创业者如何打破融资局面（创业者如何掌握融资主动性）

*本文为蓝象资本创始合伙人宁柏宇在未来之星担任导师时所作分享

当今社会环境下，有融资的公司和没有融资的公司，已经不在同一个竞争维度了。

融资，从本质上讲代表了创业者获取社会资源的能力；而创业的本质，就是在较短时间内，通过调动更多的社会资源，来为用户提供更好的产品和服务。

那么，不进行融资的企业，从另一个层面来说，就失去了调动更多社会资源的机会，这从创业的角度来讲，是不专业，并且不理智的。

过去5年，创业者和投资人是被高度链接的，1度、2度之内就可以找到想要找的人。而未来5年，几乎所有人都会妥善的利用金融工具，如何找到人也许已经不那么重要。更重要的是，到了企业之间竞争「开战」的时候，是否可以找到愿意与自己在同一个战壕里奋斗的伙伴，更为妥善的借助资金和资源，来帮助企业获得「胜利」！

无论是教育行业还是其他行业，对于没有丰富融资经验的早期创业者来说，需要了解哪些信息，如何利用好金融工具来帮助企业更好的发展呢？

Part 1：How to tease the investor？

通常来说，投资的基本流程为：BP Teaser（or not） → 路演 → NDA → Pre-DD → TS → DD → SPA 。

其中，Teaser是决定你是否有机会继续往下走的重要细节。

Tease翻译成中文是「挑逗、挠痒痒」的意思；而Teaser就是BP的「片花」。在投资人对你不了解的时候，想让投资人购买公司的股份，那么就需要快速让对方对你的公司产生兴趣。

以FA举例，好的FA在帮助你向投资机构介绍项目的时候，一定会自己准备一个Teaser，即300字之内，把公司的「卖点」讲清楚，成功「挠」到投资人。

一个好的Teaser具备以下3个特点：

1. 篇幅控制在300字之内；

2. 结构清晰、合理；

3. 内容突出核心投资亮点。

典型Teaser示例

Part 2：如何把控融资节奏？

不同的投资阶段，投资人对企业的关注重点和要求是不同的。清晰的理解各阶段投资人的关注重点，再结合自身业务进展，有助于企业更好的把握融资节奏，掌握主动权。

接下来，我们以互联网类项目融资为例，梳理每个企业进展到什么程度时该匹配什么轮次的融资、创业者需要向投资人验证什么内容更容易获得资本的支持：

不同阶段企业的不同侧重点

• 第一个阶段：企业死亡高发期

种子/天使轮通常被称为死亡期，这个阶段的项目充满了不确定性和危险性。该阶段是蓝象重点关注的阶段，在早期教育行业，我们累计投资了80个项目，成活率超过90%。我们认为，在这场勇者的游戏中，创业团队是决定企业存亡最关键的因素。

[ 种子/天使轮 ]

融资目的：做出MVP（Minimum Viable Product）并找到种子用户

验证内容：确实做了用户需要的东西

这个阶段的项目通常已经有了产品雏形或者已经有了一部分种子用户。创业者还需要向投资人证明，我确实做了一个用户想要的产品，未来是否能卖的出去可能暂时没有清晰的判断，但至少这个东西有人想要。

在产品没有得到市场大规模验证的阶段，创始人和团队的品格和能力就变得尤为重要。

• 第二个阶段：企业快速成长期

A轮-B轮阶段，市场竞争白热化，需要企业实现快速扩张，实现用户与营收的规模化增长，抢占市场份额。

[ A轮 ]

融资目的：实现规模化用户增长

验证内容：产品得到市场验证、积累一定用户量

一般来说，A轮是所有传统的基金或者美元基金竞争最激烈的阶段。因为A轮是一个风险、金额和收益相对来讲都比较平衡的阶段，通常这个阶段的项目，都处于产品刚做出来，有一定的销量和用户增长，但具体会增长多少大家并不太知道的状态。

但大家知道，这个产品是经过一定市场验证的，投资人也愿意给出一个合适的估值，来帮助企业实现规模化的用户增长。

[ B轮 ]

融资目的：实现规模化变现

验证内容：用户大规模增长、实现小规模变现

在这个阶段，通常项目是无法实现盈利的，但如果在用户获得规模化增长之后，可以实现小范围的变现，验证有用户愿意为产品付费，那么就可以开始筹备B轮融资，借助资本的力量。一旦实现规模化变现，公司估值有机会达到数亿量级。

蓝象资本创始合伙人宁柏宇

• 第三个阶段：竞争格局确定期

C轮-D轮阶段，市场上大多数玩家逐渐被淘汰，最终形成2-3家企业竞争行业第一的局面，市场占有率和利润规模化是硬标准。

[ C轮 ]

融资目的：抢占市场

验证内容：市场占有率

当市场竞争到一定程度，产品逐渐实现标准化，行业内的大部分玩家都被逐渐淘汰，最后的终极竞争可能只发生在2-3家企业之间，这时竞争的就是市场占有率，企业需要大量的资金巩固和扩张市场，抢占第一名。

[ D轮 ]

融资目的：利润规模化

验证内容：实现一定盈利

到了D轮，一般来说，企业逐步开始实现盈利，这时就需要在稳固自己市场地位的同时，逐步实现利润规模化。

• 第四个阶段：行业巨头垄断期

如果一个企业可以走到E轮或者更靠后的轮次，很大程度上可以说明企业的战斗还没有打完，需要持续竞争，接近行业垄断。当最终确定行业巨头地位时，企业便会开始协同市场其他资源，进行战略布局，为上市做准备。

不过，对于教育行业绝大多数的创业者来说，到E轮的公司并不是特别多，一般来说D轮之后就IPO了。

IPO其实也是一个融资的过程，只不过从对专业的投资机构融资变成了面向大众和二级市场机构投资人去交易公司的股票。

Part 3：高级创业者选择与投资人并肩作战

在今天这个时代，有很多「高级」的创业者，把创业当成是与投资人共同「谋划」的事情，从创业的第一天起，就完成了对未来5年企业发展路线的演绎，然后与投资人共同作战，最终取得胜利。

在未来5年，如何让投资人愿意与自己并肩作战，将成为创业者的核心能力之一。

其实，无论是处于哪个阶段的创业项目，好的资本都可以推动企业、帮助企业更好的发展。

蓝象资本创始合伙人宁柏宇

今天的中国，创业者将自己的品牌与某个产品品类划等号的机会还存在。比如，我们看到的美甲师培训项目，一个城市就可以做到上亿营收，这还只是日式美甲师这一个细分领域。而在已经发展相对成熟的美国，每个品类背后都已经有了一个品牌，在中国，这个机会才刚刚开始。

所以，我坚定的看好中国未来的10年！

本文转载自微信公众号“蓝象资本”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。

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