销售珠宝技巧三句话（顾客说网上便宜很多）

珠宝销售技巧：顾客在网上买，最大的问题就是看不到实物，拿黄金产品举例，一般我会这么说……

01113学员案例：

这两天我们新店开业有活动，咨询的顾客比较多，给我印象深刻的有个顾客问0.8克40cm的k金项链多少钱，这位顾客一看就经过到处对比研究，而且对价格非常敏感，绝不能买贵了的人，比较精明。

我如果按照她的要求回复，那绝对没有优势，店里按照标价销售合980元每克，她问克重说明有人给她普及这个信息了。

果真经过了解沟通，她在网上看到618某品牌大促这样的一条链子才400多元，那比价格根本就没法比啊！

我是这样说的：

“是啊姐，现在电商各大平台做活动会给拿一部分补贴给商家，要不这个价不亏大了吗？另外就是会存在另外一种情况，货不对版，有时候图是一回事，货是另外一回事。

都是会有专门供电商使用的货品的，就是显大省料的款式，这都是行业内知道的秘密，当时看着还行，以后结不结实就不知道了。

不过现在都有退换货了，你要不急着戴，可以买来看看，不行就退回去呗，就是来回倒腾比较麻烦。

但有个问题您考虑清楚，线上一般都是一锤子买卖，货品确认后再出问题人家就不管了，更别说售后了，也不能享受像店里免费换款啊的这样的政策。

一般人们在网上买衣服的比较多，但是买首饰还会牵扯换款维修等问题，一般都在店里买着放心。

情况就这样，我就是帮您分析下，选择权还是在你手里，您考虑下也方便你挑选。”

这个顾客和她交流后，大约过了半天，说到店里来看看。

罗老师点评：

顾客在网上买，最大的问题是什么呢？就是看不到实物，不确定产品是不是真的像介绍说的那么好，也不确定实物是不是像图片那么好看。

拿黄金产品举例，一般我会这么跟顾客说：

“姐，网上的价格确实便宜，但是问题是什么呢？你看不到实物呢。

我知道你是觉得图片看起来质量很好，款式也好看，最主要也是价格比店里划算很多。你这些想法我是能理解的，只是像珠宝这类的贵重物品，不像咱们买衣服一样，买回来合适就穿，不合适直接退回去就行了。

我给你说个重点吧，你自己考虑一下。

黄金首饰属于贵重物品，网上介绍肯定说是真的，但是你怎么验证它的黄金纯度是不是真的达标呢？你只能拿到手之后，用火烧一下。

烧了之后如果是真的，款式变形了，戴着也不好看，再退是不可能的。但是不烧嘛，低价买回来的你自己心里也没底，不知道会不会买到假货。

也有些顾客宁愿假设质量没问题，就这么戴着。

但是等哪天把黄金拿去实体店当旧料换款，一烧才发现纯度不达标的话，实体店肯定不能给你换，网上商家也不会认的。

这么算的话，你在网上买感觉是便宜了1000左右，实际上你自己亏了5000块也不知道。是不是这么回事？”

顾客听完之后，会怎么说呢？你怎样进一步解决疑虑？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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