二手车车评人排行榜（百优卡刘兆杰的二手车实战方法论）

以下内容是二手车电商群主侯虎与百优卡总经理刘兆杰之间的深度对话，供业内同行参考：

浙江百优卡二手车总经理

侯虎：刘总您好，非常感谢抽出半小时左右的时间分享，您作为二手车行业的前辈，方便谈谈自己在二手车领域的从业履历吗？

刘兆杰：非常开心跟大家分享一下二手车品牌实体零售经营之道，我是从08年开始一直在百优卡上班，从基层做起，销售、寄售、收购、售后维修各个环节都做过，最后到宁波开了第一家店，陆续在南京西安开了几家店，十年时间我一直在做百优卡这一件事，期间百优卡也经历了一段特别痛苦的时期，但是最终坚持走下来了，实体经营效率各方面都很重要。

侯虎：面对从14年开始互联网平台和资本的大量涌入，从宏观和微观角度，您谈谈在经营实体店带来的变化和感受。

刘兆杰：在这波互联网的过程中，百优卡在13、14年时候也在大规模思考怎么用互联网做二手车整合，但是我们的互联网团队在招聘和使用过程中，发现线下二手车人的思考和线上人的思维不同，最后我们在拥抱互联网的过程中，由于想法不同和组建互联网团队成本比较高，最终以失败告终，这是我们第一次尝试触网，第二次是资本进入实体店，14年之后我的感受是对行业的推进和进步非常大，从网络的角度讲一方面可以帮助引流，从资本的角度讲可以帮助我们库存资金周转问题。

从互联网和资本的角度，对实体经营带来的变化跟感受，这几年越发更明显了，综合来看好多于坏处，一方面互联网的介入提升了整个企业的工作效率，另一方面资本的进入解决了像我们这种重资产运营方式，如开店、融资、库存，比之前运营效率和资源配比好很多了，但是在运用互联网资本的过程中，一定注意效率和企业的管理是否能够配合上资金的使用。

侯虎：百优卡在西南地区做的非常好，目前我们有多少家店，结合您的经营经验，品牌连锁店在店面选址和区域布局这块，谈谈您的看法。

刘兆杰：百优卡目前共16家店，省内10家，省外6家，连锁店的选址在区域这块，第一在汽车一条街，有汽车服务群的，第二在汽车城和二手车市场有品牌露出位置比较好的地方，从区域来讲，主城区和大市区选址比较重要，三四线城市暂时可以放弃，第二个在成本控制方面，总的租金投资在30-50万之间，不要超出100万总投资，投资太大收回成本很困难，而且效率不会很高，这是我们这段时间研究我们能活下来能赚钱效益最高的门店，应该在这个投资比例较为合适。

关于区域布局这块，应该做深本地区域，再向外扩张，如果在本地区域根据地都没做深向外扩张的情况下，其实产生不了很大的价值，一方面品牌力不够，另一方面团队管理不够，到新的区域开店等于重新再来零起步。

侯虎：品牌单店的人员组织架构如何规划，核心需要在哪些岗位上面把控，可以联动提高经营的综合能效。

刘兆杰：一个标准店的人员架构配比正常20人（店长、销售经理、寄卖经理、检测认证、后勤服务）。核心岗位的把握，首先检测认证非常重要，要控制产品质量，第二寄卖或者销售在客户维护上要花血本，客户跟踪的频率，我们要求一个用户一周需要有三次动作，一个月内至少有八次动作，所有的用户行为必须动作化，这个岗位上的关键指标是非常重要的。

在提高综合效能上，一方面是店面十公里的营销，这样整个布局会好很多，如果说整体营销和联动性跟不上，在区域做深10公里以内的客户已经能够满足，但10公里以外的客户产生不了很大效益，所以经营上一定要通过本地区域范围内扩张。

侯虎：持续优质车源是店的命脉，那么单店的车源结构怎么做，有没有相对严格的比例？

刘兆杰：车源这块，首选我们车子控制在5-30万之间，60%的车是8-10万，这一点在接下来的工作重心，将会控制在30款车左右，另外车源结构的优化，百优卡做的也一般，现在的问题主要是供需问题，好的产品质量和采购跟不上，这是面临比较重要的问题，在产品优化方面主要采用了四个维度：毛利高的20款，周转率高的20款，销量最高的20款，毛利率高的20款。

侯虎：品牌实体连锁在供应链采销管理这块有没有很一些秘诀，提升企业的物流、资金流、信息流。

刘兆杰：我们现在主要发展区域市场为主，基本不做300公里以上的采购，所以对于我们来讲物流问题基本不存在，资金流这块，寄卖本身就不存在资金问题，我们资金流健康度非常高，用户7天付款资金会在我们的账上积累流动，信息流这块，现在用的是大风车系统，基本上能满足我们的需求，效率也提升不少，但是有一个疑惑，现在系统没有把数据打通，如果打通了数据接下来我们在运营效率方面会更高。

侯虎：在车源出口方面零售、批发比例大概能占到多少？

刘兆杰：过去这十年以及接下来我们一直坚持零售为王，批发的车一般是不符合零售的标准，有些新新开的的店批发的量多一点，在成熟门店批发和零售比例大概在3:7，这30%的车是不符合零售标准才批发的。

侯虎：在营销层面，客户的获取主要有哪些渠道的来源以及在客户转化这块有哪些好的方法。

刘兆杰：营销层面主要是四个方面，第三方网络发帖、社群营销、电台广告、老客户转介绍，现在增加了一个手段10公里以内的地推活动。

客户转化这块非常重要，我认为主要在管理上问题，我们要求最低的销售每个月不能低于12台销售，如果低于12台收入差距比较大，还有成熟的销售体系培训，我们每天、每周、每月不断的研究如何成交客户、如何服务好客户、如何帮客户带来价值，通过机制来提升销售，如奖金、激励。

转化首先我认为最重要在人身上，人培训好转化会高很多，第二个是库存和人的匹配问题，人车匹配做的好，转化率会提高，第三个是产品质量。

侯虎：现阶段经营过程中，多个渠道竞争激烈，单车毛利从不同价格区间来看，大概是个什么情况。

刘兆杰：现在多个渠道竞争，线下连锁实体车商有非常大的存在价值，其中一个非常重要的价值就是整备，整备可以让单车产生更高的利润，目前我们单车毛利在5000/台，车价在8-10万，现在成熟店的按揭率在30%，新的店在15%，盈利水平这几年一直保持这个数字，接下来有很大上升空间，现在的金融公司对我们的扶持力度非常大，金融的渗透率还能提升销量。

侯虎：20人团队，月销在60台左右，车价在10万左右的单店，盈利情况如何，库存周转需要控制到多久？

刘兆杰：这个规模配置，成熟店加附加收入，单月利润在35-42万，新店利润应该在20-26万，大概需要6-8个月能做到，差不多亏半年持平，目前我们的库存周转率在20天左右，这个应该是比较健康的。

侯虎：营销、人工、场地的成本比例大概是怎么样的？其中在营销上是车源前端高，还是销售后端高？

刘兆杰：总的来讲，人工成本最高，场地占比不是很大，第二大占比是营销，目前营销前端和后端差不多，慢慢的成本会在销售段增高，因为现在来看前端车源问题不是很大，后端销售拉高，前端车源好解决。

侯虎：行业内大家都在讲，单店规模小盈利较易，当规模增大时盈利困难，这块您怎么看，单店做到多大规模，从财务角度看可以做到健康。

刘兆杰：单店规模小盈利非常认同，但不是越小越好，我们现在开店定位在60台库存规模，1000平方，人员控制到10个左右，从财务角度讲这个是最健康的一个方式，效率高、评效高、库存好优化。

侯虎：在现金流管理这块相当重要，目前行业内有很多做供应链金融的企业，是否可以真的可以很合理的解决资金周转。

刘兆杰：库存金融是非常好的事情，但是每个企业应该根据自己的经营效率定。资金周转不一定是解决车商经营问题，只有在车商经营好的情况下才能起到正作用，经营者要综合要判断是资金问题影响发展还是残库存车没处理好导致的，如果是残库存车周转不良导致的资金缺口，应该优先处理补充资金流，否则一味的补充资金，对经营来讲是不利的。

现在很多车商库存管理优化能力不行，才造成供应链资金用的很多，建议在经营能力不行的情况下，千万不要使用库存融资，打个比方：有100万库存，融资到900万，这个时候现金流周转对企业影响很大，所以在哪种情况下使用供应链金融呢，一定要先看自身的经营效率。

侯虎：延保、估值、车辆历史数据查询这些第三方的服务，在你们店面经营过程中，是否真实可以从客户服务这块提升，以及提升企业的运营效率和风控。

刘兆杰：数据查询对车商来讲第一位，因为解决了产品质量问题，延保解决后期问题，这个是提升利润的和满足用户很好的办法，估值来讲对于我们这种品牌车商来讲价值不是特别大，因为每个企业都有自己的一套定价策略，并且估值平台给出的是初步定价，大多数时候是我们自己结合产品和经验人为定价，单纯用估值平台的价格对于我们来讲意义不是特别大。

侯虎：百优卡通过军事化管理，出来的各个业务口的人员，从综合素质和专业性，都非常高，这块你们是否有一套严格的人才培养管理体系？

刘兆杰：军事化管理是很好的办法，同时我们也有学习、家庭、职业化的建设，这个我们叫四化建设，军事化的管理可以提升团队的执行力，服从能力会越强，从综合素质讲，可以提升每个人的需求，关于基础人员的体系建设我们已经很成熟了，在中层和店长的培训，还需要时间的等待问题，因为一个人的成长需要时间，特别是店长和经理，一个经理在行业内成长需要一年到一年半的时间，一个店长需要两年左右的时间，这个需要积累和等待，我们也经历了整个门店管理特别难的时候，难在人才的培养和等待问题。

在人才培养方面，现在我们综合来讲会有销售培训，寄售培训、中层训练营、自媒体训练营，我们通过每个版块不断的把每个版块的业务能力细分提升，其次我们开设微课堂，从线上培训，帮助每个伙伴提升自己，通过总部运营能力帮助线下的每一个店的人员提升跟沟通，这样汇总起来培训起来效率比较高，通过问题给培训方法。

百优卡介绍：

百优卡创建于2007年12月，是浙江首家二手车品牌连锁企业。公司引入全球最大的二手车连锁零售商CARMAX的销售模式和经营理念，结合中国市场开创4S模式二手车超市。

为了摒弃行业的弊病，百优卡一直在探索与实践中前进。从07年小“Q”“小面”的全盘车系经营；到10年行业变革的“优新车”（5年/五万公里以内）主导；最终以“寄卖”概念为导向，百优卡坚持以诚信为原则，客户为核心，“一口价”“质量保证”“透明车况”，将真正的实惠带给消费者，虽然很艰辛，却一步步创造一个个“不可能”。

百优卡一直坚持为员工谋取幸福、为客户创造价值为宗旨，加强团队能量场的恣意迸发及进取，我们坚信并执着的履行我们的宣言：我们做着别人没做过的事，作为行业的先驱者和革命者，我们具有超人的胆量和勇气，让我们坚定信念，立即行动，学习、创新、坚持、精进！

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