门店业绩任务怎么做（如何通过陈列抓业绩1-总部层面的操作）

总部层面的陈列可以说是统筹全局，既要跟随公司的节奏又要考虑终端的差异化。今天我们聊聊两个话题，一是总部的节奏，二是终端的陈列。

1、总部到底有什么节奏呢？

简略一点说，总部的节奏有如下几点，看不懂的伙伴可以留言，等我有时间答复。

总部的节奏主要围绕商品企划的节奏，商品企划的功能太重要了，容我简要一点讲。

1）把握流行趋势：流行趋势有几个要点，风格、色彩、面料、元素、廓形等。这个流行趋势其实是人为塑造的，从国外如巴黎时装秀等知名的设计师玩出来的，首先从知名人士开始，然后传播到底层，也就流行了。流行趋势其实在一家服饰企业，给产品分级就是形象款，这个款不一定需求很大，但是代表品牌调性，你可以没有，但没有你就没有逼格[呲牙]

2）把握市场需求：市场需求是硬刚需求，所以抓住这个就抓住了业绩。没抓住顾客需求，你商品企划还企划个锤子？要你来企划个毛啊。

3）把握波段上货：随着每个季节的深入，举例来说冬季吧，冬季你计划啥时候先上第一波？有的公司10月份，这算比较正常，上些薄棉衣、轻羽绒、加绒薄的卫衣啥的，正好占店铺面积的10%左右，开始导入推广。但有的公司12月才上，也没有厚薄之分，直接一锅端给上了，爆仓、sku超标，甚至店长都不知道这么多货怎么陈列，你说这节奏把握的太牛了，最后薄的压货，厚的也没消化掉，这样的公司不注重企划经验，没倒闭说明你成本控制的好，总有没倒闭的优势存在，但你想做大，难！

2、陈列企划

商品企划是源头，节奏落地靠陈列，源头清晰，陈列就好落地。

1）陈列企划的思路：首先要一脉相承于商品企划，把商品企划对于品牌调性和销售需求的结合。就是既要宣导我是走什么路线，同时满足大部分群众对产品的穿着需求。

这个难吧？

1）形象款：占20%～30%的vp pp区的展示面；

2）主推款：占70%～80%的vp pp区的展示面。

有没有不懂形象款、主推款的概念？不懂可以留言再解释。

形象款在大店或者面积多少以上就必须有，尤其是形象店和旗舰店，没有这些款，不足以获取粉丝和进行品牌的持续影响和扩大。

主推款越是小店越要有，有的品牌把主推款定位爆款，你想，小店面积小没有爆款支撑业绩能抓的住么？所以陈列部得把这些在不同级别的店铺的产品给把握好，把握不好凭啥能抓住业绩？把握不好，碰到专业的人就等着被怼！

当然，以上是举例，每个公司的概念要统一，统一了概念就可以统一认知和理解，操作起来就顺了，抄别人的概念也得统一定义，不然你说的玩意别人理解不到位，落地就更难。

3）基础款：本来说完上面不打算说的，顺便说几句吧，产品至少分三级，基础款啊，大众款，销售占比也不小，忽视了也不行，至少占40%～50%的销售，百搭，完全可以搞定大部分顾客，所以尽情的去搭配，简约也很时尚。

陈列企划，也就是上偏谈到的视觉陈列组，要100%把商品企划的目的实现，这样才能为终端把握销售节奏，但也要注意南北方差异，这个商品企划在上货波段有体现，问题不大。

3、、陈列管理

陈列管理就是把公司的上货节奏落地，完全落下去执行，这个有时候挺难的，但是如果经常培训，让执行者清晰目的，终端就一定会有执行的动力。

1）陈列指引的执行：有波段，有说明，橱窗怎么穿，板墙怎么组合。搭配指引和主推产品介绍，每个波段的主推导购都清晰了，不是爆款有时候也能被推爆，除非那产品偏离狠了，顾客就是不想要。

2）陈列逻辑的应用：陈列执行只是一个指引，不能解决所有店铺所有渠道的顾客需求。肯定存在不同渠道不同顾客画像的店铺，那也得有个店铺把握业绩的陈列调整方法论，这个方法论回头再说，特卖店和正价店的陈列逻辑一定不一样。

总结：

小编一直钻研零售，善于思考和总结，店铺业绩非常核心的商品企划和陈列承接环节进行了分享，希望一起探讨共同成长，加油！