华为供应商选择流程文件：华为的同学是怎么做采购寻源的

惊闻某位菊花厂的某位硬件工程收受贿赂500万 ，大家一定会奇怪一个IT屌丝怎么会有如此大的权利？菊花厂一个搞班车承包的，都能收受贿赂千万级，采购器件这么个口子，500万不足为奇。下面就说一下器件的Sourcing流程。

1、什么是Sourcing？

Sourcing和Purchasing在中文的意思差不多，都可翻译成“采购”，那是因为大家都想不出更好的方法来译Sourcing。各位朋友如果有更好的翻译方法，请告知。从实际职能上讲，两个工作的内容大不相同。

Sourcing的词根是Source，即根源。所以简单地理解，Sourcing是找到根源，即找到合适的供应商。在新产品开发中，Product Sourcing就是为新产品找供应商。

我总结：Sourcing的运作模型，有4个：

1、基本型，行管和采购主导；

2、通用型，行管和采购主导，硬件研发影响；

3、专用型，硬件研发主导，行管和采购统筹；

4、垄断型，厂家很屌；研发、行管、采购抱团寻找方案级替代，培育潜在第二梯队。

四个模型的各个势力的影响如下面几个图表示。

第一、基本型：电容、电阻、电感、连接器、线缆、磁珠、三极管、二极管等等，厂家之间的差异基本没有，选择哪几家，基本由采购部门自行解决。如果有革命性的替代产品，会由行管进行提交规划和申请，例如MOSFET的Rdson如果每年会做规划，研发可以推动采购进程，但是可操作空间不大，用数据和事实说话。曾经NXP希望我推动其MOSFET的导入，但是其产品对于Infineon英飞凌没有绝对的优势。从研发角度的我，不可能去推动这件事情，第一我自己没有收益，第二我的作用其实也微乎其微。但是如果使用过程中，发现器件的一些致命问题，是可以将该器件禁用的。

对于芯片的Sales来说，关键要搞定采购，多吃饭，多搞好关系，多去东莞（这句纯属杜撰）。

第二、通用型：主要的器件就是电源控制器、FPGA、DDR、Flash、电平转换芯片等等。就是有多家可以供货，但是各家其实是有差异的，行管会做好相关的规划，按照行业的发展进行芯片的导入规划，但是呢人无完人，另外呢规划赶不上技术的发展。所以部分这里的器件是由研发发起的。例如FPGA刚规划好，但是厂家规划已经发生变化，或者竞争对手的商务策略非常好，价格非常有吸引力。

我曾经就导入一家Altera的FPGA，原因很简答，第一要支持DDR3、成本敏感，需要多个SGMII接口。当时正值Arria系列推出，市场打得非常精准，同时正值Spartan6诸多问题在各个产品攻关。所以这个sourcing走得非常顺利，行管也修改规划。所以通用型器件的Sourcing是以行管规划为主体，以价格优势打动采购部门，以新技术为突破口推动研发。

通用型器件，行管和采购是非常有话语权的，器件厂家需要找对人，多与行管搞好关系，更重要的是跟行管的领导搞好关系，擒贼先擒王。

第三、专用型：这种主要是以一些处理器、控制器、协议类芯片等等。此类芯片，对研发技术的依赖性高。

首先，产品本身需要性能、功能、成本、质量各个方面更不能出现硬伤；

第二，服务态度和支持力度很重要，此类芯片，可以一个好的FAE打天下；

第三，市场定位要准确，符合用户的发展方向和规划、战略，更容易打动客户。

此类器件，行管的影响相对弱很多，主要原因是行管并不了解产品的诉求和具体的规划，此时的行管能力相对较弱；研发的技术开发项目的方向要及早进入，器件厂家介入越早，机会越大。因为如果器件一旦进入临时编码，就不会轻易替换。

产品本身还是很重要的，例如LSI的产品，PMC可能也有对标的，但是撼动不了他的地位，因为在支持、产品、成熟度上面差距很大。

这类器件以嵌入式器件为主，所以软件的因素不可避免，因为在器件选型的时候务必考虑OS的继承性，软件的归一化等问题。

第四、垄断型：风口浪尖上的Intel、Broadcom等等；

这种器件，即使有对标器件，你也不会考虑，因为差距有点大；Broadcom排名菊花厂供应商态度最差榜TOP1，Intel排行TOP2；

曾经一个同事给Broadcom打电话咨询一个问题，Broadcom很傲慢的问那个同事：你是哪个部门的？你们领导是不是谁谁谁？ 哦哦哦，那我们不支持的，你们量太小。。。。 当时那位同事想砍人；

往往为了打击这种垄断的供应商，公司会制定方案级策略，比如：I公司的价格谈不下来的时候，启动了一个A的开发项目；一开始I公司还有一些应对策略，后来I公司的工程师说：“接上峰通知，价格就这样啦，你们可以用别的器件，A公司，哈哈哈”。后来ARM牛逼了，开始进军高端服务器了，I公司的兄弟说：“这样世界才有意思啊，不然我们一家玩有啥意思”。就是这么任性！

Intel公司的某位FAE，搞不定问题，也找不到相关资料，打电话不接，最后就一句：“以后不要给我打电话”，气的我直接一份邮件，指出他们的N多不合作态度，抄送其公司所有我认识的人。

垄断型，啥也不说了，说说都是泪啊。

4、通用型、和专用型器件。FAE和Sales的策略和打法（我是芯片销售的门外汉，把我见过做得比较好的供应商的一些方法共享给各位）

第一、帮助研发在浩大的器件库中，找到你可以选用的已有编码，不走sourcing才是研发人员和整个公司的诉求。如果一上来就想新编码，往往吃力不讨好。

第二、如果找到自己厂家已有的编码可以符合客户的诉求，可以想办法把自身产品演进的思路策划好。

第三、如果没有自己的编码，要知道主要的竞争对手和其的优缺点，知己知彼方能百战不殆；如果产品有优势，需要强化自身的技术领先性，让客户觉得是降维打击对手，不选用你的芯片，会让客户的硬件觉得不上档次。

第四、帮助工程师、设计、调试、问题攻关。让工程师离不开你，让他残废。这种打法比较累；比较好的方式是，授予鱼不如授予渔，和工程师一起成长，成为朋友，成为战略合作伙伴。

第五、如果自己的方案是独家的，没有Pin to Pin的兼容方案，帮客户找到潜在的竞争对手，实现方案级替代（放心，其实不会造成实际的威胁）。因为大公司不喜欢独家供货，不愿意被供应商绑架。

第六、不要轻易放弃，如果发现供货量下降，要研究客户是否碰到了什么困难。例如我们曾经解决一个单板插不进框的问题，分析了很多原因，觉得金手指的连接器、和金手指的PCB的问题。于是调整了FCI和Tyco的供货比例，将FCI的供货比例调为0。实际，最后我是去机框工厂跟线，通过结构手段解决了问题，但是这个供货比例再也不会调整回来。

第七、如果你的产品在本身没有优势，可以在周边找一些配套和优势，比如：外围器件的价格比对手有优势；配套软件成本有优势；

第八、对研发屌丝好一点，他们其实很容易满足。

5、采购专家团是什么？

采购专家团，就是一帮Sourcing利益相关的部门领导，组成的一个评审团，各种采购打官司的事情，一般都是到这个组织去评审PK的。

这个采购专家团的会议，一般分两种，一种是走过场，其实就是这帮领导们不知道你要干嘛，说出一个器件的风险，只要在领导的认知范围内，你的逻辑和故事是说得通的，那么就pass了；

如果有个领导是个大拿，那就容易一言堂。比如我曾经汇报DSP的sourcing，本来准备的很充分，结果大领导一句话：T公司是我们的方向，L公司的只是策略……于是我啥都没说，就Pass了。

6、Surcing的作用是什么？

第一、他的本质，找到最合适的供应商，最合适的配件和产品；

第二、多部门参与，全流程考虑，考虑维度多，不偏废；

第三、流程时间长，对供应商和产品做充分的考察和研究；

第四、各个利益部门PK，制约，不同的KPI考核指标，进度、质量、可靠性、商务主动性、成本、长期战略合作等等等等。

第五、有效降低灰色收入。

第六、Sourcing流程在项目启动的同时就启动了，这样充分考虑器件的商务策略、生命周期、可靠性等等因素，避免等项目做完了，发现器件不能选用或者成本很高，或者商务上被绑架。

我觉得我在一个个Sourcing的流程中学习到很多，也认识了很多朋友。每个还在菊花厂走Sourcing流程的朋友，淡定。

原题《华为是怎么研发的——Sourcing 》

文章来源：硬件十万个为什么公众号 作者：朱晓明

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