社区团购怎么和运营搞好（社区团购运营爆点）

前面几期捎带提了下社区团购活动运营，活动是促单非常重要的一环。经历过十几年电商洗礼的用户，对于活动有着不一般的痴迷。从平台活跃度来讲，活动都是不可缺少的一环，今天就来和大家聊一下活动运营实战怎么做？

活动策划

策划一场促销活动，需要考虑很多因素，我们要知道为什么要策划这场活动，活动用户是谁？选择哪些商品做活动？活动时间多久？活动宣传怎么做？小程序活动页面怎么做？活动大概能达到什么预期？活动成本是多少？活动利润大概多少？这些因素都要考虑，都是活动策划需要考虑的。为了不泛泛而谈，我们选择了8个常见的活动来做案例分析。这些也是芝麻菜场社区团购长期以来积累的经验，大家可以参考。

八个活动策划案例

1、拉新活动

为了让用户注册或者打开小程序的新用户能够快速下单，我们需要做一些拉新活动（新用户优惠活动），拉新的目的是让用户注册小程序以及在小程序上体验下单、支付、收货整个流程。一般而言，对于新用户拉新活动优惠力度比较大。像什么1分钱送10个鸡蛋之类的，咱们小团长没那么大财力，力度可以小一点。比芝麻菜场经常做下单1元送蔬菜包，蔬菜包里面有一斤青菜，一斤土豆之类的。成本扛得住，效果也有。拉新活动时效没有时效，用户注册以后下第一单之前都是活动日期。一般而言，这种拉新以优惠券形式展示在首页、链接到独立页面展示，设置为新用户可见，一旦下单完成，这些优惠就不在显示。

拉新活动纯粹成本投入，并不考虑利润，主要是获得用户在平台体验，积累原始信任。

2、新品活动（上线）

新推出的单品，一般都会做一些新品推广活动，毕竟很多用户不了解，不熟悉。这种活动可以和供应商一起走，让供应商出点血，大家一起做。稍微有些知名度的平台一般会把这种新品上线促销成本转嫁给供应商，新平台可以和供应商协商，多少能获得一些优惠。

新品活动一般以低于原价优惠的方式做活动，在首页，弹窗等位置做推广。如美度西瓜，夏天上新的时候肯定是要做爆款来打造的，那么促销力度一定要大。夏天西瓜上市的时候拿出500个出来做促销，原价1.99/斤，新品促销可以做0.99尝鲜。一个西瓜7-8斤，活动产品投入大概4000块钱。新品活动西瓜就可以促单500单，西瓜带上其他商品消费，这场活动不会亏。对于西瓜的推广效果极佳，作为夏天必备商品，这种新品活动对于单品销售帮助很大。

3、优惠券活动（全场、单品）

作为日常促销必备活动，优惠券是一定要有的。优惠券设置分为全场优惠券和单品优惠券。全场不必说，所有商品享受满减优惠。单品可以针对一些库存货或者需要促销的做一下优惠。这个时候要考虑好活动设置，以全场券为例。

芝麻菜场经常设置一个全场满减阶梯：满30减3；满50减5，满80减8.那么整体活动成本占成本总额10%，有些商品如果单品利润不到16%，那么就要亏损（因为10%是倒扣）。加上包材、人工、损耗、运输、仓储等，产品毛利25%以上，才能保本。活动优惠虽然可以促单，但是对于成本考验很大，这也是巨头做社区团购动辄亏损数百亿的原因。

小团长船小好调头，没有那么多固定投入，即便做一些满减，压力也不大。全场优惠券是一个吸引力很大的券，设置好产品价格和活动日期，以及满减商品是否限购，都是需要考虑的因素。

4、专场活动

这个大家就比较熟悉了，618、双11、双12、年货节等电商传统节日，咱们也得蹭一波节日专场流量。比如生鲜双11，全场购，大额红包随意抢等。设计好专题页面，首页及弹窗流量轰炸，让用户直接触达活动页面。

专场活动可以设置一个预热期，但是对于咱们社区团购不要时间太长。最多1、2天，活动方式满减券可以、折扣券也可以，商品要丰富一些，力度可以适当大一些，毕竟老用户对于价格都比较熟悉。可以拿出平时利润率高的商品走一波优惠，让利消费者。专场活动促销的力度大，订单可以比平时多一倍。芝麻菜场双12专场活动，订单增长60%，很客观的增长。

芝麻菜场微信小程序

5、积分活动

很多平台用户下单后会根据消费金额给予一定积分，时间一长，积分就多了，几百几千的很多。但是利用好积分的平台不多，消耗掉用户积分是一个促单的技巧。消耗积分的活动主要有：积分抽奖、积分兑换、积分玩游戏等。让用户多一个打开平台，多一分钟停留的理由，对运营转化都是很重要的。积分活动要测算好成本，这个是纯投入。

6、秒杀活动

秒杀作为芝麻菜场首页重要展示位置，每天都有秒杀商品推出，比如黄豆芽原价2.5，秒杀0.99是很常见的秒杀活动。既然叫秒杀，那么就不是一般的活动力度可比，一定要让用户有看见秒杀就想下单的冲动。C端消费者是冲动型消费，一定要把冲动的劲头调动起来。之前芝麻菜场做过一起麻辣鸡爪的秒杀，原价14.9，秒杀4.9，单日秒杀接近700单。虽然活动投入1000元左右，但是单个客户成本1.5元，加上其他商品利润，还有所赚。

秒杀千万别吝啬，要能够实现秒下单效果。

7、拼团活动

拼团是一个社交裂变的活动方式，群里可以拼，不是群里的也可以拼。大家不要受社区团购小区影响，觉得其他地区下单了我没办法发货。很多人拼团都有着要两份的想法，根据芝麻菜场数据来看，外地下单的很少，都是周边邻居，朋友，同事。

在这里真的要表扬一下我们的消费者，虽然有薅羊毛的想法，但是大家还是比较守规矩的，都是拉周边朋友邻居来拼，甚至会免费拉很多人入群，无形之中起到了裂变的作用。做生意，账要算明白，但是别死扣单个得失，要看整体。

8、赠品活动

前面谈到赠品，这是一个很有效果的方法，芝麻菜场赠品推出以来，单量增加了40%，虽然整体成本增加了，利润率下降，但是销售额增加了，整体还是比之前赚了。赠品分为日常赠品，比如芝麻菜场满30整葱姜蒜，买排骨赠土豆等活动促单效果就很好。

除了上面活动之外，还有很多活动大家可以借鉴，这些活动单纯依靠群就无法完成，需要开发小程序才能完成，这也看的出来，做大做多必须走向小程序之路。

下期预告：

社区团购运营爆点：售后怎么做？