京城代老板江湖故事186集（京城段老板二三事）

在京城做家电代理，有句俗话说的难听，但在理，那就是“钱难挣、屎难吃”——挣钱和吃屎差不多，既要学会从夹缝里生存，又要有高瞻远瞩的眼光，还要有气吞山河的勇气，这才能在京城家电代理商立足！

所以说每一个京城的坚守的代理商都有一段值得称道的过往，随手拈来都可堪称佳话。今天就给大家讲一个关于段总的故事。

侥幸躲过一劫

段总是京城众多代理空净产品的代理商的一员，目前代理两个高端新风品牌。和很多同行起家不同的是，他进入空气净化领域纯属机缘巧合。原来2006年雾霾频发，段总女儿学校的家长们面对这样的天气都恐慌不已，担心孩子的健康问题，纷纷督促学校购买空气净化设备。而段总的朋友恰好就是做空气净化设备产品的。一来二去，在给朋友和学校的沟通过程中，段总也嗅到商机，于是也像自己的那个朋友一样做起了空气净化设备的代理。

一路下来，的确靠天赚了不少钱，在看到越来越多的人、越来越多的品牌、越来越多的品牌涌入这个行业时，段总却在2017年1月份那次跨年度雾霾中突然被触动了。几天下来，在密闭的空间里，尽管空气净化器24小时开启，但段总的头依然昏昏沉沉的，不能让他集中注意力去思考更多生意上的事情。实在忍无可忍，段总推开窗户，虽然一股污浊的空气迎面而来，但他的脑子却清醒了，段总意识到，空气净化器工作只是内循环，不能输送氧气，人在密闭的空间耗尽了氧气，产生的二氧化碳，会让人头疼，或昏昏欲睡。尤其在人群比较集中的学校如果也只是空气净化，没有新鲜空气进来，那些孩子的上课效率估计是难以高效，长期处于二氧化碳浓度高的环境里健康也无从保证。段总幡然醒悟，一定不能在空气净化器产品上再投入了，要转型做净化新风产品，这一定是未来的发展方向。

战略目标调整以后，在别人准备在2017年下半年度秋冬季来临之季大量囤货，准备大干一场的时候，段总却将精力主要用于寻找合作净化新风品牌，布局高端商场等渠道上的建设工作上了。段总自认为是自己侥幸逃过一劫。当然段总的确幸运、平稳的度过了急转直下的空净的低迷时期，没有伤及根本。

高端商场的冰山一角

段总选中一家芬兰背景的新风净化品牌，之所以选中这个品牌有两点，一是技术。段总发现市面上新风技术无外乎有那么几种，但像芬兰这家Y品牌所应用的离子瀑技术却是独一份，不仅净化率高，而且售后非常简单，用户只需一个月左右自行清洗机器，每年更换一次活性碳滤网，维护成本极低。这是一个很有特点的品牌；二是背景。段总看到这个品牌不是简单的芬兰技术背景，而是有两国政府背书，具有象征意义的中芬两国合作的典范，这无疑给了段总更大的信心。

进驻北京高端商场，既是打造高端品牌的重要手段，其实也是占领高端人群心智的很好的契机。二十年前S商场和亮马桥的燕莎商场并称为北京最高档的商场。至今即便在数家主营高端奢侈品的新商场冲击下，依然保留了昔日的地位。北京的第一家宾利店就开在这里。

段总在进驻前走访了这家商场，看到有多达六七家的品牌在这里展示，而且品牌定位高端，段总心里有底了，在段总看来，他不怕品牌扎堆，就怕同类品牌寥寥无几，就怕定位不高，格调不高的品牌混入其中，看来S商场果然名不虚传。段总将Y品牌的展厅放在了I品牌的对面，目的是不言而喻的，I品牌在业内小有名气，产品价格高，售后维护成本也非常高，购买I品牌的客户回头客和转介绍率都很高，所以能买得起I品牌的客户，自然也能接受Y品牌的万元左右价位的产品，如果导购员把Y品牌的技术特点以及在售后维护成本低的优势能够讲出来，再加上这类客户对于隐私的重视，就很容易将客流导流过来。段总粗略统计了下，购买Y品牌的三分之二的客户都是之前购买过I品牌的客户。

能成为S商场VIP客户一般都是在商场年消费达到200万元以上的，这类人重视产品品质，维护隐私，不愿意让阳生人知道自己的行踪，家里不喜陌生人随意上门。曾有一个小插曲，有一个体育界名人的助理在今年3月初曾电话咨询过段总的销售人员有关Y品牌技术方面的事情，段总的销售人员告诉这位名人的助理，Y品牌在赛特商场有展厅并且在三八妇女节那一周有返券优惠活动，当时名人的助理记下了。但在三八妇女节的那一周这位名人的助理并没有过来购买，这件事情就以为放下了，谁知等到S商场优惠活动结束后，这位名人亲自来到商场二话没说就购买了3台Y品牌。导购员将这件事情告诉段总后，段总感慨，名人亦或者有钱人不在乎这个商场有什么活动，他们在乎的是商场出售的产品品质以及这个商场的私密性。

段总还让导购员统计过购买Y品牌的年龄层次，他发现基本在40岁上下，绝对不低于35岁以下。而这个年龄段的确是中国中产阶级的主力军，这类人群收入稳定，对生活品质要求比较高，所以也佐证了段总对Y品牌的高端定位，因为精准的定位可以减少资源的浪费，可以有以有效锁定目标群体。

免费试用的大胆设想

还是机缘巧合，有一家培训中小学生考级的音乐教室，在段总这里购买了两台Y品牌机器，段总觉得能在这里学习的家庭，一般家庭收入都比较不错，如果和这间音乐教室形成更加深入的合作关系，对双方都是有利可图的。段总从Y品牌总部购买了一台显示屏，将这台显示屏摆放在教室的休息区，在这里等候学生下课的家长可以清楚的看到外面空气指数是多少，室内教室的空气质量如何，包括雾霾指数和二氧化碳指数。如果家长感兴趣就可以直接到音乐教室那里申请免费试用一个月，如果试用成功的话就可以在音乐教室这边成交。段总这边只需负责免费上门安装，一个月之后上门清洗机器。

在段总看来，此次合作的成败在于成交节点和如何“分赃”。成交的节点的把握就是服务人员上门清洗机器产生的黑色的脏水，因为空气是摸不着，看不见的，想要看到空气过滤后的效果，一盆清洗机器过后的黑水将污浊的空气具体化，会给人以震撼的效果，此时就是成交的最佳时机。

而如何“分赃”，则要看立足点。培训机构作为担保方，不仅提供了客源，并将有能力的消费人群进行筛选，这是其它渠道所不及的，所以要想长远的合作，让培训机构有更强劲的动力推动这件事情，利益切割至关重要。段总准备在接下来的暑期要正式与这家音乐教室进行实质性推动，“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，段总相信，只要把“利”分配得当，合作一定会有好的结果。

段总的故事，其实也正在发生在你我的身上，这是每个做代理商最普通的事情，没有特别，只是家常，只是希望在代理这条路上，感受身受，我们一起不孤单！