货款收回来，并及时处理好客户售后工作。

销售工作是企业最重要的部门之一，一个企业的销售部应该是一个精英聚集的部门，更是一个团队协作的部门。为了更好配合和沟通，销售部每天都会举行早会，总结前一天的工作和计划当天的工作。每一周和每一个月都会举行周例会和月度工作总结会议。而作为销售部经理是这些会议的召集人也是总负责人，只有把一个周期内的工作总结好，才能对下一周期的工作进行好的计划。小编在这里和大家分享一下制造企业的销售经理应该如何做好月度工作总结工作。

众所周知，销售工作的考核主要是注重目标即结果导向型。根据我们销售部的职责，考核销售部的关键绩效指标为：销售目标达成率、货款准时回收率、交期达成率、新客户增长率、客户流失率、人均销售额和销售费用控制等。那么作为销售经理就需要总结关键绩效指标所涉及的内容。

第一，销售目标达成率、新客户增长率以及客户流失率。我们首先要清楚上一个月的销售目标和实际总销售额是多少；每个业务人员的销售目标和实际销售额是多少。根据这两项指标核算销售部月度销售目标达成率以及每个销售人员的月度销售目标达成率。其次，我们要对目标未达成原因进行分析：是哪些环节或者业务人员未达成销售目标。同时，进行同比或环比分析：哪些客户订单量减少了或者流失了多少客户，然后要求业务人员进行了解（是客户效益不好还是客户转移订单给其他供应商，如果是客户订单转移，那么需要进行沟通，是什么原因导致的），然后采取相应的措施。如果是客户效益而导致订单量减少，那么我们的业务人员应该计划加强新客户的开发，来增加这部分销售额，以便达成目标。

第二，货款准时回收率。作为销售经理要总结当月应收货款金额以及货款实际回收金额。从数据分析中看出哪些客户没有准时付款，要求相对应的业务人员对客户货款异常进行了解和跟催。然后根据公司的客户管理规定以及货款管理规定进行处理，如果信誉良好而且欠款在制度规定的安全比例范围之内，可以由相关业务员提出延缓申请经销售经理审核提交财务部。对于客户信誉度不高，经营状况不好的客户，一定由业务员同销售经理一起去跟催。所以，在总结货款回收方面要具体列表并确定回收计划和执行结果。

第三，交期达成率；要求销售统计员对订单交期进行统计。尤其对A、B类重点客户的订单交期达成状况进行分析汇总。并形成报告提交总经办和生产部负责人，做出相关的纠正措施，确保重点客户订单交期得到满足。

第四，客户投诉和退货率：销售经理应要求销售统计员将月度客户投诉和退款进行汇总。凡属于销售方面原因导致的客诉和退货，应该跟踪纠正预防措施处理结果以及责任人的处罚。非销售原因引起的客诉和退货提交品质部、生产部和总经办，在月度总结会议上做出陈述。

第五，销售费用的控制。根据相关的销售费用制定相关的标准，对超标费用进行汇总并查看超标费用金额以及审批程序是否到位。对超标费用未执行相关规定的情形，应该予以纠正和公示。

第六、销售系统人员的绩效管理：经理对本部门人员进行销售业绩考核进行评价，并通过考核结果同被考核人员进行沟通，对优秀者进行奖励和表彰；对不合格者或者成绩一般者应该找出原因、制定相关的纠正与预防改善措施。并以此作为员工晋升、晋级或者转岗、辞退做依据。

销售经理只有对以上数据进行汇总分析，找出未能完成月度目标的原因并进行分析，然后制定相应的纠正和预防措施方案，同时由经理或者其他管理人员和销售骨干进行协助。良好的工作总结以便根据该月目标达成状况做好下一月度的工作计划，以期待在下一月度不断提升销售绩效达成销售目标，为公司的发展壮大尽自己的应有的责任。