电销管理经验简短总结：电销工作的两大难点

今天有伙伴私信：自己从事的是电话销售工作，工作的目标就是按照公司给定的电话资源，邀约对公司产品感兴趣的客户到门店体验。但是自己也入职有快两个月了，几乎都没有达到考核的要求，心态很受打击，觉得电话工作太难了，有没有什么好的建议？

其实我听到这里，就想起了自己刚从事销售工作那会，虽然不是专职电话销售，但是也会经常给客户打电话，也会碰到以上的情景，再往后随着给企业和个人辅导电销的案例多了后，其实越发觉得，电销岗是一份很“磨人”的工作，今天不展开讲，单从沟通背后的原理来说，电销工作的两大难点：随机和本能。

1.随机

电销不像面对面沟通，在同一时间和位置销售人员可以和客户展开针对性的交流。当电销人员拨通客户电话时，是不能够确定客户在哪里？此刻在干什么？他可能在休息、在会议、在吃饭、在开车、甚至在吵架......

客户场景的随机性，决定了客户很难都是坐等电销人员的电话打过来，然后愉快地交流，也是因为场景的随机性，客户拒绝电销人员也更容易，我记得前段时间给一家企业电销部门培训时，就有一位小伙伴分享自己当时给一位客户打电话时，客户说自己现在出差在外地，很不巧的是当客户刚说完，就听到地铁报站的声音明明就是本地，随机性让客户很容易能够找到理由来拒绝电销人员。

2.本能

曾经听说过一个段子，说的是诺基亚手机刚出来时，在做市场调研的时候，来接用户对产品的反馈，没有预料到的是排在第一的反馈竟然是来电铃声当音量调大最大时，用户还是普遍觉得太小。通过访谈后，了解到原来不是音量的原因，而是心里作用的原因，毕竟当时能用得起手机已经是少数，当然希望有来电时，声音能够大一点，好让周围人知道，甚至在接电话时的声音分贝都要比平时要高一些。

反观现在，客户已经被很多营销人员的电话、短信或者微信的夺命call,已经十分不耐烦了，一看到或者接到推销电话，立马的本能反应就是挂掉，甚至遇到当天脾气不好的客户，还会被骂上两句。再者换位思考我们本能都讨厌被销售，背后的本质是我们不愿意承认我们被对方说服，接受了对方的一套思想。

正是因为随机性和本能的抗拒，加大了电销人员与客户沟通的难度。工作总得继续，得想办法应对。

对于随机性来说，唯一的应对方案就是靠量来对冲，而对于本能的抗拒来说，就需要销售人员掌握电销的原则和话术来引起和提升客户的兴趣和参与度，我在之前的文章也有分享过。

困难本身其实并不可怕，可怕的是我们对困难不了解，没有应对困难的方法。