needdesire的区别（点燃欲望的心里诱因）

稀缺性原理：稀有，才值得拥有！

想问大家一个问题：“如何把一杯水卖出钻石的价格？” 有人提议：“把这杯水送到太空，再拿回来拍卖。”另有人提议：“让某个名人喝一口这杯水，然后再拿出来拍卖。” 其实不用这么麻烦，你只需要把这杯水拿到沙漠中卖。

在日常生活中，一杯水的价值远远低于钻石。但是在极度缺水的沙漠里，一杯水的价值可是远远高于钻石的。

2019年年初星巴克出了一个猫爪杯，向杯中倒入咖啡或者饮料，杯子内部会呈现出一只超萌的猫爪。众多星巴克粉丝为此抢破了头，有人甚至在店门口连夜搭起了帐篷，就等着第一时间去抢购，还有人为此在门店大打出手。

而网络上，这款杯子当天被卖到了上千元。那这只杯子究竟有什么魔力，让大家如此疯狂呢？仅仅是因为它长得像一只猫爪吗？这背后正体现了人性中的“稀缺性原理”（Principle Scarcity）。

稀缺性原理是指当一件东西数量越少，得到的可能性越低时，人们就会觉得它越珍贵，内心里也就越渴望得到它。简而言之，就是“物以稀为贵”。

由于稀缺，注定了只有一部分人能够得到，而另一部分人则会失去拥有它的权利和机会。

心理学上认为：“稀缺性原理本质是人们对失去 这种机会的一种恐惧和焦虑。人性中对失去的恐惧和在乎，远远大于得到之后的满足和喜悦。”

比如，你看到某个商品正在打折，心想：明天再来买吧。但是第二天，你发现这个商品卖完了，或者这个商品恢复原价了。此时你心中会有一种强烈的懊悔：早知道昨天买了该多好！

其实，在这件事情中你并没有任何实际利益的损失，但是你会觉得自己失去了“低价购买产品”的权利。

商品打折就是给了我们低价购买产品的权利。但是这个权利是暂时的，过一段时间或名额满了之后就会消失。如果这种权利消失了，那么我们就会感到损失了一项权利。这种损失，会让我们产生紧迫感与焦虑感，所以“稀缺性原理”会让我们加速使用这种权利，防止这种权利流失或被他人抢走。

稀缺性原理会让人们为了避免失去权利，在紧迫感与恐惧心理的双重作用下，第一时间主动地做出行动。

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运用稀缺性原理，让客户抢着购买，需要采取以下三种方 式：

一是制造稀缺性。通过限时、限量、限条件等方式，营造出一种产品稀缺，需要某种特权才能得到的氛围，用稀缺性影响客户。

二是制造紧迫感。通过强调“所剩无几”和“错过会损失哪些利益”的方式，让客户产生“不买就错过好处”的紧迫感。

三是强调唯一性。我们要告诉客户这个机会只此一次，错过了就没有了。通过强调唯一性，强化客户内心的行动欲望。

简单而言：机会稀缺，所剩不多，只此一次，错过不再有！

（文章摘录于《营销心理学》一书）