销售流程八个步骤问答（销售流程十大步骤）

一、充分的准备

1、体能的准备（吃好、睡好、适度运动）——精力、体力、健康、精神面貌、强壮

2、专业知识的准备（产品的十大属性、每天罗列顾客购买我们产品的二十个好处，不买我们产品的二十个坏处，搭配知识、陈列手法、销售技术等）

3、顾客了解的准备（顾客类型、顾客基本资料、顾客分析会）

二、使自己的情绪处于巅峰状态

1、自我暗示——我喜欢我自己，并热爱我的工作

2、产品带给顾客的好处——顾客购买我们产品的二十个好处，不买我们产品的二十个坏处

3、设定明确的目标——画一幅目标海报

4、建立自己特有的神经链——音乐、某个动作

5、动作创造情绪

6、调整注意力——注意力等于事实——好的结果

7、问不一样的问题——好处——工作为别人带来什么好处和价值——工作的意义

三、建立信赖感

1、模仿（说话方式、动作、情绪）

2、倾听（认真、反应、反问）

3、正当的动机（善意、真诚、为对方着想）

4、能力（专业、效率，解决问题的能力）

5、身份（朋友、老师、顾问——专业）

6、聊天（聊家庭、聊工作、聊兴趣、聊成就）

7、五秒钟证明我不是骗子（我很积极、我很乐观、我很努力、我相信自己、我坚持到底）——自我暗示——转化为行为动作——传递给顾客

8、让对方喜欢我——①真诚的关心他人②经常赞美③名字对于任何一个人来说都是最悦耳的④聆听并鼓励别人讲他（她）自己的事情⑤谈他人感兴趣的话题⑥真心地让别人觉得他（她）很重要

9、8%文字、32%语气语调、60%肢体

《信任的速度》史蒂芬柯维

四、了解客户的问题、需求及渴望

1、问题和需求

2、渴望

①自然向善（人性）

每个人都认为自己的出发点是对的，每个人都认为自己很了不起的，每时每刻都证明自己是对的。

②优越感（我比别人更好）

每个人内心总是以为自己在某个方面比别人更好；都喜欢别人对自己给予肯定和赞美，来获取优越感。

③超越感（跟自己比，我要做得更好）

寻找更大的超越感，引发别人的超越感

五、提出解决方案并塑造产品价值

六、做竞争对手分析

1、不要攻击竞争对手，强调自己的独特卖点、差异化、与众不同

2、强调不一样

七、接触顾客反对意见

1、预先框示

2、忽略

3、直接面对反对问题

4、实在不行，只接触两次

八、成交

1、关键——一定要成交（不成交，双方都输）

2、测试成交——询问感受

3、要求成交——直接提出要求——必要的话术——背后的原理

九、要求转介绍

如何让常客成为传颂客？

1、策略伙伴关系

2、超越顾客的期望

3、尊重

4、看重

5、转介绍环节

6、新客服务

十、售后服务

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