买4s店二手车需要注意什么（离开4S店做二手车）

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系特邀撰稿人，柯可原创

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《离开4S店进入二手车行业这几年》

2014年的夏天，时任某城市知名的BBA品牌4S店销售总监的我离开新车体系，正式开启了二手车征途。

时间来到2021年末，前几天和王萌老师聊天提及到这段经历，我想今天把这段经历告诉各位4S店的同仁和二手车同行，希望您有所思考。

为什么选择二手车？

从2007年到2014年之间，中国新车4S店模式快速扩店发展，服务体系和营销体系不断完善，是建标准的7年，我经历了，从当年卖车不愁的卖方市场，到同城多店的红海竞争，这个市场不断的规范和市场化，人才充足，竞争激烈。

2014年的二手车行业可谓一地鸡毛，如同2007年的4S店，服务标准不完善，管理体系不健全，卖方市场，车源为王，有车不愁卖，从业者传统思维固化，更重要的是，还赚钱。

对这个行业有了一个深入了解之后，我有了一个大胆的判断，未来二手车行业，需要即懂二手车业务，又懂体系化管理的高素质人才，当时来看这个行业还很Low，但是十年后的二手车行业，必然是产业链主流市场。

从4S店”舒适区“来到二手车”挑战区”这八年，交了不少学费，总结出来三大类9个经验教训，希望借胖哥贵宝地和大家分享分享！特别欢迎各位留言讨论交流，共同进步。

很多人问我4S店转型二手车行业的门槛是什么，我根据自身，总结有三：

1、放下面子。

这点我用了4个月时间才做到，刚从宝马投入到二手车行业的第一个月，我很害怕碰到熟人，虽然是自己选择的路，却还是担心别人问你为什么好好的4S店不做，去做二手车，相比新车4S店光鲜亮丽高大上，二手车有点“土”。

这种心态是刚刚加入新行业的一种不自信和落差感，从一种由规范体系的行业进入一种混沌状态的极度不安全感。

对此我的建议是，去接触二手车行业的顶流和翘楚，向优秀者靠近，从而提升对行业信心和目标感；比如说多请胖哥做心理辅导......

2、放下身段。无论您是总经理，还是一线出身，进入到新的领域，都是小白，无论在二手车行业做管理还是做业务，都要放下身段学习基础业务逻辑。

二手车领域的两大核心基础能力就是销售和收购，一定要了解业务逻辑，亲历亲为沉浸式学习；

很多4S店出身做二手车的人，还是习惯了“飞机轰炸、坦克覆盖、步兵跟进”的大兵团作战和分工协同，而二手车领域更多时候是特种侦察兵，一人多能和孤立无援的时候，方显英雄本色！

3、发挥优势。

体系人才的核心竞争力是系统管理和思考能力，客户管理和维护能力，以及组织建设和流程标准化能力。

所以一边卷起裤腿低头劳作，一边也要抬头看路思考变革方法，这个才是转型后的核心竞争能力。

未来，一定要用4S店体系的打法，梳理一条适合二手车行业的战术。这是4S店体系中思维模型优势，也是二手车“夫妻老婆店”和“资源市场”等一系列企业转型所需要的质变基因。

二手车看似简单实则很难，资源变化，技术和时间更重要：

1、高度非标。新车4S店面临这几款车型，但是二手车面临着几万种需求的变化，车况、车型、颜色、年份、里程、内饰、排放标准等等，每一台车都不同。

所以服务标准就不统一，要满足客户需求，所需要备货的数量就要更多，所需要花费的服务成本时间更多，对于销售而言，大大增加难度。

2、高度分散。二手车的库存在哪里？在中国几十万车商手中，在数亿消费者的手中，在互联网平台上，在微信、汽车之家、抖音等新媒体中。

所以从整合车源来说，没有平台敢说自己掌握了二手车大部分车源，即使汽车之家、易车、58同城也只吸收了极少一部分，缺好的车源到目前，仍然是行业痛点；

3、高度垂直。和4S店体系不一样的是，中国二手车公司业务高度垂直，往往就是老板亲力亲为，冲在一线。

所以4S店领域的人才进入跑道后发现，老板比自己跑的还要快，懂得比自己还要广，卖车比自己还要多。

很多人就有了一种错觉，是不是自己能力有问题，这种组织上高度垂直的变化，需要快速去适应；

我在14年离开4S店之后，到了同一个经销商集团二手车部，辅助拍卖业务的线上运营，由于自身并不懂二手车，我同时兼顾零售业务，学习二手车基础业务，这个过程我也总结了进入二手车行业的三种正确的姿势：

1、业务永远是你不能丢掉的翅膀。

二手车业务的管理层也好，职业经理人也罢，无论是想从事什么岗位，业务能力一定要过硬，这是你避不开的门槛，一定要跨过去，不懂业务做管理，是二手车管理的重大风险区；

2、车源和客源，收购和销售，一定要抓住一条线。

如果你是创业者，建议你考虑以下问题，你有车源吗？你有客源吗？你是收购能力强还是销售能力强，如果两者都一般般，我建议你不要考虑创业。

我也创业了两年，结果并不理想，所以优势资源一定要过硬，否则只能夹缝求生；

3、别让自己安逸，温水煮青蛙最要命！

很多人进入二手车领域是觉得相对安逸自由，时间可控，其实不然。

大多数二手车从业者付出的往往是背后别人看不到的努力和勤奋，没有哪个行业躺着挣钱还高枕无忧，所以由于觉得4S店管理严格，因为舒服进入二手车行业的，都很难坚持很久，因为二手车这个行业是需要高度勤奋、努力和自我管理。

我在二手车行业管理过零售，负责过拍卖，做过新媒体，组建过线上营销，做过组织搭建，也做过二手车收购。

将近8年时间，少了一些装腔作势的做作，多了一些踏实和底气，如今的二手车行业正在走向规范化，我们通过不懈努力，也让自己在行业发展中裂变和成长，让自己快速奔跑，跟上行业发展的第一梯队，让自己快速迭代，不落后于时代变迁，才应该是每个人思考的终极方向，谨以此文共勉。

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