高端KTV商业模式（KTV逆袭之路价格亲民还不够）

导语

近两年来，北京、上海、广东多地的钱柜、乐圣等昔日KTV行业的领军品牌陆续迎来寒冬，万达旗下的大歌星KTV更是全面退出市场。然而北京商报记者注意到，唱吧麦颂KTV、Ku KTV等依托互联网产生的KTV企业却异军突起，依靠特色服务吸引着“80后”、“90后”这一庞大的消费群体。如今，备受资本关注的KTV市场究竟是虚火正旺还是回暖正当时？

多模式盈利引资本关注

沉寂许久的KTV业近期似乎又活跃了起来。先是作为首家登陆新三板的KTV企业米乐星近日发布了极为亮眼的半年报：营收1.21亿元，同比上升146.18%；净利润1471.67万元，同比上升879.11%。再者，从线上落地到线下的唱吧麦颂KTV加速布局，现阶段仅在北京已开设30余家门店。此外，酷狗线下第一家Ku KTV却选择落户于走时尚轻奢路线的广州CBD。

这类依靠互联网发展起来的新型KTV正热火朝天地经营开展，KTV市场也看似热度不减，但是仅在一年前，KTV行业却在经历着一场寒冬。北京、上海、广东多地，钱柜、乐圣等昔日KTV行业的领军品牌正在大规模关店，没有用户的支撑，连续亏损成了压倒骆驼的最后一根稻草，而万达旗下的大歌星KTV更是全面退出市场。

北京商报记者调查发现，无论是净利润暴涨的米乐星，还是加速扩张的唱吧麦颂，在经营模式上都有着自己的盈利之道。以米乐星为例，主打的“平价包厢引流 超市盈利”模式，不再让包厢费成为消费高门槛，而是另辟蹊径通过提升KTV内超市货品数量、质量来提升消费空间。

除此之外，据唱吧麦颂KTV北京南二环店相关负责人介绍，开业仅14天便收获28万元左右的流水，“除了手机点歌、弹屏互动、网红代言、明星推送，KTV要想抓住当下的年轻消费群体，就要不断推陈出新，搭上互联网快车，借力O2O将线上用户资源实现线下倒流”。而即将在广州首次亮相的Ku KTV，则借助时下最火的直播方式，可以让线上用户通过KTV的线下录歌功能，同步到酷狗K歌进行线上分享。线下用户可以与线上用户进行竞逐唱将榜，系统会自动打分，让素人一秒变主场明星，收获线上数万粉丝和礼物应援。

在北京大学文化产业研究院副院长陈少峰看来，随着互联网技术的快速发展，在过去一段时间，大部分年轻消费者的消费方式也由线下向线上发生着转变，这也使得一批没有跟上互联网发展步伐的传统KTV盈利能力在不断被削弱，KTV业进入微利时代。然而这不代表着KTV消费市场就此开始萎缩，一旦有能够匹配互联网社交属性、直播功能等新型KTV的出现，还是会受消费者欢迎。

线下导流成盈利重头

据业内人士透露，现阶段纯做KTV式的线上App，收入来源主要是广告与一些虚拟商品的售卖，盈利能力较差，而投资线下KTV，利用线下活动完成业务的O2O模式却可以弥补盈利短板。随着百度音乐、QQ音乐等软件相继加入了K歌功能，线上K歌软件无论是在资金、团队还是在推广维度等方面，对市场的瓜分会越来越激烈，只有拓展线下业务才可以从同质化趋势中脱颖而出。

“在KTV唱歌和用手机K歌的体验完全不一样，KTV里的互动性更强，硬件设施更好，氛围更浓烈。”消费者刘女士认为，很多从线上发展到线下的KTV都很注重社交功能与实用性，消费者可以通过App进行线上活动召集，并通过手机预订房间，到店后直接消费，所有支付环节都可通过手机在网上操作，不仅能演唱软件内提供的歌曲，还可以上传自己下载或者制作的伴奏进行演唱。

中国创意产业研究中心主任张京成认为，互联网催生着行业的变革，资本的入局也加速了资源的整合，让整个市场从分散趋向垄断。而新兴的企业或引入加盟模式，借助成熟的管理经验和设备发力二三线城市，或通过品牌效应实现企业的规模扩张和发展。在激烈的竞争中，KTV的硬件设施和服务品质将成为抢占市场、吸引消费者的关键所在。与此同时，KTV也会与餐饮、游戏等其他热门娱乐服务行业展开合作，以此谋求利益的最大化。

以唱吧麦颂KTV为例，而新型O2O模式KTV要让顾客在娱乐体验中主动产生消费，同时通过提高换房率来分摊租金以及其他成本，实现薄利多销；在管理方面，所有消费数据都由线上记录，线下的管理成本会随之减少。

“在定价方面，唱吧麦颂KTV曾经针对大量用户进行过调查，发现对于月收入在3000-5000元的主力消费群体来说，他们所能接受KTV单次消费价格在62元。在此基础上，我们首先不在价格上对消费者设置高门槛。如果是唱吧软件的会员到店消费，还会基于半价优惠。”麦颂唱吧KTV负责人表示。

抓住猎奇心理是关键

新兴KTV与传统KTV相比，加入许多创新性元素，那么这些元素能否转化为竞争优势呢？有KTV从业者向北京商报记者表示，目前高大上的KTV模式已经不适合市场，消费者的关注点开始转向装修风格、包厢功能、曲库资源等更细节的方面，而且现阶段O2O式KTV的主要消费人群是年轻人，他们的猎奇心理使其比其他年龄段的人更容易接受新鲜事物，一旦新鲜的感觉渐渐淡去，消费行为也会减少。

北京交通大学文化产业研究中心主任皇甫晓涛认为，KTV作为一种娱乐方式，最终面向的是用户，目前新兴的线下KTV因为多元的互动模式与玩法，必然吸引了大量的年轻消费者，但是随着手机的普及，不少中年人甚至老年人也加入了互联网大军，这些潜在的消费用户同样不可忽视。“针对KTV自身的用户定位，突出自己的文化，无论是选择商务，还是主题式的KTV，都要注意适应新兴人群。”

KTV与许多新兴业态的融合已经开始，日前百度糯米与K米合作，让消费者在唱K时实现实时直播，不仅能够使未参加的朋友通过直播“身临其境”一起狂欢，还能远程送礼物。消费者在现场K歌时，还能通过百度糯米一键下单餐饮酒水直接送到包房，并享受低价优惠。

“依靠互联网成长起来的新型KTV，依然不可避免同质化的趋势，但是这些KTV一旦失去自身的独特优势，对消费者的吸引力将大大降低，并失去竞争优势，可以说创新性发展与个性化定制是未来KTV的发展方向。”中央财经大学文化经济研究院院长魏鹏举强调。

传统KTV之所以步入寒冬，与落后的消费方式与僵化的管理体制不无关系，但是新兴的KTV企业却拥有极大的发展空间。例如拥有大量明星资源的线上平台，可以利用自身优势发展粉丝经济，将KTV变身为粉丝会所，通过不定期地举办交流活动来拓展线下门店影响力，增强用户黏度；此外，虽然大部分消费者更加追求平价的娱乐方式，但高品质的KTV消费市场依然存在，目前各行各业都面临着市场与用户的细分，KTV行业也可以抓住机遇，以更高品质吸引更高层次的消费；与此同时，虽然多样化的消费方式吸引了大量用户，却难以避免雷同，但是定制消费却可以免去此类烦恼；与传统KTV相比，线下KTV却拥有线上KTV大数据的优势，通过用户大数据分析可以针对用户画像快速做出规划调整，为企业后续发展提供数据支撑。

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