汽车4s店如何提升毛利（仅仅做好三个点）

作者 | 周锋

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

维修门店的生存根本是什么？当然是要赚钱。

从这个角度来说，店长首先得是一个合格的生意人——这个理念笔者之前一直提到。

无论是什么级别的店长，如果你不能带兄弟们赚钱，再好的管理能力、管理天赋、管理手段，哪怕再好学，学的管理课程再好，都很难管理好一家门店。

虽然能带门店赚钱的店长不一定是好店长，但不能带门店赚钱的店长一定不是好店长，因为这不符合常理和逻辑。

一、为啥修理厂越来越难赚钱

汽后门店当下遇到了太多问题，让很多门店老板或店长都有不同程度的恐慌，抛掉疫情这个因素不讲，笔者认为是如下两层因素导致门店经营难度越来越大，钱越来越难挣。

第一层原因，消费者（即车主）越来越挑剔。

车主一旦到一家店体验过后，就有了自己的标准，从此他们将用这个标准来衡量所有门店。之后，车主将不再满足于现有标准，而去追求更高的标准。

比如，车主到店补胎，如果门店不但给他补胎，还给他做轮毂深度清洗加动平衡。下次他到其他店补胎享受不到这样的服务，他会认为那家店好吗？不会。为啥呢，因为他的标准被你提高了。

第二层原因，车主的挑剔，导致对门店工作人员的要求越来越高。

原来门店能提供的类似“三星级酒店”的服务，车主就感觉很好，但随着车主的标准越来越高，他想得到“五星级酒店”的服务标准，但店内从老板到店长到员工都没有这个能力。

以上面清洗补胎清洗轮毂的案例说明，南京的可酷门店做到了，你的门店不一定能做到，因为店长有没有这个理念，不敢把补胎卖到150。

店内老板或店长经营理念和思路很重要

综合以上两个层次的因素，最根本的原因是上到老板店长下到员工，团队整体思维与服务能力和意识没有得到质的提升，你供的服务和体验不是客户想要的。

你认为你拼了命，成本也在上涨，车主认为你提供的服务没达到他的标准，不值，才会有现在行业的现状——钱难赚。

二、如何让客户感到高兴

每天开店营业，就如同每天接受车主投票一样，永远要记住车主不会把票投给不为他们着想的门店（这个票就是手中的钱）。

怎么样做才能赢得车主满意的笑容，让他心甘情愿的在你的门店消费呢？分享三个要点给大家。

第一个要点，让顾客感到惊喜。

现实中很多门店针对前来保养的车主，做完保养后，都会帮车主把他的发动机舱做清洁加线束保护，特别是在天气炎热的时候，以防止车辆自燃。交车的时候，还特地将引擎盖打开交车，告诉车主除了保养，还把机舱也做了专业的清洁和线束保护。

这就是让客户感到惊喜的服务动作。要让他觉得我只是来做了个保养，这个店竟然帮我把发动机舱清洁得如此干净，客户下次回店内重复消费的可能性加大，也只有这样的客户才会让你的店赚到钱。

第二个要点，以高于客户所期待的水准来满足客户的需求。

门店只要有洗车业务，永远会有洗车质量问题，也是投诉最多的问题。然而，有一部分优秀的店长，通过洗车质量以高于车主所期待的水准来满足客户的需求。

比如有些门店在正常洗完车之后，还帮车主打开油箱盖把污垢洗擦干净，并告知车主他们与众不同的专业，这一细小的动作也打动了不少门店车主的“芳心”。

第三个要点，创建一家自己认为真正优良的门店。

第三个要点是以前两个要点为前提，店长还要时常对自己的工作进行审视，用标准来衡量店长自己的工作。

三、修理厂可以做到的细节

很多人对门店的经营缺乏科学的了解，常常产生一种错觉，把赚钱能力理解为要做出一些不同凡响的事，或者找到新颖的招数就，才能取得成功，其实完全不是那么回事。

门店经营是一系列系统的动作和流程，而不是靠一招半式就能经营成功。

一个店长真正赚钱能力的关键，在于能否脚踏实地带领团队持续做好各自的本质工作，也就是日常细节。

笔者列举几个细节：

做到一车一清扫，使车间和工位在任何时候都保持干净整洁、令人心情舒畅的状态。

保持仓库的整洁，创建便于找到配件、易于工作的环境。

实施准确的库存管理，确保不发生缺货现象。

使员工能够以精神饱满的状态、开朗乐观的态度接待顾客，如果有员工做不到就要马上进行指导。

妥善应对顾客投诉，并将投诉内容告知员工，大家共同致力于问题的解决以防止问题再次发生，还要将投诉情况及发现的问题向上级或总部反馈。

每天都像偏执狂一样地关注营业结果，自己发现问题，并逐一解决。

为了完成门店经营计划，最终实现盈利，我们必须注重以上种种细节，踏踏实实地做好本职工作，并遵照各项工作的原理、原则认真做好每天的工作，出现问题就立刻解决，并不断积累经验。

能否做到以上日常的工作，并非能力问题，而是习惯问题，所以任何人都可以做好。

此外，店长应该意识到，现场工作做得不好，并非下属的问题，而是身为店长自己的问题。

举个例子：笔者记得当初在辅导一些大型修理厂的时候，有一次在江西一家近四千平的修理厂，车间卫生特别差，店长不作为，更别谈一车一清扫了。

为了帮助车间技师养成一车一清扫的习惯，我们先跟店长沟通这件事，教会店长跟车间主管沟通，车间主管再跟车间技师沟通。

当我们发现车间主管在安排一车一清扫有难度的时候，就让车间主管带着技师以组为单位练习，带领做好一车一清扫，大概花了不到两周时间，车间技师都养成了习惯。

这其中的关键就是，店长能否安排相关部门主管以身作责养成良好的工作习惯。

很多时候一家门店不挣钱，并不是缺失新颖的招数，而是缺失日复一日地去坚持做好的工作。

四、发现并从根本上解决问题

最后是第三步，发现真正的问题，并从根本上解决问题。

笔者举个最常见的例子：门店都会遇到员工工作没激情，消极怠工，怎么从根本解决？

很多老板想通过涨工资来解决，但涨工资的前提是先提高营业额，这是经营的基本道理。

为了从根本上解决问题你要更多的思考（这一现象背后的真正的问题是啥）：

是不是因为缺乏高度一致的目标？

是不是因为员工教育培训做得不够好？

是不是因为还不能敞开心扉说出真心话？

是不是因为你只把员工当成操作员，一味地支使他们干活？

举个例子，有一次我们在苏州一家6000平米的修理厂辅导的时候，这家修理厂有两组技师，每组4人。

有一个组组长才来时间不长，这一组技术也稍微薄弱，另外，这一组组长也没有另一组情商高，做人说话直爽，无形中得罪了前台主管，前台主管在接到订单派工时，有时故意把好干的有利润的活分给另一组；有些时候明明另一组忙得不行了，而新组长这一组闲下来了，前台主管就是不给这一组派活；更过分的是每次开会的时候，店长老是批评新组长，产值做得不好。

有一次笔者也参加了一次他们的周会，发现这个新组长状态不对，第二天过去一看，果然工作消极，两眼无神，无精打采。笔者就跟这个组长聊了一下，他说：我承认我做得不够好，但也不能这么欺负人，我很用心很卖力，来得晚是我的错吗？

后来笔者问他，你理想中的工作状态是什么样的？他就说希望公平竞争，大家平时工作对事不对人，不要记仇，老板或者主管最好能定期给我们组的人培训，我们不怕苦，也不怕学习。

这个新组长其实很想把工作做好，但就是因为管理者的管理方法不当，典型的对于员工的培训不到位，关怀不到位，导致员工消极怠工。

后来再聊起此事，他说如果不是那一次及时与他谈心，估计那个月他就要离职。

最后总结一下，店长要提升赚钱能力，第一步是搞定客户；第二步是搞定每日的工作细节；第三步是通过解决问题搞定员工，辅助员工搞定工作。

其实赚钱的逻辑不难，就是由一些日常普通得不能再普通，简单的不能简单的工作堆积而成，只要我们严格遵循以上三个步骤以及一些正确的赚钱理念，相信一个店不出4个月，业绩提升至少30%，这一数据在我们过往辅导的门店已经多次验证。

期待你也能回归经营门店的本质，用心对待客户和员工，坚持每天把事做好，带领门店赚钱。

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