财富管理同业分析 这家城商行抓准三点

未来十年的中国金融行业，财富管理这片领域注定热闹非凡。

在投资回报率以肉眼可见速度下降的情况下，我国居民的房地产投资热情正在明显降温，与此同时，金融产品投资需求明显走高。根据中国基金业协会最新披露的数据（截至今年6月底），我国公募基金管理规模已超23万亿元，再创新高。潮水的方向已悄然改变。

据2021年上半年金融统计数据报告，今年上半年，人民币存款增加14.05万亿元，其中，住户存款增加7.45万亿元。显然，在老百姓投资理财需求与日俱增的当前，这个数字还有很大转化空间。《2021中国私人财富报告》指出，2018-2020年，中国个人可投资资产总规模年均复合增长率为13%，预计到2021年底，可投资资产规模将达268万亿人民币。

银行纷纷聚焦这片蓝海，包括近年来广受关注的长沙银行。

中报显示，今年上半年，长沙银行零售客户管理资产规模达到2477.06亿元，较年初增长259.71亿元，增速11.71%。财富客户数达73.19万户，较年初新增8.49万户，增速13.12%。带动顾问、咨询、理财产品手续费收入达到1.81亿元，同比增长38.29%。

财富管理具有轻资本、弱周期、护城河高等优势，且能为银行沉淀大量低成本存款，同时还有利于提高客户品牌忠诚度与综合贡献度。长沙银行中报多次提及财富管理，且中间业务收入增长也反映了其财富管理的正确发力。和全国性大型股份银行相比，城商行客群集中且特点鲜明，实现财富管理的突围，笔者认为长沙银行至少有三点抓得很准。

8月11日，长远锂科科创板上市，正式加入“湘股军团”。至此，湖南省A股上市公司数量达122家，位居中部六省第二；省会城市长沙，以74家上市公司的总数，继续位居中部省会城市第一。

随着“中部崛起”“三高四新”战略的实施，湖南实体经济发展迅速，带动相关就业人群收入增长。有统计资料显示，湖南600万元以上高净值客户年化增速近五年持续较快增长，建筑、地产等传统行业稳中有升，高端智能制造、数字经济、文化创意等行业财富人群更是急剧扩张。

这也意味着，与这些上市公司紧密关联、数量可观的高净值和高潜力富裕客群，正在财富管理的门口徘徊，形成了显著的特点：新兴崛起、乐于尝试、需求强烈、可塑性大。

当前银行加速分化、摸索转型赛道的趋势下，中小银行在财富管理热战中并非没有优势，相比大型商业银行，中小银行历史包袱轻、船小好调头、决策半径短、区域优势明显，还可以参考先发大行的财富管理经验。另一方面，如能抢在其他中小银行之前布局，打造拳头产品、拓展下沉市场、加强投资者教育，很有可能“后来居上”，实现弯道超车。长沙银行基于对市场形势、自身能力的准确拿捏，此时发力财富管理赛道，可谓恰逢其时。

近水楼台，或许是长沙银行的一大优势。深耕湖南20多年的长沙银行，基础客群的积累绝非一朝一夕之功。

被视为富裕高潜力财富客群的“三中”客户，即中老年人、中产家庭主妇、中小企业主，可谓各家机构的必争之地，恰恰是长沙银行最熟悉、联络沟通最密切、最具长期客情维护经验的对象。笔者认为他们正是长沙银行财富管理业务的“铁票仓”：由生意收入、工资收入导入理财产品是一种下意识、短路径的方式，具有信任优势和沟通优势；现金——低风险产品——高风险产品，也是绝大多数用户的财富管理学习曲线，谁离客户最近，谁就能第一时间占领用户心智。这一点，长沙银行拿捏得很准。

实现特色化的客群运营，则是长沙银行的战术。

投资顾问引领着理财服务的始终，推动各项服务的进展，是客户与整个专业理财服务团队之间沟通的桥梁。长沙银行“1 1 N”三级财富管理投顾架构，即网点理财经理 分行财富顾问 内外专家组成的总行财富团队，让每位个人投资者拥有专属顶级投顾资源成为可能，而这种立体的投顾架构，也能更好平衡投资稳健性与想象力。

值得一提的是，长沙银行还推出了体验式理财活动——模拟炒基大赛，累计超过1万客户参加，既做了财富投资教育，又展示了长沙银行投顾团队专业能力，还笼络了一批潜在的财富客户，一举多得。

另外，e钱庄为高净值客户提供定制UI界面，实现千人千面的个性化服务；对代发工资客户、秒贷白名单客户等精准定向、精准营销等满足客户需求的办法，长沙银行轻车熟路。

在自营理财上，长沙银行有着15年的理财品牌积累，保持着不错的市场反响，深谙湖南市场的需求实际。进入财富管理阶段，无论是自营产品还是代理产品，其“稳健为先、收益增强”的逻辑，继续助推“爆品”的不断出现。

以代理产品为例，其选品逻辑“首发基金经理要经历过牛熊双重行市；兼顾投资顾问对市场环境指导与判断；主推混合型产品，避免激进型产品等”，无不体现着“稳健为先”。今年上半年4支代理的重点首发基金销量排名湖南渠道第一，在湖南总销量中的占比均超过50%，也就不难理解了。

为延续“爆品”策略，长沙银行在产品研发上推进差异化与细分：一是发挥近水楼台之利，建立新客户、新资金、代发工资、养老金、财富客户达标等各类专享产品，将门槛与权益细分；二是针对不同偏好的客户，按流动性、收益性、安全性偏好比例配置理财产品，将需求偏好细分；三是推出T 0赎回、自助线上化风险评估等服务，将功能细分。

差异化细分的研发策略目的是实现产品自带获客能力。从资源型获客向产品型获客转变，恰恰是当前中小银行在传统经营方式和惯性思维下亟待破解之处。这不仅有利于推动财富管理业务，对其他业务也有积极意义。

将长沙银行财富管理这个案例综合分析下来，不难看出，城商行只要善用地域、客群、产品优势，在财富管理市场的增长潜力是巨大的。在数据驱动、精准营销、打造“爆品”等概念加持下，长沙银行在转型之路上逐步构建起具有自身特色的竞争体系，深耕本地的努力初见成效。

出处来自：平说财经张平