pawinpaw童装流行趋势（PatPat凭什么被誉为童装界的SHEIN）

伴随着互联网的高速发展以及新冠疫情的冲击，越来越多的海内外消费者纷纷转向线上消费，全球DTC品牌的发展迎来了高峰，其中，不乏许多优秀的DTC品牌。

最引人注目的当属去年在D轮完成了5.1亿美元融资的PatPat，据说这是当时国内跨境电商行业披露出来的最大单笔融资记录。

图片来源：企查查

PatPat是如何从独立站赛道中脱颖而出，成功拿下超10亿美元的融资？又是如何在竞争激烈的海外童装市场中杀出一条血路，成为美国甚至全球最受欢迎的童装品牌之一的？

接下来本文将会分析PatPat的出海成功之路，希望能为广大跨境电商从业者提供参考。

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一、席卷海外童装市场的PatPat

首先，我们来认识一下这个目前全球增速最快、童装品类最多的 DTC 品牌。

PatPat企业logo

PatPat成立于2014年，以童装（0-14岁）为主营业务，创始人是王灿、高灿和胡萌。王灿创立品牌的契机是其妻子怀上第一个孩子的时候，正是这个契机让他发现了童装市场所拥有的巨大发展潜力。

PatPat有三个关键词，分别是Save Big（省钱）、Share More（分享优惠）、Be Sure（质量保证），但是现在官网的“分享优惠”变成了更具特点的“每日上新折扣”。从这三个关键词来看，我们不难看出品牌所走的路线：打造性价比。

目前，PatPat用户规模已超过了3000万，年销售额增长率超过100%，用户推荐指数排名第一，“攻占”了超过一百多个国家和地区，成为了全球最大的童装DTC品牌。

那么，是什么造就了这个席卷海外童装市场的DTC品牌呢？接下来就让我们一起来看看吧！

二、碾压性的海外营销运营策略

1、从产品和价格着手“打”出独特性

1）产品设计有差异化且上新速度快

欧美童装品牌整体风格偏成熟，看起来像是成人的缩小款，缺乏童装该有的活泼和可爱。PatPat抓住了这一机遇，选择与欧美市场截然不同的童装风格，走出了一条非常具有辨识度的、活泼可爱的童装品牌之路。

例如在颜色的选择上，PatPat采用了低饱和度的颜色，诸如浅蓝色、浅粉色，视觉上就给人一种童真俏皮的感觉，让人觉得这才是童装该有的样子。

图片来源：PatPat官网

除了产品设计差异化，PatPat的产品上新速度也快得惊人，几乎每日都有新品推出，一周日均上新SKU数量200件左右，速度可以说是行业翘楚也不为过了，因此，品牌也被称为童装界的快时尚品牌，对标SHEIN。

图片来源：PatPat官网

2）价格定位在中低收入家庭

PatPat创始人王灿在亲身体验购买童装后，发现美国童装市场的产品选择较少，且价格较高。因此，PatPat把目标群体定位在欧美中低收入及年轻家庭，其年收入主要在3-9万美元左右，对价格十分看重的同时，也十分注重童装的款式。

所以我们可以看到PatPat官网上的产品价格大多位于8-12美元区间，远远低于其他品牌的童装价格。例如PatPat上的一件婴儿连体服，只需要7.69美元，然而其他品牌如美国本土品牌 Carters的类似连体衣价格则比PatPat贵20%~79%。

因此，PatPat在价格上就足以秒杀许多海外本土童装品牌了。

图片来源：PatPat官网

2、从业务收入四指标实现业务高增长

相信从事电商行业的朋友们都知道，业务收入的计算公式有四个指标，分别是留存率、客单价、购买频率和客户总量。PatPat能够做到业务的高增长，就是因为在这些指标中下了功夫。

1）提高留存率

当一个品牌的留存率越高，其业务增长也就越快。PatPat不仅在用户运营上深耕，同时也加强了社区内容的服务。

例如，PatPat设置了一套任务积分体系，每个用户手上都有一个积分账户，一个Pat 积分=0.1美元，可以用于兑换现金券。另外，每日签到可以赢得当日的消费金，一周签到次数达到4次就可以有一次抽大奖的机会。

与此同时，宝妈们可以在Pat Life上疯狂晒娃，分享孩子的每日穿搭，这一方式不仅可以满足宝妈们的“晒娃欲”，而且可以帮助品牌完成用户从“种草”到“拔草”的过程，真可谓是一举两得。

2）提高客单价

在提高客单价上，PatPat不仅会全套出售亲子装，多件组合售卖，还会提前把童装搭配好，然后成套售卖，这样不仅节省了用户挑选搭配的时间，还能提高客单价，何乐而不为呢？

图片来源：PatPat官网

PatPat提高客单价还有一个真正王牌——批发零售。它有一个批发零售的计划，不仅可以以7折的价格卖给零售商，而且当金额超过了一定的值，还能在总价的基础上折上折。

3）提高用户购买频率

PatPat通过创建“任务型”会员体系的方式来提高用户的购买率。会员等级越高，用户享受的权利也越大。

在这套会员体系中，会员一共分为5个级别，分别是新手妈咪、善良妈咪、酷炫妈咪、神奇妈咪和超级妈咪，名称的设置上不仅有趣味性，还能激起宝妈们的好胜心，而宝妈们为了让自己“升级”，就会通过重复购买得到“升级经验”。

得益于这个会员系统，PatPat品牌的复购率也能在极大程度上得到提升。

4）提高客户总量

在拉新的任务中，PatPat主要采取了拉新返现、KOL营销、联盟营销、社交媒体营销的策略。比如，拉新返现策略上，采用了拼多多式的营销玩法：“邀请好友，两人首单立减 5 美元”。

图片来源：PatPat官网

KOL营销是扩大品牌影响力、触达更多潜在用户的有效方式之一。PatPat会在官网和社交平台上招募KOL，每个月免费送价值$40~200的童装，KOL们需要在自己的账号上上传关于产品的图片或视频，以此来吸引更多宝妈关注。

同时，PatPat还会给自己联盟的成员佣金与福利，让她们帮忙推广产品。

除此之外，社交媒体也是PatPat布局产品推广的主要阵地。例如，PatPat会让YouTube的知名网红发布推广视频，通过视频的裂变传播为品牌带来更多潜在的消费者。

3、社媒本土化策略推广产品

PatPat每进军一个新的市场，都会注册相应的账号以及群组进行运营，目前PatPat已在Facebook、Pinterest、YouTube、Instagram上都布局了品牌营销矩阵并取得很大成功，其中，最值得称道的就是其在Facebook上的矩阵运营策略。

PatPat社交媒体矩阵图

当前，PatPat的Facebook账号粉丝高达600多万，多个国家地区的子账号粉丝也已超过百万。从Similarweb的相关数据来看，海外社媒渠道为官网带来约7.79%的流量，其中从Facebook 引来的流量就占77.11%。

PatPat还在Facebook上创建了一个宝妈群组，里面有200多位宝妈，她们大都是PatPat的种子用户。通过这个群组，PatPat可以更好地了解当地宝妈的消费需求，针对性地调整本土化营销策略，从而实现品牌认知度的提高。

图片来源：PatPat官网

除了本土化的社媒营销外，在品牌的日常运营工作中，PatPat也一直贯彻着“本土化”原则。如核心团队搭建上，PatPat大多数员工都是在美国学习工作了很长时间的华人，同时也会招募本地团队。这样混合搭建团队往往更能洞察美国本土用户的心理，让品牌在本土化营销中更有优势。

总结

关于PatPat的成功，用其创始人高灿的话总结，就是六个关键词：质量、物流、客服、性价比、产品设计、产品展示。

以上就是本文的全部内容，希望PatPat的成功案例分析能够让您收获一些启示。

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