珠宝店销售话术技巧和应变能力（珠宝销售技巧2128员工状态不好）

珠宝销售技巧：以前只是简单卖货就可以，顾客选好款式谈好价格就成交，不知道销售是一套系统化的做法……

罗老师讲解：

员工之所以状态不好，是因为不知道怎么解决这个问题，而且之前教的做法要么用不上，要么结果不好，所以才会影响上班的状态。

那么，管理层首先要做的就是，发现问题点。

管理层更主要的是，找到为什么会出现这个问题的关键点，才能从根本上解决这个问题。

解决的方向有两个：

第一个，通过观察这个员工的接待顾客的过程，找出他的做法层面有什么欠缺。包括，接待方式，接待心态，销售话术，对产品的熟练程度，解决顾客疑虑的能力，等等。通过几次接待监督之后，就能知道问题的主要原因出在哪里。

比如，

1、可能是销售技巧不过关，影响谈单的结果。

2、可能是员工着急成交，给顾客留下不好印象。

3、可能是员工自身状态不好，影响接待效率。

不同情况的解决方法不一样：

1、销售技巧，对应的解决是能力培训；

2、着急成交，对应的解决是心态引导；

3、员工自身状态不好，对应的解决是了解员工情况，进一步沟通。

第二个，除了观察接待以外，也可以通过直接跟员工沟通，了解具体情况。

之前说过了，你们想做好管理，必须清楚了解每个员工的情况，包括他们的能力水平，目标想法，家庭情况，优缺点，等等。了解员工情况的必要性，就好比，你们想成交顾客把货卖出去，就必须先了解清楚顾客的需求和想法。

一样的原理。

新人状态不好，一般会有哪方面的原因？

第一个，心态。

之前没做过销售，或者只是卖过服装之类的，感觉卖珠宝和卖其他东西不一样，要学的专业只是很多，要懂得销售技巧很多。

以前只是简单卖货就可以，顾客选好款式谈好价格就成交，不知道销售是一套系统化的做法。所以，在他原来的认知里出现了偏差，导致心态不好。

这种情况，管理层就要及时沟通引导，让他知道珠宝销售是一个什么样的过程。

话术：

“可能以前你觉得销售比较简单，顾客看好款式，谈价格就买，实际上还会分不同类型。

有些只是先进来看看了解一下，这类顾客你应该先做好服务，就算顾客不买也没关系，给他留下一个好的印象。接待的过程，不一定只是聊产品，更多的可能是聊一些非销话题。”

接着，再给他讲不同类型的顾客，你会聊哪方面的东西。如果顾客是比较有意向的，直接看产品的，你又会怎样一步步引导。

给新人说这些，只是先让他对珠宝销售有个新的定义，他听完之后，就会发现自己的问题出在哪里。

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