华为汽车交付方案（华为在陌生的汽车圈该如何取暖过冬）

[爱卡汽车 爱卡独角SHOW 原创]

“把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人。”任正非的一封内部信，为华为未来几年的发展划定了基调。

2020年10月，华为在一份内部文件中明确表示不造车。但文件末尾有一行小字：“本文从发文之日起生效，有效期为3年”。如今，3年之期已过大半，一封华为的内部信，将寒气传至每个角落。

一、传递寒气的第二天

“足以与宝马、保时捷媲美！”

“把手机里几十万、几百万个应用装进车里，全世界没有一家公司可以做到！”

“唯一的缺点是太便宜了，不足以体现身份！”

8月24日，在任正非“把寒气传递给每个人”的第二天，素以大嘴著称的华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案事业群CEO余承东在问界M7的交付仪式上再一次冲在了营销第一线，金句频出。

“全世界最好的智能座舱，没有之一”。在盛赞自家鸿蒙座舱的同时，他还不忘拉踩友商，“有的车厂用了鸿蒙的操作系统，但人机界面自己做，体验我一看，很垃圾”。

在内部信里，任正非明确表示，在“追求利润和现金流”的要求之下，曾经大规模投入的智能汽车解决方案业务，“要减少科研预算，加强商业闭环研发……聚焦在几个关键部件作出竞争力”。有人说这代表着华为内部的汽车路线之争，以余承东为代表的轻投入、重运营的华为智选模式得以胜出。

但是，在宣布“帮助企业造好车”之后的一年多以来，华为先后与赛力斯、北汽和长安汽车合作推出5款新车，但结果并不相同。极狐阿尔法S HI版销量惨淡、阿维塔11退订风波、赛力斯SF5销量更惨甚至被抠标等等，接连上演。高喊着“帮助企业造好车”的华为，要做到余承东夸下海口的“行业第一”，殊为不易；要做到消费者的认可，又谈何容易。

寒气逼人，一心只想“活下来”的华为，靠余大嘴的几句“第一”，在陌生的汽车圈里，到底还灵不灵？

二、在汽车圈撞了南墙

纵观车企与华为的合作，主要分为HI模式、华为智选模式及Tier 1三种模式。基于上述模式，华为先后与金康赛力斯、北汽极狐、长安汽车、广汽集团展开合作。但似乎除了问界M5勉强及格，其他几款均乏善可陈。

· 阿维塔11：退订风波

与华为和宁德时代进行深度合作，是长安品牌拔高的一次机会，让从来没有高端车型研发经验的长安，通过强强联手来实现为品牌赋能。

用华为智能汽车解决方案BU首席运营官王军的话来说，阿维塔11是阿维塔与华为，基于HI（HUAWEI Inside）模式，“双方团队花了三年时间精心打磨的高端精品车型”。有着大佬的加持，阿维塔11也列出了一长串武装在身的配置清单：宁德时代高密度三元锂电池、华为DriveOne双电机四驱系统、基于HarmonyOS开发的智能座舱、华为AOS智能驾驶操作系统等。

然而，即使这些“黑科技”傍身，长安汽车却没想到在大秀“肌肉”后，竟因车主不满阿维塔11制定的首批车主的权益，很快便陷入了退订风波。首批车主权益缺乏诚意、交付周期过长、整车与三电质保时间短、性价比低、车机的UI设计不够高端，“含华量”不高，是多数意向金用户不满的原因。

头顶华为光环却出师未捷，含着金汤匙出生的阿维塔11刚上市就没了声量，对于华为来讲，显然不是一个乐观的信号。

· 极狐阿尔法S HI版：自嗨吉祥物

极狐阿尔法S华为HI版之所以会成为话题车型，是因为它是华为首款inside智能汽车。为了能造好车，华为选择和一些车企进行深度合作，并用“华为inside”的方式支持车企打造其子品牌，设计了一个品牌LOGO叫“HI”，代表HUAWEI Inside。但不是所有与华为合作的车都能够标上HI的LOGO，只有用了华为自动驾驶解决方案的车，才可以标上HI的LOGO。所以，HUAWEI Inside是华为和汽车企业深度合作的一种汽车生产模式。

极狐阿尔法S 华为HI版是极狐阿尔法S的高配版车型，搭载了来自华为的辅助驾驶硬件，能够实现城市高阶辅助驾驶功能。它在一定程度上代表了华为在智能汽车领域的成果，甚至在一定程度上代表着智能驾驶领域行业成果。

但是，即便智能、续航甚至动力部分都很在线，但是其价格同样不菲，动辄40万的售价，也不是普通新能源用户所能轻易接受的。销量数据也真实的反馈了这一点，据北汽蓝谷产销快报，包括极狐S、极狐S HI、极狐T、Beijing EU系列在内的多款车型，2022年7月的总销量仅仅3640辆，与头部造车新势力相比有相当大的差距。

· 赛力斯SF5：绝版车型

凭借着强大的品牌溢价，华为确实吸引了一批国产车的合作，小康股份就是一个代表。提起小康股份，印象最深的一款车莫过于跟东风汽车合作生产的东风小康，当年凭借王宝强的代言，也曾经洗脑了很多人。

华为与小康股份合作的赛力斯华为智选SF5在2021年的上海车展亮相，两驱版售价为21.68万元，四驱版售价为24.68万元。不管是通过赛里斯渠道还是华为渠道都可以订到车，可能是出于对华为的信任，赛力斯SF5在一个月内就被订了超过6000台，这样的成绩对于一个全新品牌的电动汽车来说，绝对堪称惊艳。

本以为在华为的加持之下，赛力斯SF5可以跟造车新势力竞争一下销量排行榜，销量却几乎停止了。2021年全年交付8169辆，2022年上半年仅交付40辆。这个数据跟当前国内造车新势力动辄上万辆的销量之间，同样存在着巨大的鸿沟。

同时，令赛力斯SF5车主没有想到的是，他们买到的这个车型可能是最后一代绝版车型。因为还有很多车主交了定金还没拿车，品牌就让给了公司旗下的全新品牌AITO，小康股份也把重心放在了问界M5这款车上。

· 问界M5：抠我车标几个意思？

接着赛力斯SF5绝版车型来说，2021年12月，华为与赛力斯联手推出新品牌AITO，首款车型问界M5首次搭载华为鸿蒙OS智能座舱，整个设计流程均由华为主导。从产品设计、质量把控、营销到门店销售，各个环节华为均深度参与。

如果一定要选出一名选手，问界M5算是勉强合格。“含华量”飙升的问界M5上市5个月订单量就超过15万辆。但今年6月单月销量突破7000后，7月销量并未按预期突破万辆大关，而是基本与6月持平，截至7月31日，这款车累计交付2.6万辆。曾夸下海口要“一年干翻特斯拉”的余承东承认，问界M5年销30万辆的目标已经不可能实现。

从参与程度上来看，这是华为参与最深的一款车，因此被车圈评为华为“亲儿子”，就差在车上放一个华为标志了。不过，广大消费者没有让华为失望，不少问界车主将车尾的赛力斯车标抠掉，替换成华为车标，以至于近期淘宝上华为车标持续热卖。有关抠标的话题，请参考：《从“面子”到“认同” 抠标背后的故事》。

在汽车圈走的磕磕绊绊

三、一碗水难端平

如开篇所说，车企与华为的合作领域，目前主要区分为HI模式、智选模式及Tier 1等三种模式。

HI模式，即智能汽车全栈解决方案，由车企提供整车设计和制造，华为负责提供智能化解决方案。车企使用鸿蒙OS车机操作系统和车规级麒麟芯片，与用户直接交互的前端UI由车企自行设计。也就是说，车企的外壳、华为的灵魂。如阿维塔、极狐等。

智选模式，在余大嘴的推动下，显得更加有地位。合作中，华为占主导地位，深度参与产品设计、质量把控、营销、门店销售等各个环节，可以说智选模式无限接近于华为借合作车企之手，造自己的车。如问界M5、M7。

所以说，HI模式下，阿维塔和极狐，都有着太多自身的影子，“含华量”并不高；而被外界称之为华为亲儿子的问界，“含华量”可谓极高，余承东也多次为问界站台，并且能够享受华为遍布全国的销售网络。

说到销售网络，问界的腰板儿似乎更硬了。

截至2022年7月底，AITO已出现在全国554家华为体验中心；相比之下，头部造车新势力“蔚小理”的销售门店分别为387、366和247家。

而两款采用HI模式的合作车型，极狐S HI和阿维塔11均未进入华为的线下门店。极狐S HI依靠自身销售渠道，阿维塔则采用自建渠道和合作伙伴的多元渠道销售。合作模式不同，意味着“含华量”的高低、也意味着销售渠道的宽窄，市场表现自然也大相径庭。

面对众多合作模式和合作伙伴，华为在深度和广度之间看似区别分明，但是一碗水难端平的尴尬局面也随之诞生。

一碗水难端平还有一个原因，就是华为与众多车企都互相充满警惕。

其一，实力越强的主机厂商，越倾向于把实体控制权牢牢掌握在自己手中，对与华为的深度合作充满警惕，小心翼翼提防沦为代工厂。而现阶段，愿意抱紧华为的，仍然以赛力斯这样为主的“听话”品牌。

其二，华为与车企合作，也是利益博弈和话语权争夺的过程。广汽埃安副总经理肖勇曾在公开场合吐槽，华为这样的大供应商价格不受控，车企与其合作基本没有议价能力。但是广汽埃安也有自己的算盘，2023年广汽埃安HI版上市后，其自研的智能化车型也将同步落地。

四、华为面临的问题

· 单车型交付量难破万

从3月份开始交付起，问界M5的销量一直呈现稳步向上的趋势，3月交付3045辆，4月3245辆，5月5006辆，6月7021辆。就在大家期待问界将在7月创造交付量破万的成绩时，好消息却一直没有传来。

据悉，6月底曾有业内人士表示，AITO内部已经下达命令，要求7月销量必须过万。甚至为了保证目标达成，6月中旬华为还对销售政策进行了调整，要求整体交付延后到7月。但实际7月交付量7228辆，与6月份相差无几。8月能否如愿，参考前三周的上险量4848辆，破万机会渺茫。

7月4日问界M7上市后，AITO曾发布官方数据，称上市4小时预订量突破两万。7月7日某行业论坛上，余承东再次表示，其订单量已经超过了五万辆。就在外界期待“销量再创新高”的消息时，官方却选择了沉默。

脱去华为的光环，头脑冷静地想一下，其实问界M7在产品定价及产品力方面并没有想象中那么香，并且在30万大七座家庭用车市场竞争相当激烈，同时消费者的需求也有限。

回想在问界M7上市时，余承东预测这款车的销量会比问界M5更好，曾给团队提出这样一个预期：“要求单月销量早点卖2万或3万台，将来做到更多，单月做到4万或5万台，甚至更多。”不过终端销售人员反馈，进店的消费者中选择问界M5的依旧是主流。

不管是2万还是3万，首先能破万，再说更高的要求，否则毫无意义。

· 华为的买车流程，小康的售后体验

这或许是最糟心的。

在华为与赛力斯的分工中，华为主导设计与营销，而赛力斯负责开发、制造、交付和售后。

买车：

AITO有自己的车主App，但是线上预订下单只能通过华为商城App及“华为商城 “小程序。如果通过微信小程序下单，那么在AITO App里无法查询到订单信息，说明两者还未打通。

售后：

到了售后环节，割裂的感觉更加强烈。华为智选只有卖车功能，并不参与售后，所有售后环节都由赛力斯负责。此前做低端车型起家的赛力斯，在售后服务、人员专业度等方面，引起了众多M5车主的吐槽。甚至在尚未开设AITO用户服务中心的城市，问界M5的维修保养要与东风风光及小康面包车在一起，这种体验是广大“华为车主”难以下咽的。

领导太多：

再说渠道选址，在经销商提交申请之后，首先华为会先审核，随后赛力斯再去评估。用户中心成立之后，华为第一个验收，赛力斯再验收。多头管理，如何避免内耗，同样牵扯着精力。

全文总结

今年7月，余承东在公开场合称，华为在汽车上一年花掉十几亿美元，但该业务仍是华为唯一亏损的业务。上一任华为轮值董事长徐直军则在去年4月表示，智能汽车业务是华为除消费者业务外功能最完备的BU，即便不做国外市场，每年每辆车平均获得1万元的收入，对华为来说就足够了。

每辆车赚1万元，抹平数十亿美元投入，华为的雄心难以靠目前仅有的产品去支撑。对于华为来说，不管是哪一个品牌，只要能超越造车新势力就是一个成功。如果能超越特斯拉，那将收获巨大的成功。华为的策略没有问题，只不过对于车主来说，多少有点不公平。

作为新入局的汽车人，华为仍在小心翼翼地探索边界。在任正非的公开信发布之后，华为此前“每年投入十几亿美元”的智能汽车解决方案板块，必然将面临全面收缩。人才流失、与广汽的合作遇坎坷、单车型难破万、卖车过程待完善等等各种问题，都是问题。

而最糟心的是，消费者的售后体验不佳，这不就是猪队友了……

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