谈判的致胜因素学后感悟（赢得优势的心理博弈）

恰如《谈判：赢得优势的心理博弈》作者，心理学教授史蒂芬妮·德莫林所说，生活是由谈判组成的。

从童年到成年，从校园到职场，从家庭到社会，我们生活在一个充满了谈判需求的社会当中，甚至当我们压根不明白谈判一词的定义之前，我们就已经发生了谈判的行为。

举一个很常见的例子，我们小时候或许会有这样的经历，为了得到奖励礼物，会和父母约定考试得一个好成绩，继而获得奖励。

从《谈判》一书中给出的定义来看，上述例子显然也属于谈判的范畴，尽管年幼的孩子在彼时甚至不知道谈判这两个字怎么写。尽管如此，谈判已经发生了，而且在此后的人生经历中，我们所有人还将一次次经历各种谈判环境。毕竟，正如亚里士多德所说，人是一种社会动物。而谈判则是达成社会性契约的一种有效方式。

基于此，我们有必要掌握谈判的技巧，以使自己在各种谈判中可以为自己获取到更多的利益。史蒂芬妮教授的这本《谈判》正是为了这个目的而写的，书的副标题就已经道出了作者的目标：赢得优势。

史蒂芬妮还将她的心理学研究背景引入到了本书的话题讨论之中，将核心论点确立为“掌握谈判的过程和心理机制”。

掌握谈判的过程，这一点不难理解，上面已经说过了，我们生活在一个充满谈判情景的社会之中，因此掌握谈判能力有助于我们的个人发展——包括私人领域（家庭关系和友情关系）和工作领域（同事关系和上下级关系）。

至于谈判的心理机制，这是史蒂芬妮教授认为的“在谈判过程的所有阶段中占据根本地位的因素”，这一点在正文中我们会有明显的感悟。

在正式展开论述之前，史蒂芬妮首先和其他专业研究一样，先试图给“谈判”一词下一个定义。

这一点很重要，尽管我们所有人都能明白谈判的含义，但事实上每个人对于谈判的理解都存在偏差。因此《谈判》一书中说，虽然每个人对‘谈判’的含义都有各自的直观理解，但是科学概念和自发概念仅有部分重叠。

而《谈判》这本书作为一本理论性很强的科学读物，势必需要给“谈判”下一个科学定义。在综合其他学者的观点之后，史蒂芬妮给出了她对谈判的定义：

谈判是两方或两方以上相互依赖的实体之间的一种讨论，其明显目的是解决感知到的利益分歧。

这一定义的理论性足够强，但通俗性则稍弱，不便于理解，在我看来，书中引用的另一个学者的定义或许更方便读者理解：每当我们不能独立实现目标时，谈判就是一个必要的人际决策过程。

上述两种定义说法不同，但关键理论是一致的，谈判的开展需要几个必要条件，最重要的条件之一是，各方必须感知到分歧存在。

这里指的分歧是主观感知到的，也就是说，重要的不是分歧是否存在，而是人们是否主观上感觉到了分歧。

如果是的话，谈判就有可能开展。史蒂芬妮在书中给出了三种谈判得以开展的情形：处理冲突，就有限的资源达成一致，或者创建新项目。

感知分歧是谈判的序幕，但还不够，因为除了谈判之外，还有许多解决冲突的其他办法，在书中作者史蒂芬妮认为，为了达成谈判，需要做到“知己知彼”，掌握双方的动机。

这一过程考验的是信息获取和信息处理的能力，但无论是获取还是处理信息，都是一个存在各种偏见的过程，要想在谈判中达成妥善的结果，我们需要克服偏见，避免它影响谈判过程中的决策。

对于客服偏见的方法，史蒂芬妮教授也利用她的心理学策略给出了两条建议：其一是必须激励个人克服这些偏见，也就是拥有动机；其二是必须具有足够的认知资源。

对于谈判过程中的战略和战术，《谈判》一书中讨论了强制、迁就、解决问题、妥协和回避五种分歧管理策略。

不同策略的采取，取决于谈判者采取的心态。

史蒂芬妮在书中强调，谈判是合作与竞争并存，且动机复杂。竞争是以自我为中心的结果，而合作意味着以他人为中心。自我关注和关注他人的交织决定了上述五种冲突管理策略的使用。

除此之外，谈判过程还受情绪和性别等多种因素的影响，对此书中也各自展开了论述。

即便《谈判》一书细致地剖析了谈判的全过程，但我们无法要求每个人都成为谈判大师。对于不擅长谈判的人而言，找一个谈判高手可以成为一种备选，这是本书最后提到的一种情形——代理谈判。

除了代理谈判，复杂的谈判情形还包括多方谈判，这个过程或许需要结成联盟，这一点在书中也有详细的论述。