谈判者性格的五种分类（索取给予权衡）

索取？给予？权衡？你是哪一类谈判风格 | 谈判者的取舍 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第546篇推文。

全文共2526字，阅读大约需要3分钟。

今天故事的主角，我暂时叫他“桑普森”。

桑普森是一个普通人，从小就生活在美国伊利诺伊州的农场里，帮着家里干农活。

可桑普森却有着很宏大的政治理想，他想要成为一位议员，为自己的家乡做贡献。

在桑普森二十三岁的时候，他第一次参加竞选州议会的席位；

这场竞选有十三名候选人，只有前四名能获得席位，最终桑普森以第八名的票数惨淡落选。

在他二十五岁的时候，他第二次竞选州议会席位；

这一次成绩不错，以第二名的票数获得席位，但是他很穷，还得借钱买了自己生平第一套西服用来去政府上班。

就这样桑普森一边上班一边自学考取了律师执照，在他四十五岁那年，终于有了机会在国家政治舞台上出现，他决定竞选国会参议员。

桑普森知道自己面对的竞选有多艰难，他的对手分别是詹姆斯-席尔斯，和莱曼-特伦贝尔；

这两个人都曾担任州最高院法官，背景实力雄厚。

席尔斯，现任参议员，打算连任，还是一名国会议员的侄子。

特伦贝尔，他的爷爷是耶鲁大学一名享誉盛名的历史教授。

相比之下，桑普森啥也不是......

在第一轮投票结果里，桑普森居然出乎意料地以44%的支持率领先，席尔斯41%紧随其后，特伦贝尔只有5%的支持率。

第二轮投票，桑普森渐入佳境，攀升到47%的支持率，一切似乎很美好；

可此时，又有一名竞选者突然宣布参选，乔尔-马特森，他是现任伊利诺伊州州长，有着坚实的民众基础。

席尔斯宣布退出，马特森迅速拿到了44%的支持率，一马当先，而桑普森的支持率跌到了38%，特伦贝尔仅有9%。

然而事情的变化还要更加突兀，大概几小时之后，票数一直远远落后的特伦贝尔竟然以51%的支持率赢得了竞选，险胜马特森！

发生了什么？

原来，是桑普森突然和特伦贝尔谈了一个协议，让自己的支持者都转向支持了特伦贝尔！

为什么？

按照一般的竞选逻辑，就算要谈合作，也应该让特伦贝尔那可怜的9%转投桑普森才对啊？

因为桑普森脑子一根筋！他天性使然，不考虑自己！只考虑别人！

桑普森自己的解释有二：

第一，桑普森不愿让马特森获胜，因为媒体指责马特森有贿赂选票的嫌疑，桑普森认为这样的品格不配当选；

果不其然，大约一年之后，马特森州长因为贪污被指控，事实证明桑普森没看错。

第二，桑普森信任特伦贝尔，他们两个有着对这个州相同的改革理念，桑普森觉得特伦贝尔可以帮他完成自己未竟的政治抱负。

就是在这样的思量下，桑普森告诉自己的竞选经理，决定牺牲自己，让支持者们转投特伦贝尔；

竞选经理当时就哭了，他苦苦哀求桑普森，求他珍惜自己的政治生命和千载难逢的政治机会，别让所有人的努力都付诸东去；

竞选经理大声问道，

为什么让遥遥领先的我们，去给别人做嫁衣啊？！

可桑普森却固执地摇摇头，失去了他这辈子最好的仕途机会。

在所有人的眼里，桑普森就是这么一个“傻乎乎”的人；

这并不是他第一次这么“蠢”。

在桑普森做律师的时候，就曾经主动放弃报酬丰厚的案子，把辩护机会让给了同事；

原因仅仅是他觉得自己不能说谎，这样会影响自己客户的利益。

桑普森这一辈子似乎总是“过于”考虑别人，而忽略自己；

他真的是一个傻子吗？

2 三种谈判风格

这是一个全新的系列，我称它为“谈判者的取舍”，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判似乎可以看成是一种取舍。

你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？

这或许算一种取舍吧。

如果从这个角度来看，也许我们可以总结出这样几种谈判风格。

一种叫做“索取者”，一种叫做“给予者” 。

带有“索取者”风格的人，相比“给予”更喜欢“索取”；

他们在谈判中切分利益的时候，总想拿得越多越好。

他们认为这个世界本就是一场残酷无情的竞争，如果自己不为自己争取利益，谁会呢？

带有“给予者”风格的人，和“索取者”恰恰相反；

他们倾向于在谈判中，优先满足对方的需求；

这不仅仅表现在“金钱”利益的分配上，更表现在一种对待人的“态度”上，处处为人着想。

你会发现，当你面对亲人和朋友时，你会很容易表现得像一个“给予者”；

但当我们在社会和工作中，就不会这么容易去“给予”，此时我们会在“给予”和“索取”之间徘徊；

这一种风格，被称为“权衡者”。

带有“权衡者”风格的人，会在谈判中时刻计算得失，精细了解取舍之后的结果，做出权衡。

你在平常的谈判中会是哪一类风格多一些？

我可以告诉你，“给予者”风格通常会被很多人当做是谈判中的“受气包”，“逆来顺受”，“傻子”。

就像文首故事中的桑普森。

嗯，从沃顿商学院对社会人群的调查统计看，的确，商业环境中，业绩最差的白领、创业者、经理人，还真的大都是“给予者”风格。

那业绩最好的商业精英们，都是哪一类谈判风格呢？

是“索取者”型？

还是“权衡者”型？

别急，先让我把文首的故事讲完。

3 桑普森的故事

就在桑普森丧失竞选机会的四年后，他再次竞选，再次失败。

命运似乎在嘲弄这个“傻子”，不知道珍惜自己的机会。

这一次虽然又输了，但桑普森发现特伦贝尔成了自己最大的支持者；

不仅如此，越来越多的社会人士开始关注他，为他曾经的牺牲感到折服。

桑普森的人格魅力开始放大，两年后，他终于竞选成功，成为了国会议员。

很多很多年之后，美国的权威期刊《大西洋月刊》对美国一百名政治人物的影响力进行了投票评选；

你知道桑普森的排名是多少吗？

他是美国最具影响力政治人物，第一名！

不好意思，其实这个人的名字并不是“桑普森”，“桑普森”只是他平常写信时爱用的一个笔名；

他的真名叫，

亚伯拉罕-林肯

也是美国的第16任总统。

2008年，英国泰晤士报对43名美国总统以不同标准进行了“最伟大总统”的排名，林肯总统排名第一。

林肯总统身边的所有人都会告诉你，林肯是一个彻头彻尾的“给予者”。

你会看到他们的评价如是说，

他可能是最无私、最不关心自己的一个总统，总是以别人为优。

林肯曾经这样自嘲，

如果非要我承认自己的一个缺点，我觉得可能就是“没法对人说不”。

就是这样一个“受气包”似的“给予者”性格，却成就如此伟大的一番作为。

这又是因为什么？

4 小结

哦，对了，我还没有回答你刚才的那个问题。

那业绩最好的商业精英们，都是哪一类谈判风格呢？

是“索取者”型？

还是“权衡者”型？

都不是，而是“给予者”。

根据沃顿商学院大量的统计调查结果，业绩最差的那些人是“给予者”风格，而业绩最好的精英们也是“给予者”风格。

一个看上去是“受气包”似的谈判风格，居然能够占据两个极端。

那么，究竟“给予者”的哪些特质让他们能够如此出众？

-

这里是“谈判思维”！

“谈判者的取舍 第一篇” 待续

--- 桔梗

,