品牌服装线上与线下不一样（告别爆款逻辑）

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文 | 新眸，作者｜桑明强

杭州四季青，是一代杭派服装人的共同记忆。

它是国内最大的一级服装批发市场之一。早在互联网诞生之前，做批发的四季青，连同解百、百大、杭州大厦等杭州本地老牌商超，共同构筑了杭州女装产业的商业底盘，也成为早年中国服装品牌的重要摇篮。

当时代跨入新世纪，互联网的崛起，为当时业已成为杭州支柱产业的女装行业，再次带来发展期。

在电商刚兴起的头几年，淘宝上不少服装小店的货源，大多来自四季青。低至9块9包邮的低廉价格，缭乱多样的款式，为刚刚接触互联网的消费者打开了新世界。

可以说，四季青连同当时的淘系服饰，一同见证了一代人的消费升级，也迅速将服饰产业送上了发展的快车道。

这期间，伴随着中国互联网的高速发展，中国服饰业态也逐渐从懵懂走向百花齐放的大发展期。

几乎在2010前后，一些原先倚靠四季青货源做低端走量款的淘系服装小店，开始尝试自己做设计，找工厂生产。电商红利和服饰行业发展的双重红利之下，这些品牌逐渐有了自己的第一批受众群体，成为彼时规模较大的“淘品牌”。

这也是服饰品牌一次重要的行业分野大潮：一类延续了早期的低价爆款路线，另一类商家开始走向品牌路线。

虽然四季青依旧在服装产业扮演着重要角色，但受四季青启蒙的中国服饰产业先行者们，早已不再满足于做经销商，而是开始着手探索中国服饰自己的品牌之路。

这一趋势也在近年来越发明显。一个典型的例子是，如果你关注每年双11销量榜单的话，你会能明显感觉到，过去依靠低价走量款起家的服装品牌们，有的已经黯然离场。

这并非偶然。在消费升级和国货崛起的背景下，原先靠四季青单纯做走量款的商家，并不能真正建立自己的护城河。时代的大势下，生产力在不断迭代升级，能建立更宽护城河的品牌之路，是服装业的大势所趋。

对于品牌而言，大规模营销、去流量平台直播即便可以短暂性销货，但这不并不是真正的核心竞争力，反倒是那些有特色、修炼内功的品牌（比如淘系女装品牌七格格、茵曼、柚子美衣等）活得更好。

或许，「爆款逻辑」已经是上个时代的产物了。告别历史遗留下的低价走量爆款逻辑，寻找服饰行业的未来，在当前服饰行业面临新一轮洗牌的大背景下，显得日益迫切。

服装行业走到「岔路口」

中国服饰行业可能已经进入了新的危险周期。

相关机构研究指出，近年来，服装行业面临转型升级压力，产业规模增速不断下降，服装消费也已经从单一的遮体避寒的温饱型消费需求，转向时尚、文化、品牌、形象的消费潮流。

某种程度上，这些变化也给整个服饰行业提出了更高要求。但对于服饰行业而言，想把握这一轮需求转变，并不容易。

服饰行业本就有先天性问题。

“服装行业更具风险。”三谷宏治曾在《商业模式全史》中这样表示。「速度不对称」是服装行业的根本性矛盾，服装行业的价值链要长于其它行业，但各个环节又比较分散，比如染料厂只负责染料、织布厂只负责织布、服装厂负责企划设计、缝制厂只负责裁剪缝纫，只有全部环节结束后，商品才能进入各个店面，但这个过程通常要花费两年时间左右。

这就天然造成：多数服装企业内部价值链的变化，始终赶不上外部流行趋势。

此前淘宝、天猫的兴起，加快了杭州服装乃至中国服装业产业转型和迭代的速度。行业大盘的高速膨胀，一定程度上掩盖了行业内外部的沟壑。但随着大盘增速放缓，外部需求和内部供给的矛盾，便日益显现。

追求更多元长尾需求的服饰业消费者数量，可能正在以行业意想不到的速度高速膨胀。淘系的一组数据显示，淘宝、天猫上有超过2亿的95后，其中，服饰先锋人群超过6000万，在增速和客单价维度，表现均远超大盘平均值。

诡异的是，需求变大变多了，中国服装业却并没有出现高速增长。不仅如此，相关数据表明，规上纺织服装类工业企业数量正在持续减少，这意味着，原先依靠生产标准基础品的中小企业，可能正面临着更为激烈的竞争，并在竞争中被迫退出或转型。

产业升级迫在眉睫。9块9包邮的低价走量爆款逻辑，显然无法是解决这个问题的妙法灵药。

「爆款逻辑」，上个时代的产物

但一些人确实一度笃信过爆款逻辑能解决一切问题。

行业内从来都没有对这种观点有过真正认可。相反，意大利式的发展路径，才是行业共同希望的未来。

细究意大利服饰业的发展路径，这个市场之所以能诞生众多著名服装品牌（比如Gucci、Prada、Giorgio Armani等），抛开它是文艺复兴发源地的历史原因，关键还有四点：

1、走在时代前沿的设计理念；

2、拥有独特先进的设计师；

3、先进的生产工艺和上乘的原料；

4、良好的服务态度作支撑。

这些关键原因，大多需要归因于趋势预测、供应链等服装行业硬实力。而低价走量的模式，在世界上任何一个成熟市场，都无法成为市场的核心竞争力。

那么问题来了，这种想法是如何泛滥的呢？

在相关业内人士看来，这种逻辑的根源，虽然最早可追溯到电商早期9.9元的「爆款逻辑」，但近年来直播等售卖形式让商家产生了对唯流量论的误判，或许是核心原因。

就中国近二十年服饰行业发展史来看，从四季青到9块9包邮，再到今天百花齐放的服饰生态，爆款逻辑其实已经是被历史论证为被淘汰产物，现重新被某些商家和平台当做救命稻草，这是反时代的，也解决不了行业问题。

就像没人会认为义乌能在服装领域取代意大利一样，服装从来就不是一桩流量生意。从工业角度来看，单品打爆是最能触发「规模效应」的手段，但作为一个非标行业，sku过于集中的流量生意，并不利于服装品牌建立自己的护城河。

服装行业要「拼内功」

回归行业本质拼内功做品牌，正成为行业的共识。但在具体的实践层面，要想走通，并不容易。

在供给侧，主要有两个维度。第一，在于设计层面要把握趋势。

以女装品牌为例，虽然坊间经常调侃“女人的钱好挣”，但却忽略了“女人心，海底针。”商家认为好的款式，未必消费者就会喜欢，女装难就难在测款，并不是说测款的方式难，而是精力与资金上的投入让多数中小卖家耗不起，甚至陷入迷途，变成了为了爆款而爆款。

第二，在于供应链的整合能力，保证产品的快速落地。

以我们所熟知的服装品牌GAP为例，它在美国本土的成功可归因于纵向一体化模式的应用。GAP采用了委外加工的生产方式，由店铺自行设计、下单，更为关键的是，GAP“内功”是他的供应链深度：1、它直接从亚洲工厂采购，大幅降低了成本；2、有着完善的供货管理制度，比如库存时间控制在49天内、每两个月必须推出新款。

由此可见，把握住趋势，并迅速将其变为产品，是一个服饰品牌在供给侧建立护城河的关键。

不仅如此，在优质产品的基础上，做好公域和私域的结合，将“流量”变成“留量”，建立私域、沉淀品牌，则是拼内功的最后一步，也是关键的一步。

无论在供给侧，还是在运营侧，渠道的选择都至关重要。事实上，只有像淘系这样的成熟平台，才有更完整的生态，支撑服装品牌的长效成长。

做品牌的道路，没有捷径。在直播泛滥时代，一些品牌过度迷恋「打造爆款」，在服装领域用廉价缩水款割起了韭菜，用低价品换市场，显然无法建立品牌，建立护城河。

一位服装行业人士透露，行业内出现了一些不好的苗头，以某国内头部商家为例，自从开启直播带货后，就热衷搞起直播间特供款，用料大幅缩水、款式照搬旧款，就是为了便宜冲量。浓浓的劣质营销味，是他们这类玩家的通病，心思全花在表面功夫上，却忽略了服装行业的真正内核：渠道、产品和供应链。

一位行业观察人士表示，对于优质服装卖家，一定会产生爆款，却往往不刻意要求「爆款」，店铺内sku的销量分布总体是健康状态。

事实上，告别纯粹的爆款逻辑，才符合服饰行业的正常发展规律。

服装消费是高度个性化的，单品爆发能解决的问题有限，既无法通过单品导流至品牌私域进而产生品牌心智，更不可能满足大多数消费者的长尾需求，更接近一锤子买卖。

服饰商品有自身的经营周期。如何最大限度地实现新品爆发、心智沉淀，并让用户产生复购，是一个非常长的链路。在一两个环节的爆发，并不能真正形成品牌的长期竞争力。

时至今日，淘系依旧是依旧是服饰类商家的主要经营阵地，原因正在于此。多平台经营已成为常态，但是引领时尚和风格，并能够让新商家实现从0到1，从1到100的持续进阶的，还是淘宝天猫。

从某种程度上说，只能能在淘系拼内功的品牌，才能够真正建立起自己的护城河。在新一轮行业大洗牌中，服饰商家能不能活下来、活得好，淘系仍然是最关键的主战场。

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