招商常见的60个问答话术（招商演说的六个步骤和成交的五个关键）

常规营销的方式有两种：“一对一”销售与“一对群”销售。“一对一”销售即通常所说的面对面销售，面对面销售是发生在两个人之间的事情，在咖啡厅、茶馆、饭店或是家里，两个人面对面聊聊家常，谈谈理想和未来，最后分享事业机会，联络了感情，谈成了事情。面对面销售被广大创业者广泛使用，事实上，它有很多优点。比如：成功率高，容易沟通，容易控制场面，容易当下促成。但“一对一”销售也有很多的缺点。比如：效率比较低，目标单一，团队发展速度慢，讲解中容易陷入被动，容易被对方反问，没有影响力等。

能弥补这些缺点的是“一对群”的营销模型，即通过招商会、产品说明会等方式，依靠讲师精彩的演讲和讲解，使人们了解和认识，进而产生需求，达成销售。“一对群”销售的好处体现在：效率高，成交数额高，集体成交。先入为主，容易锁住顾客，节约时间，充分发挥讲师的优势和特长，好的氛围能增强购买力，能够影响犹豫不决的人，最后缔结成交。

在招商过程中，很多人不知道讲什么，有实力展示不出来，有话不知道如何表达！其实凡事都有方法，凡事都有程序，按照既定的程序走，往往符合事物规律和招商科学。按照事物的本来规律走，是成功最靠谱最快速的方法。

一、招商演说的六个步骤

1.你是谁，有什么样的过往经历，是如何走到现在的行业的？

2.在这个行业你做到了什么，之前的行业有哪些乱象和痛点？现在的行业有什么独特优势？

3.你要建立一个什么样的团队？要帮助成就哪些人？你要让哪些人通过什么方式来受益？

4.你的战略规划是什么？要达到自己设定的目标，你要如何做？

5.未来你要做到什么规模，你有什么样的愿景？你的行动计划是什么？

6.表明你的决心、信心以及态度！

这个世界有强弱之分，把自己变强，就要造场，如何造场，就是自己的梦想比谁的都大。蒙牛集团创始人牛根生创业的时候很艰难，条件非常艰苦，但他的梦想很大。他在内蒙古做了40块广告牌，叫伊利第一，蒙牛第二。他说我要做中国乳制品第一，我要做100个亿，培养10个亿万级的经销商，100个百万经销商，结果蒙牛公司的经销商都扩大了梦想。

二、如何做好招商路演

创业是一个不断分享不断讲商业计划的过程，创业的成功与否、业绩高低、收入多少等都取决于自己分享的数量、邀约的数量、讲计划的数量、跟进的数量。行动的次数与你的业绩和收入成正比。在创业的过程中，每一份私下的努力都会有双倍的回报。所以，我们要抓住每一个机会去分享、邀约、讲计划和跟进。把每一次分享的机会都当成一场招商路演。场合不分大小，只要有上台的机会就必须要冲上去，先抓住机会再说。当我们路演次数多了，我们就把自己练成了招商高手。在招商路演的过程中，我们要重点讲清楚以下内容。

1.这个项目为什么可行？分析市场的前景，行业的现状。

2.这个项目能挣多大的钱？分析市场的体量和收入的天花板，用详细的数据进行展示。

3.这个项目能挣多久的钱？分析平台和市场的生命力。

4.这个项目为什么是你来做？分析你的团队、技术、服务等，你的能力、资源和独特优势有哪些，为什么你可以做成功。

只要我们把这4个步骤讲明白，铁粉就一定会相信你并成为你的创业伙伴。

三、招商成交的五个关键

1.讲行业趋势

讲你所在行业的趋势，行业未来的前景、市场规模、财富规模等。关于行业前景一定要讲清楚，最好有数据佐证。

比如，我们可以讲中国数字经济已经超过了45万亿，数字经济占国内生产总值比重达到了39.8%。数字经济成为推动中国经济实现高质量发展的最大引擎，未来有着广阔的前景和市场规模。我们还可以讲，国家多次重要会议和文件指出要推动平台经济健康有序发展。发展平台经济成为国家战略，有着巨大的发展空间。截至2021年年底，我国市场价值10亿美元以上的数字平台企业接近200家。近年来，电子商务、社交网络、金融科技、物联网等领域保持高速发展，年增长率均在40%以上。

2.讲项目优势

客户跟你合作，能为客户带来什么好处。好处是一切商业行为的底层逻辑，创业是为了赚钱，创业是为了有一个美好的未来，创业是为了解决当下面临的痛苦和问题。所以，无论我们讲产品还是介绍项目，都要讲产品带给客户的好处，项目带给客户的利益，并且这个好处和利益与客户有着强烈的相关性，客户同样可以获得这些好处和利益。好处和利益越具体越好。

比如可以讲“消费的力量”消费理念为什么被称为划时代的创新、一次轰轰烈烈的消费革命；讲5G时代，人联网物联网互联网三网合一形成的巨大经济动能，讲平台创业，免费注册、低成本创业、一部手机打天下，新型创业方式巨大发展空间等。

3.讲成功案例

案例是什么？案例是已经发生的事实，证明这件事是真实的，是可行的。别人可以做得到，你也可以做得到。案例是一种信心的传递，情绪的转移，身份的互换。

榜样的力量是无穷的，可以给我们的铁粉或创业者最坚定的信心。在招商过程中，仅靠一则招商广告和主讲老师的演说是远远不够的，我们要让铁粉或创业者看到实际的东西。这就需要我们建立创业的成功案例、5G微店样板店、共享店的样板市场。对于样板店，要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带铁粉或创业者参观样板店，使他们从样板店中感觉到这就是自己的未来。

4.讲创业方案

要让你的铁粉觉得他们选择创业是正确的，有美好的未来的，就要让他们相信公司有一套行之有效，能够落地的创业方案、创业系统。平台的创业方案和创业系统，能帮助他们达到想要的结果。

描绘一个吸引人的目标叫愿景，为愿景表明决心和信念叫使命，为实现愿景制定发展战略的叫战略，为实现战略制定行动计划与时间表的叫目标。

做企业，事业发展和财富累积的方式是加法；搭平台，事业发展和财富累积的方式是乘法；建系统，事业发展和财富累积的方式是倍增。做企业是基础，搭平台是过程，建系统是结果。

大凡世界上最赚钱的企业一定是融合了企业、平台、系统为一体的。比如，麦当劳、肯德基、百事可乐等企业都是借助企业、平台、系统创造了财富神话。

5.塑造紧张感

这个世界最大的资产是时间，因为千金难买寸光阴；这个世界最大的损失是错过机会，因为机会错过了就不再有了。宇宙法则而言，现有空间再有时间，我们既要告诉铁粉创业的空间，也就是发展前景，更要向铁粉强调时间的重要性，时间不等人，机会不等人。

所以，在临近结束的时候，要敢于成交，做好临门一脚。缔结成交，塑造紧张感就是一个可行而有效的方法。