销 售 买 卖 你真的了解这四个字了吗（销售买）

做销售一定要弄懂这四个字“销”“售”“买”“卖”，这四个字你懂了，那么你就能做好一个销售啦。看似简单的四个字却是蕴含了销售的最大秘诀，你们只有弄通弄透这四个字才知道自己该怎么做，该怎么去自我完善。也许每个人都会有不一样的解读，那么我们来看看属于销售的解读是怎样的呢？

销的是什么——自己。“卖产品不如卖自己”，世界汽车销售冠军乔吉拉德说过：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我---乔吉拉德！”各位知道，产品和顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售人员本身。一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上！当然这一个是建立在业务员本身的自信上的，因此，你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何？你的销售技巧如何？都是你信心的体现。假如有与顾客面谈的机会，在你还没有开口和顾客沟通时，你的形象就决定了你有没有机会和顾客深度接触，成交的机率有多高，假如顾客在第一眼不能接受你，他还会给你介绍产品的机会吗？因此，在形象方面，要使自己看起来像你销售的产品（符合你产品的特性），要使自己看起来像这个行业的专家。在业务界常流传一句话：为成功而穿着，为胜利而打扮！

售的是什么——观念。观—价值观（重要与不重要）同样的产品在不同的人的眼中，它的重要程度是不一样的。沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的连衣裙卖给两个不同的人一样，假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”，在你和前者沟通时，他的观念是“能省就省”，你告诉他买了这连衣裙可以穿多久，有多少优惠，他会产生购买欲望；与后者沟通时，在他的眼里是，我穿了会有什么效果，钱不重要，重要的是有没有效果。念—信念（他相信的事实）在我们的顾客中，在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品，已经在他心中有了自己下的定义（他是好的或者不好的）因此，和顾客展示产品时，我们卖给他的是一种观念而不是产品！

买的是什么？——感觉。是不是觉得感觉是一种比较玄妙的东西，摸不着看不着。其实感觉很多时候都是一瞬间的事情，有时候会为一个小细节而感动。就比如我们买服装一样，当一个品牌的体验很好，那么我们一般都会认准他们家，直到有一天发现让自己感动的点不存在了。其实在我们的生活中常常看到某些人，同样的产品只会购买一个牌子，为什么？是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、环境、人的了解；感觉是一个综合体，因此，为了促使顾客对我们的产品有个良好的感觉，在购买过程中营造一个良好的环境是销售人员应做的义务。有句话叫做：环境变了，感觉也变了，感觉不对了，就停止购买了。

卖的是什么？——好处。顾客永远不会买产品（产品的本身，附加价值）买的是产品带给他的好处，能带来什么利益与好处，避免什么麻烦。就像购买奢侈品服装的人一样，他要的是奢侈品牌带给他身份地位的象征，而不只是穿什么来遮羞，因为只是为了穿衣遮羞那么随便一件衣服都可以。所以在面对顾客的时候你要知道他们需要的好处是什么，只有将好处与他们的需求结合才可以打动他们。这就要求你要对顾客的内在需求要清楚，这样做起买卖来才更加容易一点。

看了以上的销售买卖的原理之后，相信你在顾客心中的信赖感会因此而提升，你的业绩也会随之提升，所以记得要好好运用。