项目有话说（项目还有温度一说）

“not bad”这个英文单词，翻译成中文是“不赖”的意思，意味着不错，肯定成分约占80%而我们中国人的“还行”俩字，往深了研究却有好几层含义，而且大多数时候表达的意思都是“不太行”，下面我们就来聊聊关于项目有话说?接下来我们就一起去了解一下吧!

项目有话说

“not bad”这个英文单词，翻译成中文是“不赖”的意思，意味着不错，肯定成分约占80%。而我们中国人的“还行”俩字，往深了研究却有好几层含义，而且大多数时候表达的意思都是“不太行”。

每个人都曾有过这样的经历。和朋友逛街时，她问你“这件衣服好不好看？”如果是非常要好的闺蜜，一句“不适合，别买了”就能打发了。但如果是普通朋友，你很可能只会笑着说“还行”，意思是“不是很好看，但我也不能直接告诉你”。她问你怎么样的时候，你既不想替她做决定，也不想给自己找麻烦，所以只能冷漠又不失礼貌地勉强回答“还行”。

还行，到底表达了什么程度？

还行，其实是一个双性词。可以是一般、普通的意思，有些情况下又是不太行的意思。这主要取决于在什么场合下用什么样的语气。所以，当别人这样回答的时候，很难让我们对对方的态度、看法等有一个明确的感知。

在复杂的大项目销售中，当经理与销售人员一起检查项目漏斗时，通常会问销售人员：“这个项目你现在感觉如何？”大多数销售人员给出的回答是“还行”。

还行，这个答案有可能确实是来自销售人员对项目信息的把握，只不过是获取了客户内部部分关键人的认知，这个答案也有可能仅仅是来自销售人员自己盲目的信心，还有可能是销售人员不愿意面对丢单现实的一种鸵鸟心态。

如果这时经理继续追问：“哪里还行？”销售人员就会有些心虚，因为他无法说出自己“还行”的具体理由。“还行”的判断，对我们销售人员制定下一步的销售策略并不会起到清晰的指导作用。所以，将项目的状态和位置量化、标准化是非常必要的，这就需要我们为每个项目设定一个“项目温度计”。

什么是项目温度？

项目温度就是量化后的项目当前状态、我们所处位置的一种“真实感觉”。在销售罗盘，我们将项目温度范围设置为0°-100°，每10度标为一个阶段，这样就会有10个阶段，再对这10个阶段加以“感觉”的描述，分别是：恐慌、害怕、担心、不舒服、顾虑、还行、舒服、安全、幸福、陶醉。量化后的项目温度能帮助我们准确的感知项目状态，以及我们所处的位置。

项目温度计

90—100度 陶醉

80—90度 幸福

70—80度 安全

60—70度 舒服

50—60度 还行

40—50度 顾虑

30—40度 不舒服

20—30度 担心

10—20度 害怕

0—10度 恐慌

假如当项目处在0°的时候，表示销售人员对项目的感觉坏到了极点，处在随时失去这个项目的焦灼状态，内心极度恐慌与茫然。当项目处在100°的时候，则恰恰相反，表示销售人员将这个项目已牢牢掌握在手中，没有任何危险，而销售人员自身也非常陶醉于这种极佳的状态。

"阴阳"是我国古代哲学上的一个概念，是同一属性事物内在的相互对立的两个方面。在道家哲学中，阴与阳，既相互对立，又相互依存、相互化生、相互为用、相互吸引地共处于一个统一体中，因而有“阴阳相成”一说。 阴与阳，作为事物对立面的关系不是绝对的，阴极阳生，阳尽阴至，在对立中达到平衡，且两者可以转化，所谓“月圆之时就是月亏之始，日中之时，就是夜之始”，“夏至一阴生，冬至一阳生”就是这个道理。

由此说来，在项目温度中，100°和0°其实是一个点。也就是说，当没有任何机会时，条条都是路；当我们感觉极佳的时候，恰恰也正是危险的开始。

怎样判断项目的温度？

如果客户现在就要对我们正在推进中的项目做出决策，一部分销售人员可能会说：“糟糕，如果客户就这样做出决策，对我很不利。”另一部分销售人员可能说：“如果客户现在能做出决策，对我是再好不过的事情。”还会有一部分销售人员可能说：“不好说，如果客户现在做出决策，什么事情都有可能发生。”

销售人员在接受销售经理检查漏斗时，都会有一种压力，或是“自圆其说”的本能，或是“自我欺骗”的侥幸，或是“嘴硬心虚”的固执，甚至是“鸵鸟销售”——总习惯享受自己在项目中的优势，而不愿去想甚至捂着眼睛不敢去看那些致使他丢单的现实因素。

这时候的销售人员汇报给经理的项目判断，往往会掺杂很多个人的、外在的因素，而这些因素会导致形势判断的偏差甚至策略制定的失误。其结果就像我们明明感觉自己腿很疼，却还要用止痛药来暂时消除疼痛，咬着牙坚持踢完剩下的半场足球赛。当比赛结束了，可我们的脚伤却愈发严重，甚至有可能在医院中结束自己的足球生涯。

在项目每一阶段，我们销售人员自身都会产生一种感觉，虽然这种感觉比较主观，而且我们对这个感觉也只能描述出个大概，但是不可否认这种感觉最为直接，就像感受自己身体的疼痛一样。因为没有经过外在因素加工的感觉最真实。

所以，在判断项目温度时，我们可以先问问自己：“客户此时此刻做出决策，我的感受如何？”根据我们心中升起的一种突如其来的感受，一种没有抱有任何幻想、最直接、最真诚的感受，在上述的10个阶段中找到对应点，或者细化到45°、58°等具体的刻度上。待我们不掺杂个人的、外在的因素明确项目温度后，再制定行动策略，或者向经理汇报，结果将极有可能是另外一番景象。

为什么要判断我们的位置？

在医学界给疼痛程度定级，有一种通用的方法叫数字评分法（NRS），是通过使用疼痛程度数字评估量表，对患者的疼痛程度进行评估，疼痛程度用0-10数字依次表示：0为无痛，0～3为轻度疼痛，达到4就会影响睡眠，4～6为中度疼痛，达到7会无法入睡，7以上为重度疼痛，10为剧痛。疼痛等级的划分有利于医生准确了解病人的疼痛程度，从而为病人提供更好的医治方案。

其实，这和我们的项目温度有异曲同工之处，虽然同为主观感觉，但却能经由数字评分的方法对程度、状态、位置等加以量化，从而帮助我们做出准确判断。

同理，销售人员通过对项目形势的直接情感反应来判断项目的温度，对自己的项目做出准确的定位，也就是找到自己的准确位置。这个位置是不欺骗自己的位置，是最真实的感受。只有准确地找到自己在项目中的位置，才能够制定有效的应对策略，找到达成特定销售目标的方法。

如果温度在50°以下，我们就要问自己：“要如何改变现状，才能减少担心和焦虑？”如果温度在50°以上，我们要问自己：“为确保成功，是否需要做出改变，又要做出哪些改变？”这些改变就是销售策略和下一步的行动计划，也就是找到做什么事情才能促使我们取得成功。

项目处于什么阶段？我们的位置在哪里？这不是某一个选项决定的。

一生二，二生三，三生万物。我们的位置在哪里，不是由项目阶段或哪个要素决定的，而是由项目阶段、紧迫程度、竞争态度多个维度相互组合而成。试想，一个处在商务阶段、客户很紧急、领先对手的项目，与一个处在方案阶段、客户着手引入、劣势的项目，对于这两个项目我们采取的策略会一样吗？答案显而易见。

经由理性的分析，再加上项目温度计这个感性的判断，以及多种维度和要素的结合，作为销售人员的我们才能形成对项目位置的清晰判断。

知道了自己的位置，那么也才能知道去往目的地的下一步应该怎么走。有了所处位置、项目温度的准确判断，结合项目所处阶段、竞争态势，我们才能在项目中有效地分析形势、明确目标、制定策略。

反过来说，如果缺少“我们在哪里”、“我们想去哪里”的判断和思考，那么我们所采取的任何行动都是没有目标的行动。为行动而行动，直接冲进敌军阵地的冒险做法不过是莽夫所为，结果很有可能是全军覆没。

——本文摘自夏凯《赢单九问》

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