雨伞如何唤起网络消费者的需求（小雨伞的经营秘籍）

2015年，保险业正突飞猛进，鼎盛繁荣。

2015年，每个行业都在追逐 “互联网 ”。彼时的美团、抖音、滴滴刚刚崭露头角。

互联网雨后春笋般地爆发式生长，小雨伞应运而生。

试玉要烧三日满，辨材须待七年期。

历经7年行业锤炼，这家带有时代色彩的保险经纪公司以自身的科技基因，和对保险的理解，以鲜明的特色不断成长，也改变了行业许多。

对话小雨伞创始人光耀，深切感受到小雨伞这家保险经纪公司在产品和服务上的不断创新，以及立志打造百年老店的决心和信心。

“其实，消费者和用户是能够感知到一款产品的好与坏的“，审视传统保险行业，光耀认为有的公司看什么产品能赚钱就去卖什么，对于保费价值能给客户带来多少价值，和给公司带来多少长期价值考虑的不够。而以用户价值为皈依，其他收益将是必然的“。

事实上，从一开始，小雨伞就实践着“以用户价值为皈依”的理念。

2015年，小雨伞上线了“小雨伞父母意外险”，将最高投保年龄延长至85岁，这在当时的保险市场上，是非常少有的高龄老人意外险。当时的市面上大部分保险产品更倾向于小风险设计，鲜少有能覆盖高龄老人的产品。但这种产品是消费者特别需要的，小雨伞也因此声名渐起。

光耀说，在规模为王、价值为上的经营环境里，价值和保费成为一些公司在设计产品时的主要考量，不能带来高价值率和大量保费的产品不被优先考虑，这也就导致了一部分想买保险的人找不到需要的产品。成立不久的小雨伞看到了这个市场，在尝试性地经营一些短期小预算产品的同时，发力做民众需要的好产品，满足这部分保险需求。

随后几年，小雨伞将目光瞄准定寿市场，而锚定这一领域的初衷，也正是这一被欧美市场青睐的高杠杆险种，在中国市场却因价值率低而缺少销售渠道。2016年，小雨伞第一次尝试销售定寿产品“随意保”，在取得一定反响后继，续推出“擎天柱”定寿产品，并不断升级迭代，成为小雨伞IP化的产品。

同样能够代表小雨伞的还有“大黄蜂”少儿重疾险。2016年，小雨伞在市场调研时发现有相当一部分人在购置保险的时候也会为孩子配置一份。于是，2017年，小雨伞便首次推出少儿重疾系列产品“大黄蜂”。时至今日，“擎天柱”和“大黄蜂”系列产品都已经更新到了第七代。

谈及这类系列保险产品的底层逻辑，光耀表示：“比起频繁地推陈出新，我们更希望将几款产品做到极致，不断更新升级，让产品成为公司IP化的产物，我相信消费者们也会认可”。

此外，小雨伞提出“定制化保险”，根据客户调研分析出不同的用户画像，为不同人群定制更贴合需求的保险产品。也就是这样一次次的产品的自我提升，让小雨伞品牌逐渐深入人心。

随着80、90后成为主流客群，传统的消费习惯也发生了翻天覆地的变化。在时代带来的红利之下，如何更好地服务于新一代消费者也成为行业共同的挑战。

不可否认的是，在现在乃至未来，人们对于保险购买的认识，已经逐渐从购买产品转移到了购买服务的层面。正因如此，当下几乎所有保险公司都打出服务的口号，产品服务化已然成为共识。可以说，谁做好了服务，谁就抓住了这一代消费者的心。

然而与其他行业不同，保险服务的获得将经历长时间的周期，有时候甚至是从一张保单的购置一直到投保人生命的最后才能完成理赔。同时，保险的软性服务特质也往往让消费者有服务体验感不够强烈的情况。

在光耀看来，保险服务可以分为两个方面，一是消费行为，二是后续体验。

消费行为的体验感获得往往关系到后端的数字化的发展，为了让消费者在购置保险的过程中更快速、更便捷，小雨伞专业研发团队倾力打造了从售前咨询到售后理赔到全流程人工智能工具。

2017年，人工智能保险顾问“静静”面世，它可以通过线上对话的方式了解消费者的个人信息、家庭收入情况以及购险需求等信息，再基于这些信息为消费者推荐最贴合需求的保险方案。在降低客服运营压力的同时，高效地为消费者提供售前服务。

在核保流程上，小雨伞推出了人工智能核保工具“小智”，从成年人及未成年人两个维度涵盖500多种疾病，进一步提高工作效率。

2018年，小雨伞自主研发针对小额理赔的AICS理算系统，通过算法和图像结合的识别技术，自动生成理赔金额及理赔申请书，这也将原本冗长的理赔过程大幅缩短，最快2分钟结案、平均两个工作日即可到账理赔金，大幅简化原本冗长的理赔流程，缩短理赔时间，优化客户体验。

数字化时代，保险服务的科技属性愈发明显，这是传统保险一时难以转型适应的领域，而这正是保险科技的长处所在，从这个角度来说，小雨伞拥有绝对优势。

除了发力数字化，小雨伞也在客户服务的后续体验上有所布局。光耀透露：“2021年我们收购了一家公估公司，专门帮客户做代赔闪赔服务。此外，我们也在筹备互联网医院，以产品为起点，让客户在多个环节横向认识我们。”

科技支撑服务，横向拓展服务，多维度建立口碑。正如小雨伞的口号所说，让客户明白买，放心赔。

互联网的蓬勃发展，使得人们的生活及消费习惯发生着不可逆的改变。然而越来越多的流量变现的经营模式节奏快、壁垒低，不可避免地带来用户留存率不高、制造黏性困难的问题。

“在我刚进行业的时候，营销端最受大众诟病的是个险，但是现在随着行业提倡高素质专业代理人，这部分声音也逐渐弱了下去”，光耀回忆道“但是现在同样的问题在互联网保险领域还是存在”。

而在光耀看来，问题的根源还是出在了根本的经营理念，“咱们这个行业有非常多诱惑，价值、规模、收益等等，只要有个别公司禁不起诱惑做了出格的事，整个行业就容易被带跑偏，也容易受到外界非议。因此，每个公司都需要有自己的信仰，只有坚持信仰，才能在逆境中有自己的节奏”。

而关键因素在于长期主义。光耀说，“有些创业公司过分追求短期价值，或是仅仅以上市当作目标，而缺少长期主义。这种情况下或许他能收获短期收益，但时间长了就容易有很多问题凸显出来”。

在光耀的思考中，比起快节奏取得可观收益，他更希望将小雨伞打造成颇具口碑的百年老店。他说：“就像是做建筑，百年以前的欧洲古堡的流传千古、经久不衰，而现在的开发商抠着成本做出来低质量的建筑，然后卷钱跑路，我更希望做生命力顽强的欧洲古堡。”

也正是本着这一初心，小雨伞成立七年以来合作近百家保险公司，打造了几十款爆款产品，用户服务量超千万。

小雨伞的品牌口碑正在不断传播开来。