你所给予未必是对方真正看重的（抓住对方的心投其所好）

一只小兔子去钓鱼。 第一天啥也没钓到。 第二天还是一无所获。 第三天兔子准备空手离开。忽然一条鱼跳出来说：“你小子明天要是再用胡萝卜来钓鱼，我就拍死你！” 这个笑话告诉我们，在钓鱼之前，我们首先要考虑的是鱼喜欢吃什么样的东西，然后再准备鱼饵，这样才能钓到鱼。同理，社交中，智者是高明的钓手，他会针对所钓的“鱼”喜欢什么，然后投其所好，“鱼”就比较容易上钩；而愚者则根据自己喜欢吃的食物做鱼饵，不考虑“鱼”的喜恶，所以愚者很难钓到想要的“鱼”。

每一个拜访过罗斯福的人，都会对他渊博的学识感到惊奇。勃莱福特说：“不管是牧童还是骑士，是政客还是外交家，罗斯福都像先知一样知道跟他说些什么。”这是怎么回事呢？ 答案很简单：在接见来访的客人之前，罗斯福总统都要进行一番调查研究，详细了解客人的爱好、习惯、生活圈子等。于是，他总能在谈话中游刃有余。 在谈话过程中，尽可能了解有关对方的情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性情秉性、爱恶嗜好等，这是很重要的，否则，就很难取得预期的效果。 耶鲁大学教授费尔普早年就有过这种教训。

“我8岁那年，有一个周末，我去拜望我的姑母，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中于我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的关于船的话题似乎特别有趣。他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人，对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？姑母告诉我：因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论船舶，这是你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己受人欢迎。” 费尔普说：“我永远记住了姑母的话。” 谈对方感兴趣的事，对方一定会很乐意听的。

古人说：“话不投机半句多。”只要抓住了对方的兴趣点，投其所好，不仅不会“半句多”，而且会千句也嫌少，越谈越投机，越谈越相好。 如果你要使人喜欢你，使人对你产生兴趣，那就记住：知道他感兴趣的事情，然后说他爱听的话。 伊斯曼是美国柯达公司的创始人，他曾投入巨款在罗彻斯特建造了一座纪念馆、一座音乐堂和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，无数制造商展开了你死我活的竞争。

但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。优美座位公司的经理亚当森也是这批人当中的一个，不过他谈判的方式有点与众不同。 在见到伊斯曼本人之前，伊斯曼的秘书告诉亚当森：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点点头。 亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“早安，我能帮你一些什么忙吗？” 亚当森没有一开口就提到生意，而是淡淡地说：“伊斯曼先生，我刚刚仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。” 伊斯曼在惊讶之余，高兴地回答说：“哎呀！您不提我都忘啦，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手敲了敲木板，肯定地说：“这是英国橡木，是不是？”“是的！”伊斯曼激动得快要跳起来了，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。” 伊斯曼的心情好极了，他带着亚当森参观起了他的办公室。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

亚当森微笑着聆听，时不时点点头。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。 最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。” 午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，亚当森表示赞叹。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。

最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。 可见，只要摸准了对方的喜好，便会一击即中。当与人交谈沟通时，你要知道他最关心的是什么，最喜欢的又是什么，勿忘投其所好。 投其所好，谈论对方感兴趣的事或物，在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得对方的好感，从而拉近彼此之间的距离。