唯品会是怎么来的（唯品会不为人知）

他们之间并不相识，只在机场擦肩而过，但却组成了一支全球“特种部队”——在消费升级、产品过剩的大潮下，买手意味着更超值的体验。

作为一名买手，Michelle已经习惯了飞行。

外界的人往往会对买手这一职业加上过多的滤镜，至少从电视剧中情节来看，买手好像就是在各大秀场之间游走，在鸡尾酒会中跟各大公司老总、品牌老大们聊聊天就能搞定的工作。但事实远没有如此简单。

不断地赶航班、倒时差、逛展会已经成为了Michelle的日常，一个展会一天大约二十几公里的路，有时候一场三天展会走下来，步行路程比得上一场马拉松，某种意义上，买手可以说是一项体力活，但从整个电商模式来看，买手们更像是一支“特种部队”般的存在。

展会现场

在纽约时，Michelle常常出没于第七大道的各家咖啡厅中，甚至已经与各大时尚品牌负责人都保持着良好的私人关系。她认为买手就像是消费者的眼睛与耳朵，获得信息、洞察潮流以及价格变化，同时，也要懂得在众多信息中辨别真伪。

说到底，买手解决其实依旧是商品供需匹配的问题，如何为用户找到好货好价才是关键所在，Michelle成为买手的契机也在于此。

成为买手后的Michelle每天对比、分析、预判着全球各地市场价格，不断试图在意想不到的地方挖掘好价好物，而像Michelle这样的人，唯品会还有超过2000人，遍布在全球十余个海外办事处，他们每天在各大机场、展会、写字楼、工厂中来回奔跑，他们之间或许并不相识，或许在某个机场擦肩而过，但却共同组成了的一支全球特种部队。

买手制最早出现在西方时尚行业，而对于中国商业环境，业内长期有是否适合买手制的争议。随着新生代消费群体的崛起、消费偏好的转变，如今这个答案已经不言自明。

Michelle成为买手的背后，意味着80后、90后甚至00后人群，对零售商品的诉求更高，不仅是品质上的消费升级，还有对个性化、多元化产品的强烈需求，因此也在平台选品上拥有更高的要求。实际上，买手制如今已经成为形成差异化供给、差异化产品价值的有效手段，不仅仅是电商平台，大量线下零售品牌、非时尚行业品牌都开始搭建买手团队。2017年，万达百货就推出“万达优选”集合店；同年，百联集团打造的买手店品牌thebálancing也开始营业。

相比于传统的供应商规模化采购模式，买手制显然在商品选择、采购、洽谈中更加灵活。例如如果在服装产品中走供应商采购，那么通常会要求全尺码产品采购，而通过买手团队谈判，则可以细化到几个核心尺码。也正是如此，面对疫情这类黑天鹅事件时，买手制反而拥有反脆弱性，通过更加随机应变的方式找到好货好价，帮助在用户心中形成好价好货的稀缺感认知。

最让Michelle记忆深刻的是在2020年疫情期间，在免税一条街中22家品牌门店完全关闭了近2个月时间，而全年几乎没有任何旅游者到访，这使得免税一条街的经营者生意下跌近90%，造成了大量冗余库存。Michelle意识到经营者急需清空库存，便快速谈定了合作事宜，通过平台打通商家库存和国内需求市场，仅第一单便解决了某轻奢箱包品牌近1.2万件库存。

这样的突发事件不断出现在Michelle的买手工作日常中，从某种程度上来说，Michelle等买手的工作就是与不确定性打交道，而这种灵活的货源场景正是传统供应商采购模式下所无法实现的。

纵观国内整体电商行业的发展能够发现，唯品会实际上是最早以买手遴选品牌来管理供应链的电商平台，如今其已经以买手制为基础，发展出了其独有的“买手 品牌授权 质检环节 国内外供应链一体化”的跨境自营链模式。

对于Michelle来说，买手除了腿不能停下外，脑袋也要时刻保持飞速运转。在流连于各大展会的同时，Michelle还需要思考如何拿到优势价格，以及如何保障货源正品。

价格是吸引消费者购买的关键所在。要想拿下好的价格，Michelle不仅需要仔细对比各个品牌渠道，同时还需要在采购上利用平台的规模优势、数据优势等。

在此前研究全球价差项目中，Michelle就已经发现，即使是同一款产品，品牌在不同国家可能会实行完全不同的市场定位策略，某一个服饰品牌在发达国家可能是平价品牌，在发展中国家可能会成为高端品牌，再加上不同国家货币之间的汇率波动，通过对比后便可以锁定最优的正品渠道进行采购。

而实际上，唯品会平台内部便有一套敏锐的全球商品报价系统，会不断记录、更新全球各个渠道价格波动，帮助Michelle进行对比采买。当然，能够获得好价还与平台的需求体量及模式息息相关。一方面其海外采购的链路更短，通常直接对接品牌方，从而过滤掉了中间的商品溢价环节；另一方面其大部分产品是自营模式，采购的货品会直接一批买断，因此与其合作的经销商、品牌商便没有财务上的回款压力，因此能够给予更具优势的价格。

在找到好物货源、好价渠道的同时，Michelle的另一项任务便是确保正品。

由于市面上的渠道通常多样繁杂，正品必须要通过规范化、流程化的平台机制进行检验，因此唯品会构建了“品控九条”、“正品十重保障”等一系列举措，在这多重确保正品的采购保障机制中，Michelle这样的买手就是十分重要的一环。

入库前质检

一方面，由于买手与品牌方建立了良好的关系，他们时常会引入品牌内部的正品溯源系统和防伪技巧，进一步确保货物为正品。

另一方面，买手有着对正品货源的一手经验。买手的工作要求不断跑市场，对市场里面的货品流转有相当的认知和把控，比如在中国本土市场销售阿迪达斯的货品，国内主要两大代理商为滔搏运动和YYSPORTS胜道（宝元），而如果有人说有一批阿迪达斯的价格相当好，还全是爆款，但供应商的名字没有听过，那肯定要去深入调研，用Michelle的话说便是“对货品有半分的怀疑，那就绝不会采购”。

对于外界来说，除了给买手添加过多光环外，还有不少人将全球买手简单误解为海外代购，但显然二者有着天壤之别。

从本质上来看，买手服务的是人与货的平台匹配效率，而并非代购所服务的个人交易，后者存在不对称性。实际上，如果说商品筛选使得当下网络直播的商业逻辑得以成立，那么对于实体行业来说，买手制所解决的就是类似的供需痛点——为消费者提供更精准、更有性价比的商品价格，同时还在选品等供给端引领消费趋势。

因此，买手可以说既是爆品的操盘手，也是消费潮流、消费趋势的预言家，需要对市场本身的变化有着深刻的理解及预判。这背后一方面是前面所提到的基本功，比如谈判、正品检验、渠道选择等，另一方面也需要拥有“艺术嗅觉”，例如与品牌关系的维护、消费者需求的洞察、市场判断的前瞻性，而这其中“人性”的微妙部分，也是AI大数据等技术手段无法替代的地方。

以某国际知名吸尘器、电吹风品牌为例，Michelle团队在全球各国、各地区都有接触过其分销商、批发商，并定期与他们进行咨询交流。该品牌主要的产品在马来西亚、菲律宾等东南亚地区生产，而在去年三季度前后，东南亚疫情逐渐严重，Michelle团队预判到未来疫情的加剧及封锁情况，便同时向全球各大区域经销商加紧采购。

到了第四季度东南亚疫情更加严重时，虽然其生产地受到了封锁影响，但唯品会平台上却依靠着三季度储备的囤货，保障了产品没有出现断货，成为当时为数不多消费者能够买到其产品的平台。实际上，大量海外品牌都由买手通过前期预判采购的方式，保障了平台在国际市场货源紧俏期间维持正常的商品供应。

如果说前面是对整个经济形势的预判，那么在引入海外“新”品牌上，便需要买手对消费者需求变化的敏锐预判。让Michelle团队颇感自豪的是，早在品牌在正式入驻中国或者在中国爆红之前，她和买手同事们已经早早地开始采买一些小众品牌，例如3CE、Kiko、JMsolution……数据显示，2021年年初至今，又有超过4000余个新品牌入驻唯品会。从买手团队的品牌引入，到品牌与平台深度合作，不仅能够进一步巩固平台的价格优势，同时也能够实现产品整体供应链的快速反馈，更加灵活高效地进行人货匹配。

作为一个买手，Michelle日常面对品牌、渠道时，并非总是说“yes”，更多是不断地进行拒绝。买手如同猎手，需要在众多商品中挑选出品质最好、价格最优的那一个，而“挑剔”几乎是所有成功买手的共同特质，用Michelle的话说就是“只要蛋糕上最好的那颗樱桃”。

而Michelle买手团队之所以能够拥有如此的议价能力，背后不仅仅是平台体量所致，更是意味着整个中国消费及零售市场的整体崛起。

我们不妨可以吧中国零售市场发展大致分为三个阶段：

最早是外国商品涌入国内市场，当时市场整体情况为供不应求，市场上出现什么、消费者就买什么，中国消费者议价能力较弱；

然后随着国人购买能力的增强，市场竞争开始逐渐激烈，而电商平台的崛起，将整个供应端拉入了同一个场域之中，商品价格开始有所降低；

如今随着中国市场地位的进一步提升，议价能力开始增强。

显然，随着中国市场的崛起，全球各大品牌都将中国视之为未来的重要市场增量来源，中国用户的海外影响力也便不断扩大。如今，越来越多像Michelle这样的买手出现，为中国消费者代言。

典型案例如Dr.Martens，作为一个英国的鞋履品牌，此前在中国市场的知名度并不算高，其在中国国内销售通常仅通过零星的CPU（Cool Planet Unity潮流精品店）进行。但实际上，Michelle团队发现该品牌在英国本土非常知名，其不仅首创了马丁靴产品品类，还影响了大量其他鞋履品牌的产品设计风格，而英国当地的中国留学生也几乎人均一双，由此可以判断，Dr.Martens在中国市场中应该有很大的发展潜力。

当该品牌没有在国内任何平台开设旗舰店的时候，Michelle团队就采购了近1000万货值的Dr.Martens经典款去试水国内市场，结果大受欢迎，品牌也因此收获了不少中国粉丝。值得一提的是，今年6月Dr. Martens公布了上市以来的第一组业绩数据：截至3月31日的2020财年，中国销售额大幅增长46%，像唯品会这样的线上平台成为了品牌重要的渠道。

在消费升级、产品过剩的大潮下，专业买手对产品、价格的甄选对普通消费者而言，意味着更高的效率和更超值的体验。2000多名买手们就像一支特种部队，每天忙碌在全球的各个角落不断搜集信息、寻找机遇，而他们既是唯品会好货好价特卖模式背后的一大秘诀所在，也是中国零售行业在全球影响力的一个缩影。