开宠物店需要的事项（开宠物店之前好好看看）

写在前面：

宠物行业的商业逻辑和形态多变，成本毛利净利结构复杂，竞争格局极度分散混乱，千店千面，千人千面。整体来讲，宠物行业呈现出极其传统的一面。

用人类经济发展与之对比，初看这个行业，确实已经处在消费升级爆发的前期。但深度调研之后才发现，宠物行业在某种程度上已是一片红海，甚至有些创新根本就是人类的臆想。我们最终得到的答案是理想很丰满、现实很骨感。

走访十几家店面、直接访谈超二十位的业内人士

宠物店店主、媒体人、经销商、品牌商、投资人

深度分析宠物行业，阅读时间为10 分钟

成为朋友圈里最懂宠物行业的大神

如下问题，迎刃而解：

1、个人开宠物店赚钱吗？收入天花板在哪儿？

2、社区店和商场店，收入结构有何不同？

选址：这家店在街边，属于社区的小平房，面积大约40平，洗护和寄养区一共占三分之一，剩余三分之二是零售和休息区。周围有几所大学、社区。1公里内只有两家宠物店。

环境：门店开了三年，装修不算太新，所有货架都靠墙摆放，中间是休息区，有一张沙发供客人休息，并不是很拥挤。洗护区用透明玻璃隔开，在店外也能看到洗剪美容的整个过程，玻璃上有一些污迹没有擦干净。商品上也会有一些灰尘。在走访的店中，所有的夫妻店都有这种现象。在店里，可以闻到宠物的气味。狗叫声、吹风机的声音都能明显的听到。

店员：两人，都是老板，都可以做洗护美容。

服务：去的时候只有一个人在，做洗护美容时，无法接待进店客人。

零售：店里主要卖零食、主粮、宠物用品。零食的品类和品牌都特别多，预估有三四十个，主粮的品牌偏少，狗粮只有皇家和比瑞吉两款，还有一款优卡，由于是进口，保质期短，只在店里做展示。

洗护美容：洗一只小型犬非会员价45会员价40元；美容非会员价140元会员价120元；寄养非会员40元一天会员35元一天，价格偏低，一共有18间宠舍。宠物店的洗护以小型犬为主，据统计，中国养宠物犬中泰迪和博美占到30%左右。

接下来我们看看这家店的收入和支出情况：

收入：这家店一个月营收大约在5万多，零售和洗护美容各占50%左右，还有一小部分寄养。从实际探店和访问的情况来看，夫妻店大多零售和洗护占比也都是5:5，6:4或4:6，鲜有7:3。

毛利：据店家介绍，这家店零售主粮的毛利在20%-30%之间，皇家狗粮会低一些，只有10%；零食平均毛利在25%；也有一些引流产品毛利只有5%；宠物用品在40%-50%之间。整体算下来零售的毛利在30%左右。

成本：这家店三年前开店前期投资了35万，包括一年房租17万。现在每年房租大约24万。算上人工、房租、水电，每天成本在1000元左右，一个月成本3万元。而前面算得毛利只有3万多元（2.5W*100% 2.5W*30%），净利只剩下几千块。

投资35万，除去房租17万，预计装修与设备12万，进货与消耗器材6万，装修与设备按5年直线法摊销，每个月摊2000元。

所以，和很多夫妻共同做买卖的结果一样，这家店如果不算老板俩人的工资，每月能有1-2万的收益，如果算上自己的工资，那基本就是打平。整体来看，这家店处在微盈利状态，收益好时除去人工成本，也就一万多。

如果你觉得这个收益太小，那么告诉你，对于普通社区宠物店来说，这家店5万的收入已经是不错的了，因为一家普通社区店月营业额6-7万就会饱和。

还是拿这家店举例，做了三年多，店里三四百个会员，能覆盖的该覆盖的宠物主基本都覆盖了，加之客单价较低，大致可以判断营收最好的情况也差不多6-7万。消费群体有限，这也是社区宠物店都会遇到的流量瓶颈，一家社区店只能覆盖周围3公里左右，3公里以内宠物保有量也就几百只。

那么，如果流量是固定的，要获得更好的收益就只能从客单价上下功夫了。

高客单价，蛋解创业编辑部探访了另一家开在北京望京的爱心宠物店。

望京是北京著名的高消费社区，聚集了一批以租房为主的白领上班族和外国人为主，尤其是韩国人，周围房价7万多一平米，租房人群消费能力和客单价上都会高很多。这里的餐馆、商场、理发店等大多数都是中文和韩文都有，在这里的宠物店价目表也会标中文和韩文。

选址：这家店130平米，位置较偏，洗护美容、零售、寄养各占三分之一。消费人群中，女性占到80%，外国人接近三分之一。

洗护美容：洗澡均价130元/只，剪毛220元/只，还有司机接送服务。洗护美容扣除水电、香波、人员成本，利润在50%-60%左右；外国人来店里美容的较多，他们对美容要求很高，有的还自带香波，有的比美容师还懂美容。所以洗护成本会高于行业一般水平。

零售：店里800左右sku，食品以皇家和一些利润较高的进口品牌为主，毛利在30%左右。用品80%的品牌不固定，一般隔几年就换，毛利约40%-50%，有的高达100%。整体毛利在40%-50%。外国人对宠物消费的意识也很高，对销售额有很大帮助。

寄养：1平米能做三层，每只宠物40-50元/天，坪效120-150元/平/天。多的时候接近40只猫和狗。

根据老板朴光辉的介绍，这家店一个月营收额在10万左右，净利润率好的时候有18%，相当于一个月能赚1.8万元。不太理想的状态下，净利润只有10%左右。 虽然利润较高，但从坪效来看，嘻嘻宠物店超过1250元/平/月，爱心宠物店在769元/平/月左右，前者还会更高。目前朴光辉已不经营宠物店，主要做宠物用品品牌ITS PET。

无论是低客单价还是高客单价，从走访来看，社区宠物店大多数情况下只有几千到一两万的净利润，根本不存在暴利这么一说，如果有人跟你说干宠物这行是暴利，遍地是黄金，此人非奸即盗。

那为什么社区宠物店的盈利天花板这么低？明明猫猫狗狗的家庭消费能力排在男人前面的呀，总结起来有三方面：

一是美容师的效率，一位美容师每天最多也就洗8只狗或者剪6只狗，要做更多服务必须增加美容师数量，人力成本随之增加。而且洗美服务会出现周末人多工作日人少的情况，闲的时候会相当闲，为了周末增加的客人增加美容师会造成资源利用率不高，反而降低效益。

二是目前宠物年均消费并不高，据《2018年宠物行业白皮书》显示，宠物主在线下门店平均年消费金额，养狗的为1626.1元，养猫的为1380.2元，一线城市偏高一些。另外，猫猫狗头洗护美容的频次不算高，我们人勤快的个把月理一次发，小狗狗一般2-3周洗一次，小猫咪半年才洗一次；还有，如今电商发达，线下零售受线上冲击很大，特别是对于大型犬主食，一袋好几十斤谁都愿意快递送到门口，而不是去店里自己买了拉回家。

三是每个社区店能覆盖的范围就是3公里左右的几百个宠物主。这和人类线下零售店选址是一个道理，社区便利店能覆盖的人就是这一个小区从这一个门进进出出的人，再多没有了。

在与多名业内人士仔细核算之后，我们发现社区宠物店的天花板最高一般不会超过20万。

是否存在超过20万的呢？也有。

北京通州的一家宠物店——它说宠物，一个月营收能做到20万，这家店100平米，零售占比70%，主要是零食。

他们为什么能做这么高呢？这和宠物食品零食用品混乱的竞争格局有关。

新进入市场的品牌为了获得更多的市场份额，通常会通过高返点来吸引店主帮忙销售自家产品。所以它说宠物更多的会卖新推出的品牌和产品，而且只卖头两批。但这种高营收额的状态大多不能持续，因为社区店无法做增量消费，就那么多客户，这次买多下次就买得少。

社区宠物店一般做到五六万的营收就能实现盈亏平衡，好一点的能做上10万，20万基本已到天花板。

主要原因有三：

一是美容师的效率有限，每天服务数量固定；

二是宠物吃、洗剪都是频次基本都是固定，消费能力有限；

三是社区店只能覆盖周围2-3公里，也就几百只宠物的量。

二、宠物店连锁，自己干还是加盟？

之前我们探访的便利店、烘焙、茶饮和咖啡，这几大行业中的大玩儿家都是靠着连锁实现规模化经营来增加效率，那么宠物行业也可以走连锁这条路吗？

这一次，我们采访和测评了直营和加盟两类企业，看看它们是否真的实现了行业升级。其中，直营的代表我们选择的是小佩宠物，有82家店；加盟则有派多格宠物、圣宠宠物等，其中派多格官宣5000多家，圣宠官宣1100多家店，实际情况应该没这么多。

先让我们来看看加盟品牌派多格宠物店的情况，蛋解创业编辑部实地探访的这家店位于北京海淀区左岸工社。

选址：这家店的位置并不算好，往东一公里内是写字楼，东北方向是北京大学，西北方向是公园，东南方向是高尔夫球场，只有南北两个方向有小区。不过周围最近的宠物店在1公里之外。附近以当地居民为主，虽然写字楼多，上班族多，但大多不住附近。

环境：店面40平米，洗护美容区12平米左右，寄养区有十多个格子，在墙一侧，并不怎么占地。新装的店，店内环境比较好。

零售：主要是派多格独家商品，零食只有一个货柜，主粮有两个，用品有两个。整体毛利在30%-40%。

洗护美容：洗一只小型犬50-60元，剪毛120-400元不等。现在每天能洗四五只。由于没招到美容师，还无法做美容服务。

寄养：60元起，寄养最多十来只。

由于这家店才刚刚开张没多久，所以相关收入还不是非常准确。

整体来讲，房租1.3万一个月，合11块/平/月，这家店位置较偏，所以房租比较低。开店10天左右，目前每天营业额只有300-400元左右，老板已做好亏半年的准备。店里只有老板一人，所以暂时没有人员成本。前期投入装修和设备10万，加盟费6.3万，房租1.3万/月，人员成本7000元/月，回本周期2年以上。

网络资料显示，派多格是中国最大的加盟宠物店品牌，官宣5000多家。但从走访的左岸工社店、望京西园店来看，两家店装修风格并不统一，差异很大，每家店的商品品类也不同。

以加盟者的身份向派多格总部了解到，标准店（最多的一类）加盟费6.3万，保证金0.3万。总部会提供开店指导、货品供应（包含活体）、美容师培训、装修方案，还有一些活动、网店的格式化模板等。派多格有自家的工厂，也贴牌生产，加盟店可以拿到独家货品，官方保证独家货品毛利50%以上。

但据加盟的店主介绍，加盟店可以从总部进货也可以外部渠道进货，货品也可以自由选择。商品平均毛利大约在30%-40%之间，这与夫妻店的水平相差不多。在经营上，派多格也不会过多干预，完全由加盟者自己负责。

整体来看，派多格的加盟商主要还是靠自己运营，其经营方法、盈利结构和夫妻店差不多。

但根据蛋解创业编辑部对于加盟连锁的理解，加盟的基础要求是：统一的VI标识店面设计、统一的具有价格和产品优势的供应链体系、产品和服务标准化、完善的培训和督导支持系统等。但在宠物连锁领域，几乎没有什么加盟品牌能够做到。

之所以会出现这种伪加盟的行业现状，最关键的原因还是在线下宠物店的业态：

第一，宠物食品线下零售市场格局的固化，老大老二老三多少年都没有变过，销量好的大品牌就算是连锁品牌也拿不到更低的折扣，销量不好的新品牌没有完整的经销商管理体系，串货甚至是被鼓励的事情。如果连锁品牌选择自己去生产宠物食品，一般只能选择OEM贴牌生产的方式，在产品品质和价格体系上也没有太多的优势，而且一个品牌的产品SKU也撑不起来一家店。

第二，美容洗护，和人类社会的美容美发一样，店面赚的都是手工费，还得给美容师提成，而作为加盟品牌总部是很难实现服务提点，既然不能提点，总部品牌就不可能在这块业务上用心帮助加盟商去提高品质和利润率。而且，事实上，没有自由系列产品的 大牌，就算是人类社会的美容洗护也无法实现标准化，更无法给总部提供利润。

第三，寄养赚的是出售空间的钱，品牌总部仍然赚不到钱。

第四，活体销售，从中国目前小猫小狗的供应链来讲，虽有三大产区，但销售链条非常之长，货损率非常大，总部很难涉足太深。

所以，在商言商，综合宠物店的四大业态，没有任何一块利益可以驱动一个加盟品牌总部为自己的加盟商提供完整的体系。

说完加盟，我们再来看看直营。蛋解创业编辑部选择的对象是多数业内人士反馈做的不错的小佩宠物，在上海，所以此次我们采用的是采访的形式。

小佩宠物是一家做智能宠物用品的公司，2016年开始在线下开店，2017年拿到1亿元B轮融资，2018年开出70多家店，2019年拿到2000万美元融资。 蛋解创业采访了小佩宠物创始人郭维学。

小佩门店面积大多在60平米，也有100平米左右的。每家店投入成本在30万以上。选址在社区，采用密集型开店方式，一些地方1-1.5公里就会有一家店。

零售：零售商品有300-400sku，毛利在30%-40%之间，外部品牌与自家产品都差不多，零售占整体营收约40%。

洗护美容：洗护美容占60%。不扣人员成本，洗护美容毛利大于80%，而扣除人员成本，毛利在50%－60%左右。小佩采用底薪 提成方式，底薪根据美容师的水平来定，在提成方面，小佩实行阶梯提成，最低10%，美容师调配到其他店，提成比例会高一些。除此之外，美容师销售产品也有5%的提成。

寄养：只占小部分，单价100-150元/天。

小佩宠物目前有10家店做得比较好，最好的店月营业额能做到10-15万，大概一半以上的店做到盈亏平衡，也就是月营业额超过6万，但整体处在微亏状态。

到底为什么，大家这么看好宠物经济，但是无论是自己经营，还是加盟经营，还是连锁经营，单店的盈利情况都配不上市场的预期呢？总结：这是因为目前传统宠物店数量过剩。

目前，宠物店品牌加盟只是降低了前期的学习成本，后期没有总部的服务支持，也没有供应链上的优势，全靠自己经营，做得好的月营收也才十几万，回本周期较慢。

即使有托管式加盟，总部统一管理，营收情况也大体如此，还没有一家公司能通过规模化运营做得一定比单店好。

三、传统宠物店数量过剩，已是一片红海

对比宠物行业非常成熟的美国市场来看，天风证券发布的行研报告《宠物经济势头正劲，谁会成为未来王者》显示，美国的宠物零售主要渠道是宠物店，2016年有超过1.3万家宠物店，以小型独立店为主，同年美国有多少只宠物呢？有1.84亿只宠物，平均每家庭饲养1.9只宠物猫/1.6只宠物犬。

那么中国呢？

《2018年宠物行业白皮书》显示，2018年全国城镇犬猫数量有9149万只，只有美国的一半，但中国宠物店和宠物医院数量却超过3.3万家，分布不均匀，多数处在一二线城市，比宠物店数量比美国两倍还多。

在这里，还必须强调一句，这9000多万只小猫小狗，还有很大一部分生活在三四五六七八线城市，它们主要吃家庭的剩菜剩饭，冬天也不穿衣服，更不要提宠物用品和零食了。

另外，中国电商也比美国发达。根据Euromonitor数据显示，电商是宠物食品销售的第一大渠道，2018年销售占比45.4%；宠物商店为第二大渠道，2018年占比为30.6%；超市及大卖场渠道为9.8%。而宠物的零售消费中大部分来自于食品，根据白皮书显示，一只宠物消费比例中，狗的主粮占36%，用品占18.3%；猫的主粮是44.3%，用品占18.6%。

成熟的宠物市场美国，平均1.4万只宠物有一家宠物店，中国是平均2772只宠物就有一家宠物店，传统宠物店数量严重过剩。

四、偌大的宠物行业，为何一家真正的大型连锁都养活不了？

类比人类经济，宠物店更像是人类社会的便利店＋美容美发店，活体销售和寄养所占收入较小，我们先放在一旁。

便利店，主打饮料、零食这样的标品零售，同时为了提高毛利自己研发生产鲜食和快餐，诸如7-11这样的大型连锁便利店品牌，通过连锁开店提高供应链管理能力，以达到降低成本、增加效率的目的。

而宠物社区店呢？洗护美容才是关键。

从为人服务的美容美发，足疗按摩，我们清晰的知道，一个技师每天只能服务固定数量的客人。而每位宠物美容师每天洗8只狗就饱和了，不能再增加，他们的工作很难通过连锁来提高效率。比如说，小佩采用共享美容师方式，将闲店的美容师调度到忙店里，提高人员闲置时间利用率，但调度也会产生交通和时间成本，据小佩创始人郭维学表示，1公里到1.5公里调度会比较顺，这也意味着这种方式对开店的密集度要求较高。不过，这种方式还未形成稳定状态。

另一方面，想通过打造零售供应链来提升效率也会是一大难题。宠物零售包含主粮、零食、用品三大块，主粮又有干粮、湿粮等，零食又有肉制品、植物制品，用品又有服装类、玩具、碗、窝等等，品类非常多，每种品类要求的生产方式又不一样，全部集中在一起，供应链会非常复杂，最关键的是，每一个种类的需求量还很小，更是增加了难度。

另外，宠物店大部分零售品牌更新速度非常快，一到两年就会更新品牌，这对连锁品牌供应链提出更高的要求。

基于以上原因，连锁店甚至干不过夫妻店。因为有的夫妻店的现金流不用扣人力成本，且培养客情关系也有优势。 当然目前连锁店模式还处在早期阶段，很多人也在尝试用不同方式去做，比如小拇指走高端路线，客单价在800-900元；宠物家主做洗护美容，100平米小店能同时洗6只狗，剪10只狗，通过App预约下单，目前所有门店都在北京，有16家。未来哪种形式能跑出来，还有待时间验证。

宠物行业，连锁从美容师的效益，供应链的整合上都不能提高效益，所以国内没有真正的大型连锁出现。

派多格以加盟的方式连锁开店，但总部完全不涉及门店管理，并不是真正意义上的连锁。

五、商场店可以突破营收天花板吗？

业内人士普遍认为，零售占比越高，经营效益会更好。因为洗护美容的单人效益已经固定，而卖货的单人效益可以提升得更高，如若是要提高零售占比，那么这家店就越发的像小超市，选择人流量集中的商场店成为必然。

此次深度访谈了一家做商场店的品牌——狗道（DOGWAY EX）创始人殷皓，我们看看这个品牌的盈利情况如何。

这一次我们以苏州中心店为例。

殷皓在苏州开了13年的社区宠物店，从2017开始，他决定转型做商场店，目前在苏州有2家店。苏州中心店面积约360平米，零售区约200平米，美容区80-90平米，剩下的是活体展示区和休息区，无寄养（商场不允许）。

通过百度地图热力图可以看到

苏州中心的客流量在苏州是数一数二的

零售：零售客单价150-180元，全品类售卖，包括哺乳动物、爬行动物、水族等食品与用品，店里在售2000 sku，后台系统中有6000 sku。食品与用品的比例约为6：4，零售占整体营收的70%-75%。

洗护美容：从价格看偏中高端，洗一只小型犬150元，美容300元起。这家店有4位美容师，为提高效率和服务质量，洗护美容采用预约方式，每天每位美容师服务6只宠物。洗护美容只占营收5%。

活体：活体有猫狗、爬行动物等，猫狗的单价多数在3000元-8000元，毛利在55%左右，占营收的20%-25%。

苏州中心店4月份营业额113万，整体毛利率35%，房租占12%，人员17人，人员成本12万左右，算下来净利润在14万左右，净利润率约12.4%。 这家店前期投入200多万，照此看来回本周期也在1年到1年半左右。

从数字上看，苏州中心商场店100多万的流水比北京某社区宠物店高得非常多，但这种店型的仍然不是最优的，因为随着单店营业额到达一定数后，管理成本会大幅上升，导致整体效益下降。而苏州中心店月营收60-70万时，管理成本投入最合适，但当月营收达到100万时，后勤支持和管理成本上升了很多。

那么，如果零售收入这么高，商场店可以取消洗护美容业务吗？

我们大致算了一下，美容师人均大约每月2万。一个美容师，平均每天5-6只宠物，洗护客单价150元，满负载下单月人效2.3万-2.7万。算上时间闲置和部分客户打8-9折，只有2万左右。苏州中心店里一共有4位美容师，算下来月营收约8万，这已经是到天花板的状态。而通过营业额计算来看只有5.7万左右。

那成本方面呢？美容师月薪8000，还有五险（人员成本在工资基础上浮10%），20%的提成，洗护美容不扣人工成本的毛利按10%算，洗护美容业务的净利润4700元左右。殷皓也说，“美容部是不赚钱的”。

而零售的人效可以达到8-10万/人，50平雇一人，销售员的工资比美容师低，把洗护美容取消掉可以换上更大的零售区，增加两人做零售，理论上效益可以提高6-8万元。

狗道曾尝试取消美容业务，在后开的龙湖店里，面积只有150平米，取消了洗护美容业务。这家店月营收约30万，净利润3万多。 但在即将开业的新店里，殷皓决定保留洗护美容业务。他认为，洗护美容相对高频，其形式也容易和客户建立稳定的关系，粘性更高。

像狗道这种开进商场的宠物店还有很多，比如霍亨索伦宠物王国与萌宠王国在青岛分别各有2家门店，店面200平米左右，以洗护美容、活体、零售为主；派兹玛特宠物服务中心在北京有3家店，美团显示蓝色港湾旗舰店人均消费256元等等。但他们都和狗道一样，开店规模并不大，只有几家。目前这些商场店主要是做零售终端，没有涉及上游产业链的食品及用品，通过打造品牌店来做商场店的打法。

商场店主要以零售为主，营收占比高达70%以上，但由于有高房租成本和人员成本，净利润并不算高。

目前看来取消洗护美容，只做零售和活体并不是最优的结果，什么样的业态更适合商场，还需要培养。

六、个人创业开社区宠物店还有机会吗？

如果你只想开一家小店过日子，也不想赚大钱，开个宠物店也没什么不行的，只不过仍然是需要管理好自己的预期。

如果要做到盈亏平衡，以洗美比零售1:1的店型来看，北京等一线城市大多月流水要在5-6万。但不同地区房租成本不同，洗美、零售、寄送、活体的占比不同，也会使盈亏平衡点要求的流水不同，甚至差异会很大。据统计，一般200名固定客户就能养活一家宠物店。

具体开在什么地方，选择什么店型，还是得看社区周边环境如何。有的社区宠物店供应不饱和，洗护美容又是刚需，开一家店基本没问题。有的社区甚至有三四家宠物店，用户的选择会非常多，这时就要慎重考虑，但也不是说没有机会，别人靠洗护赚钱，说不定你靠寄养、活体、玩乐也能做起来。

宠物店比拼的是手艺和服务，即使在竞争激烈的店，如果你是那种两三句话就能跟客户聊得很熟的人，客情关系处理得很好；手艺和服务都很不错；当然最好懂一些宠物的专业知识，因为宠物零售在一定程度上需要教育用户，告诉宠物主如何喂养会更好。那么你也有机会在竞争中胜出。

所以要开宠物店，针对不同的社区和消费力等因素，还得具体分析。 如果你在商场有点位资源，开个商场宠物用品店也是不错的选择。

另外，还是要特别友情提示，宠物店也有一定的风险，出现宠物受伤、死亡、生病，比如剪毛，宠物会乱动，可能会剪到身体；比如寄养，不同宠物带着不同的病菌，可能会传染，宠物在陌生环境（吉娃娃、博美等），也可能会心情不好、抑郁，导致免疫力下降，生病。一旦出现状况会非常影响口碑，如果处理得不好，甚至会倒闭。

传统宠物社区店在中国已经严重过剩且红海一片，一家经营不错的宠物社区店最多覆盖3公里左右几百个宠物主，月收入5-6万是正常偏好的状态；而在消费能力强的社区，好的情况能做到10万，但无论如何都很难突破20万大关；以零售为主的商场店收入情况则较好。

如果你真的想做宠物店，又完全不懂想通过加盟来降低准入门槛，则需要非常谨慎。

因为宠物行业的特点，品牌总部只是降低了你前期的学习成本，后期很难提供标准化的服务和更低价的产品供应链。

另外，特别提醒，做宠物店的生意，特别是宠物美容洗护，是非常辛苦的工作，也并没有我们想象中的美好。

02

无竞争壁垒的混战时代

据《2018中国宠物行业白皮书》显示，2018年中国宠物(犬猫)市场消费规模已达到1708亿元人民币，同比增长27%，比2012年扩张了近5倍。预计到2020年时市场规模将达到1885亿元。2018年，猫狗消费者人均单只消费金额5016元，较2017年增长15%。

随着宠物行业的快速增长，作为贯穿宠物整个生命周期，具备高复购性的宠物食品最先受益，市场也迎来爆发期。宠物食品分主粮和零食，主粮是指宠物赖以生存的“饭”，其中以狗粮猫粮为主；零食则有咬胶、除臭饼干等。目前，在宠物食品行业领域，品牌以外资品牌为主，皇家和玛氏居于行业领导地位。

法国皇家宠物食品公司成立于1967年，主要生产狗粮、猫粮，在全球拥有法国、美国、巴西、中国等12家工厂；玛氏（Mars Petcare）作为全球宠物食品领导者，2001年其以15亿欧元收购了法国皇家宠物食品公司，玛氏成为中国宠物主粮市场市场占有率最大的品牌。

玛氏旗下的皇家是中国高端宠物食品市场的第一品牌。由于高端定位，发展时间长相对成熟、给代理商的返点只有10%，所以造成很多国产品牌起来了。

一、线下零售格局传统而固化

和人类的食品用品一样，目前宠物食品用品也是线上和线下两种销售模式。而在线下零售终端，则以宠物医院、宠物店为主，蛋解创业编辑部选择通过宠物店来测评宠物食品用品的线下情况。

我们实地探访一家社区店和一家商场店：分别是位于北京朝阳区望京西园314号的阿罗哈宠物，和位于苏州吴中区苏绣路苏州中心商场北区B1层的狗道EX。

阿罗哈宠物店里主要卖零食、主粮、宠物用品，品牌大概有三十左右。主粮有皇家、比瑞吉、宠优、雷米高赛极号、畅享、佩玛思特；零食有骨骨怪、亿百年等品牌；用品有格伦仕宝、8in1、爱诗碧、魔金、爱萌氏宠等品牌；保健品主要是赛德氏。

店内卖的宠物主粮品牌共有6种，4种国产，2种进口，零食都是国产品牌，用品品牌共有5种，3种进口，2种国产。保健品主要是进口品牌。

狗道苏州中心店卖的宠物食品、用品一共有150多个品牌，主粮有皇家、比瑞吉、冠能、渴望、纽顿、顽皮、海洋之星等品牌；零食有多格漫、smartbone、INABA等品牌；用品有IRIS、狮王、星记等品牌。

店里全品类售卖，包括哺乳动物、爬行动物、水族等食品与用品，店里在售2000 sku，后台系统中有6000 sku。食品与用品的比例约为6:4，零售占整体营收的70%-75%。

从狗道创始人处了解的情况是主要售卖的7种宠物主粮有5种是进口，2种是国产，零食和用品以进口为主。

根据走访来看，社区店和商场店主粮都有售卖皇家和比瑞吉，这家社区店主粮以国产品牌为主，这家商场店以进口品牌为主。据行业人士介绍，国产粮的毛利在35%-40%左右，进口粮的毛利在25%-35%左右。社区店的零食品牌以国产为主，商场店以进口为主，这是因为两者的客群定位不同，社区店大多针对的是低端养宠人群，商场店针对的是中高端的年轻用户，所以进口品牌更受青睐。社区店和商场店在用品方面都是以进口为主，因为用品是低频消费，所以选择高毛利的进口品牌会比较好。

通过资料和走访显示，中国宠物食品市场品牌集中度较高，CR5为62.7%。而外资品牌则占据国内宠物食品市场主要份额，以皇家、玛氏、雀巢、耐威克、多格漫、美国中西为代表的宠物食品国内占比高达54.4%，其中，皇家在宠物食品市场处于绝对龙头地位；而宠物食品排名前十的品牌中，本土品牌仅有3个，市场份额较低。

从宠物主粮竞争格局来看，主粮市场CR5为50%，其中，皇家占据显著的主导地位，市场占比为21.3%，遥遥领先于其他主粮品牌；此外，疯狂的小狗、耐威克和比瑞吉的市场份额也在5%以上。

值得一提的是，电商品牌疯狂的小狗作为国内本土品牌，自2014年创立以来，凭借低价和便利消费场景获得了快速发展。接下来，我们详细的来分析一下线上的市场情况。

二、线上国产品牌破局

线上宠物食品、用品的竞争格局，我们拿淘宝为例来分析。

比如狗主粮排名前五的品牌分别是皇家、疯狂的小狗、耐威克、比瑞吉、伯纳天纯。虽然皇家依然是主粮市场第一品牌，但竞争激烈。

狗零食排名前五的品牌分别是麦富迪、HELLOJOY、路斯、宝路、顽皮，国产品牌占主导。

排名中只有爱丽思是进口品牌，其他均为国产品牌

综合线上线下来看，在宠物主粮市场，进口品牌仍占主导，但国产品牌追赶势头强劲；零食和用品市场，国产品牌则具有领先优势。

三、宠物食品、用品行业为什么呈现近身肉搏的惨状？

采访了5位行业资深从业者，我们问了他们同一个问题：“您认为宠物食品用品有真正的壁垒吗？”

回答有些模糊，我们尽量完整的还原：“得看你怎么看这个壁垒，如果你说的壁垒是指我们通常认为的产品品质、生产工艺、价格、模式、甚至是创新，那这个行业真的没有，因为食品生产制造配方都很容易模仿，价格更没有壁垒，便宜的能做到1-2块钱一斤，都是公开的代工价格，用品的设计，如果拿服务人的精神来做宠物用品，也没有技术和设计壁垒。但你说，这个行业完全没有壁垒吗？也不是，品牌、营销和分销渠道就是这个行业的壁垒，和多数的人类食品企业一样。”

想做宠物生意的人，需要好好消化这段话。

首先，食品用品从配方、生产、加工、包装、运输上都不存在绝对的壁垒。

国内宠物食品、用品生产通常分两种，自建工厂和OEM代工厂生产。

而在食品加工厂领域，我们已经有了多家A股上市公司。这里面有做主粮的，也有做零食的。比如已造就出浙江温州A股第一家且目前唯一一家专注于做宠物零食咬胶产品的上市公司佩蒂股份，于2018年7月11日在深交所创业板上市，被看作“宠物食品第一股”。另一家是山东烟台专注做宠物零食和主粮的中宠股份，于2018年8月21日在深交所中小板上市。

图片来源：网络

这些公司，最初都是做进出口贸易的，从财报来看，进出口贸易仍然占很大比例。而随着国内市场的崛起，它们也开始为国内企业代工，有一些还有自己的品牌。

而市场上，更多品牌是没有自己的生产工厂的，据统计有超过3000个品牌是OEM代工生产的，主要的代工基地有河北、上海、安徽、山东等地。国内真正有自己工厂、研发、配方的只有几十家左右。

因为配方简单，主料只有6、7种，剩下就是十几种辅料，所以大部分国产狗粮的质量都一般。线上卖5、6块的狗粮和线下卖五六十的狗粮有可能在品质上差别并不大。

如果你刚刚想涉足这个领域，到底是代工还是自己建立工厂，很难给出准确的答案，因为每个创业者的定位和初心都不同，一千个人心里有一千个哈姆雷特。

但我们也看到了一些不一样的做法，比如顶制鲜粮。据介绍，顶制拥有自己的生产工厂、整套SaaS系统接入天猫、京东等线上平台，销售数据能直接导到总部后台，可以根据消费者所下的预订单来生产，有效解决货存问题。

但作为一门生意，顶制狗粮目前也遇到一些困难。虽然配方好、但原料种类繁多导致成本高，相比于疯狂小狗最低五六元一斤，顶制最低的是9元/斤，虽然对比皇家、比瑞吉还是具有很高的性价比，但线上品牌知名度小，线下又没有大面积铺渠道，销量一直没有大的突破。

很多线上头部品牌毛利30%，成本在2块多，顶制因为配方复杂，原料成本比大品牌贵1-2倍，成本在4-5元，所以最低的是9元/斤，毛利不到20%。顶制线上销售最好的时候，也才进入淘宝、天猫C店主粮top100，但复购率却高达80%。

那说到宠物用品领域，其实在宠物商品1000亿市场里面，宠物用品市场规模就有200亿 。在国内宠物用品市场中，国外品牌占据了约80%的市场份额，国内品牌只占20%的市场份额。

宠物用品生产主要是设计、制版、生产、包装四个环节，工艺并不复杂，所以很多品牌为了降低生产成本，就不自己建厂买设备，而是选择OEM代工生产，但这样的话质量比较难保证。据了解，目前国内只有四五十家服装工厂，一些原始宠物用品品牌商的毛利率可以达到50%以上，但国内众多代工厂商，毛利率普遍仅在20%-30%之间。

四、为什么说营销和渠道是唯一壁垒？

中国宠物市场由于进口品牌进场早、线下渠道深耕多年，所以到目前为止进口品牌依然占据主导地位。国产品牌与其直接在线下展开竞争难度较大，而电商，品牌与渠道的粘性明显降低，所以成为国产品牌突围的最佳入口。

有数据表明，在线上、线下渠道增速对比中，2017年线上增速55%，线下增速25%；线上渠道销售额占比42.2%，与韩国类似，远高于美国和日本。

以疯狂的小狗为例，成立于2014年疯狂小狗依靠超高性价比、充分挖掘电商社交优势、快捷的购物体验脱颖而出，仅用4年时间实现营收突破6亿元。

电商竞争，最本质的是流量竞争，品牌营销起决定性作用。比如，疯狂小狗花重金在广告营销上，做自媒体、做视频节目，突破传统营销模式，紧跟90后喜好，通过创意内容吸引用户，所以让其能够迅速在市场一炮而红，在与进口品牌的竞争中占有一席之地。

而在线下，零售行业渠道为王是无可辩驳的事实。

根据英敏特调研数据显示，宠物店仍是目前国内消费者购买宠物食品的首选渠道。如果将宠物店、花鸟市场、宠物医院、宠物美容院统统归类为线下专业渠道，几乎一半的消费者购买行为都发生在这类渠道。2017年宠物医院增速67%、宠物店增速28%、商超增速8%。

进口品牌由于品牌定位、价格高等原因，很难快速渠道下沉，由于国内养宠市场正在由沿海向内陆扩散，未来三四线城市宠物专业渠道将是本土宠物企业抢占线下渠道资源的重点。

此外，像皇家这样的大品牌给代理商的返点只有10%，比起代理知名大品牌，代理商更喜欢代理新品牌和新产品，因为大品牌利润都很透明了，赚不到多少钱，只是维持手里的sku会选择代理。而新品牌新产品没有大面积铺开，在宠物店也比较好卖，利润比较高，新产品毛利能达到50%以上，一般品牌的毛利代理商有30%。

品牌、营销和渠道是宠物食品用品行业竞争的壁垒，这也是为什么像小佩宠物这样的宠品用品品牌和疯狂小狗这样的宠物食品品牌要做线下店的重要原因。

五、行业乱象中的机会与风险

随着单身人群和老龄化人群的不断增长，快节奏生活和缺少子女陪伴导致孤独感强烈，把宠物作为精神寄托，养宠物无疑成了最佳的选择。中国养宠家庭数量从2013年的6934万户，增长到2018年9978万户，5年里同比增长了43.9%，中国每万户养宠家庭比例也从2013年的16%增长至22%。快速爆发的宠物市场蕴藏着巨大的商机。

我们先来看看机会：

食品领域：消费者缺乏独立辨识能力和对品牌忠诚度低，这意味着虽然竞争激烈，但是过去的品牌大玩儿家并没有在品牌上占领用户心智，或者说用户也还没有发展到需要认定品牌的阶段。那这就是新玩儿家的机会。

用品领域：由于现在市场上的宠物用品大多以低端、主打功能性为主，很少带有设计感、美感的产品出现。注重品质、舒适性和美感的宠物用品会受青睐，比如跟文化、IP合作的产品。

比如Touchdog它它是中国原创宠物用品品牌，其设计的宠物服饰、玩具和包具，以独特的日式卡通图案、原创的小怪兽IP形象和现代涂鸦风格，在宠物用品类目上算得上别具一格。独创的宠物攀岩圆绳系列，年销售数量超过30万套。

另外，随着人类智能化的发展，宠物智能化用品也将是一个趋势，比如之前提到的小佩宠物。小佩宠物主营智能化的宠物用品设计、生产和销售，开线下直营店，是为了更好的覆盖养宠人群并且销售自己的产品。

接下来我们看看风险：

首先，市场充斥大量廉价低端产品，竞争混乱。一般宠物用品的毛利在30%-40%，但某宝某猫上有很多9.9包邮的宠物用品，这些产品有两种生产方式，一种是自己找OEM代工生产，另一种是直接从阿里巴巴进货、代发，这种放在店铺卖毛利差不多能达到50%。所以现在市场上的充斥大量廉价低品质的产品，非常缺乏优质创新的产品，长久来看这对市场来说未必是好事。

其次，宠物用品创新市场接受力有待验证。PETKIT小佩高端智能宠物用品品牌，自2016年5月第一家店开张，截止目前在上海有80余家店，均为直营店，已于近日完成2000万美金的C轮融资。虽然小佩发展看似不错，但目前只有7%-8%宠物主对智能产品有期待，用户的教育成本很高，需要时间长，国内市场出现的智能宠物品牌依然很少，对比人类用品的智能化发展，如，无人驾驶等，宠物用品还在自动投食机、智能称这个技术含量较低的阶段，创新力度十分有限。

最后，选择加盟风险和受政策影响。很多人想开宠物店因为没有经验，会倾向于加盟一个宠物品牌，但目前国内宠物品牌大多数都是管杀不管埋，为了赚取加盟费，如果不慎加盟了，基本就是炮灰。另外养宠物算是高危行为，很多公园、商场禁止宠物入内，已经有很多宠物造成负面影响的事件发生，未来很有可能出台对于宠物不利的相关政策，导致宠物市场规模发展受到根本性影响。

整个宠物食品用品在生产工艺上不存在任何壁垒，所以国内大多数品牌为了降低生产成本都选择OEM代工生产，唯一的壁垒就是营销和渠道。

宠物食品主粮市场以进口品牌主占主导，但国产品牌在快速缩小差距，零食和用品市场因为原材料、人工成本、国内品牌具有优势。

消费者在购买时缺乏独立辨识能力和对品牌忠诚度低，并非一味选择大品牌，所以新玩家还是有一定生存机会的。但是是机遇也是挑战，要结合自身情况慎重做决定。

03

宠物世界里的新玩法

相比发达国家接近百年的宠物行业历史，我国宠物行业起步较晚。中国宠物行业的发展开始于20世纪90年代初。

起步晚，但发展速度快，截止到2017年我国宠物市场规模达到1340亿元，预计在2010-2020年期间将保持年均30.9%的高增速发展，到2020年时市场规模将达到1885亿元，所以整体来讲，宠物行业还是利好。

比如说，我国宠物医疗行业的市场规模约为300亿元，在宠物行业整体市场份额中占比约为23%，仅次于宠物食品行业。而相较于美国，美国宠物医疗行业市场规模已经超过1200亿元，宠物行业占比为30%，可见中国宠物医疗行业不论是在市场规模，还是在市场份额占比上，都同美国存在较大差距，还处于行业发展初期，未来发展空间巨大。

随着消费升级、80、90后养宠物比例不断增加，新一代养宠理念正在发生巨大改变，还有更多的市场机会，今天，蛋解创业编辑部就和大家一起来分享几个新玩儿法：

一、宠物主题咖啡馆、餐厅

以猫为主的主题咖啡厅，除了可爱猫咪外，店内还有咖啡、美食等各种小点心，在撸猫同时享受美食，还能发个惬意悠闲的朋友圈，受到众多文艺猫咖们的追捧。

猫咖除了咖啡、美食，还可以推出一些猫相关的衍生产品，比如玩偶、钥匙坠、贴纸，明信片、茶杯、手机壳等。因为猫咖主要以年轻女性消费为主，衍生产品价格可以定价偏高一些，基于冲动消费的心理会为此买单。

但是，需要注意的是大多数猫并不喜爱被陌生人抚摸骚扰，所以有的性情刚烈的猫可能会咬伤、抓伤顾客，需要保证猫的健康状况和做出免责声明，以免引发纠纷。

比如，萌宠主题餐厅—DoggiestyleCafé：餐厅大约12张座位，可以携带爱犬共进美餐。由于新加坡当地规定狗的主人不可以跟狗同桌用餐，因此，餐厅经过特别设计，有一间专供狗儿用餐的小厢房，用玻璃门墙隔开，主人在餐桌上用餐，狗儿则在小厢房享用食物。

二、人宠马拉松赛事

养宠物就像养孩子一样，需要主人的陪伴玩耍，近年来，出现了很多宠物活动赛事，除了赛级犬猫的竞技活动之外，大众养宠家庭可娱乐的活动赛事也开始丰富起来。

比如属于狗狗的马拉松比赛。2017年DogRun武汉站比赛现场有718只狗狗与1500名主人参加，这也是迄今为止国内规模最大的人宠互动赛事。此类活动不仅可以做售卖门票、赞助商合作、还可以做宠物周边产品的售卖和IP赛事的版权，让赛事本身在关注狗狗的同时，打造更多消费场景，提升人们的养宠体验。

三、宠物网红IP

王思聪有条爱犬，名叫“王可可”，英文名CoCo Wang。吃着私人定制版的高级狗粮、戴着爱马仕的项圈、和王思聪一起搭私人飞机全世界游玩。作为宠物界的第一网红狗，王可可不仅拥有240多万粉丝的微博“王可可是个碧池”，还有自己的淘宝店。开张1年多，就从零做到3千万销售额，成为宠物网红第一店。

如果说王可可的成名是因为王思聪的巨大知名度，那一般宠物也有成为网红的机会，比如在抖音上我们经常能看到各种萌萌哒的狗狗猫猫，以动物拟人化内容为主，宠物有着独立人设，讲故事、演剧情类内容。所以，借助各种新兴社交媒体来打造有趣的宠物内容，也是有可能像人一样成为网红。

四、宠物相亲

宠物和人一样，都需要恋爱结婚、繁衍后代。如何为心爱的宠物找到适合的另一半成了很多宠物主的困扰。目前外国已经有专业的宠物相亲网站，比如matchpoyp就是一个犬科动物的社交网站。

一般的宠物店没办法做这么专业，但能组织宠物相亲活动，爱宠人士齐聚一堂，让狗狗自己挑选适合自己的爱侣。这样不仅能解决狗狗的单身问题，或许还能解决主人的终身大事。

五、活体售卖

在宠物行业，活体售卖是一个毛利高、风险大的业务，很多宠物店都有活体售卖养服务，到底活体售卖赚不赚钱？有哪些风险？为此，我们专门走访了一家专门做活体售卖的工作室。

比如：宋猫猫工作室（北京市丰台区尚三环）

数量：只做猫的售卖，目前有3个仓库共有100多只种猫，90只母猫，10只公猫，都是自己配种，有时候公猫也会给外面合作的优质猫舍配种，配种费品种不一样，价钱不一样，500到3000不等。种猫最多一年产两窝，有的一年只产一窝，去年共产900多只小猫，卖了800多只。

成本：建一个300平的养殖仓库每月房租6w多，主要就是房租 装修，不需要牌照，平时基本没人查。每只种猫的成本是2w，小猫的成本从出生到卖出去成本是2100元左右。一般小猫养三个月就会卖出去。

毛利：价格在3000-5000元的小猫比较好卖，8000-1.4w元属于比较名贵的品种，如蓝胖子。宋猫猫工作室的猫最多的是2.5w封顶。价格相差大是因为品种不一样。便宜的毛利30%，贵的毛利60%。从生产到售卖一般是6%的死亡率。

风险：比如客户买走后猫生病、有应激反应等，会在猫买走之前确保猫是没有任何问题的，平时在淘宝直播里我们也会给客户说清猫真实的情况，客户买走后，会一直售后到它活到死，所有咨询服务都是免费的。

难点：第一是疾病，比如细小、猫瘟，一旦患上这种病，基本上就死掉。第二是销售渠道，刚开始做很多猫卖不出去，后来自建媒体做，现在主要在淘宝、天猫、抖音、微博、公众号等平台卖猫，如果不具备自己做媒体，一般就是去微信朋友圈、58发帖子。

六、宠物寄养

很多宠物店都会提供宠物寄养服务，作为宠物店的附带盈利项目。依据宠物的类别和体重不同，寄养价格不等，平均单价低于50元的占36.5%，费用在50-100元的比例为42.6%。每只平均寄养天数在1-2天的比例为41.1%，在3-7天的比例为46.3%，还有7.4%的宠物寄养天数在7-15天，少部分宠物寄养天数在15天以上。

到底宠物寄养是否赚钱呢？又有哪些优势和劣势呢？为此走访了一家专门做宠物寄养的店。

喵喵基地（北京市朝阳区太阳新城金星园3011）

这家店刚做半年，主要做猫的寄养，后期打算也做一些狗的寄养。最多时候店里可以同时寄养10只猫，在寄养满员的情况下，差不多毛利是50%。

以后也会增加活体售卖，自己养的猫生小猫卖，还会增加零售部分，卖一些宠物食品和用品来增加收入。做宠物寄养的优势是成本低，劣势是节假日生意爆满，需要提前一两周定位置，平时生意不好。

最怕寄养宠物的健康安全问题，因为宠物之间有可能会发生交叉感染，一旦出现宠物死亡或者宠物丢失的情况，将会为极大影响宠物店的口碑。宠物寄养一般是将宠物放置在宠物店的笼子内，主要满足宠物饮食等生理需求。因为每只狗的口味不一样，一般宠物主会自备狗粮和零食。

写在最后，创业有风险，成功是小概率事件，从事宠物行业也不例外。

开一个宠物店，想象中与可爱的小猫小狗作伴，真的是温暖又有爱心，但实际上大部分社区宠物店会有异味，宠物美容师的工作也非常辛苦，盈利空间也没有想象中大。

如果小白希望通过加盟来降低学习成本的话，一定要降低自己对总部品牌的预期，因为行业的特殊性导致加盟品牌总部不能像便利店、烘焙、茶饮品牌一样，给你提供完整的供应链和长期的服务支持。

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