怎么做电商卖自己家乡的土特产（年销特产一亿三千万）

11月11日凌晨，“双11”刚刚开启半个小时，李诗宣看着店铺后台爆单的势头，就知道今年的牛肉销量肯定要超过去年了。这是返乡创业以来，李诗宣经历的第二个“双11”。与第一次相比，虽然少了一些新鲜感，但看着飞快增长的订单，李诗宣和团队的小伙伴们还是难掩兴奋。截至当天下午5点，店铺的单日订单量就已经突破 11000单，销售额超过130万元，比去年增长了近4成。

这个成绩对于一个小镇的创业青年来说，已经十分可观。2019年，在太原创业失败的李诗宣解散了当时的团队，只身回到了家乡吕梁市文水县的刘胡兰镇，开启了第二次电商创业，成了镇上第一个搞电商的年轻人。

两年来，李诗宣的团队扩展到30多人，并带动当地100多名年轻“后生”参与到电商产业中来，先后把刘胡兰镇的牛肉、猪肉和贡梨等特产销往全国各地，累计销售额超过2.3亿，为英雄故里带来了新的活力。

一次网购萌生创业想法

今年不过25岁的李诗宣，在电商行业已经摸爬滚打了七八年，算得上一个名副其实的老兵了，而他创业的想法最早还要从大学期间的一次网购说起。2015年，李诗宣刚刚读大一，课余时间喜欢和舍友一起打打游戏。有一次，舍友买了一个机械键盘，“噼里啪啦的很炫酷”，李诗宣羡慕之余也想着买一个。“当时，舍友给我推荐了一个拼多多的链接，领券之后还能优惠5块钱。”李诗宣表示，这是他第一次网购，也是对他影响最大的一次网购。收到键盘之后，李诗宣反倒没有了玩游戏的心思，而是对电商产生了强烈的兴趣，并抱着试一试的心态，开了一家拼多多的网店。

“下单就能收到货，比线下还便宜，就是觉得特别神奇。”李诗宣说，我们山西最有名的就是白酒，所以店铺上线第一个商品就是汾酒。在李诗宣看来，当时开店的举动纯粹是好奇心驱使，自己都不相信真能卖出去，但没想到店铺很快就开张了。

有一次，李诗宣正在操场上体育课，手机突然“叮当”响了一声。李诗宣打开手机，发现店铺里的汾酒居然卖出了一单，这让他十分兴奋。“第一单商品就挣了30块钱，这相当于大学时一天的饭钱。”首单生意的成功，让这个山西“后生”对开网店有了信心，“这个事儿，能行！”自此之后，李诗宣几乎把所有的课余精力都投入到电商之中，每天都守在电脑前研究店铺的运营技巧，也一度让舍友们十分好奇。

为了拿货，李诗宣还亲自跑到当地的酒厂跟老板谈合作，但每次都碰了一鼻子灰。因为酒厂老板不懂电商，也不相信一个学生能把白酒卖出去。多次软磨硬泡之后，酒厂老板为了把李诗宣打发掉，才最终批了一批货，但很快就供不应求。在掌握了运营技巧之后，李诗宣的店铺开始有了起色，差不多每天都能卖出三十箱汾酒，月收入能达到两三万块钱，这对于一个学生而言，无疑是一笔巨款。

“当时只要大学聚餐，几乎都是我请客。”李诗宣说，开网店最让自己骄傲的是，没有荒废青春。

“曾连续三个月发不出工资”

大三的时候，当其他同学还在忙于实习找工作时，李诗宣已经开始了首次创业之旅，并在太原成立了自己的电商运营公司，但很快就经历了当头一棒。由于大学期间积累的运营基础，李诗宣的公司起步势头很不错，单月销售额很快破百万，员工规模最高的时候超过100多人。

“那个时候年轻气盛，不懂得控制风险，什么都想尝试，在全国各地接了很多代运营的合作。”李诗宣介绍，刚开始的确也做出了很多爆品，仅汕头短裤一个类目，单日订单量就能卖到4万单。但李诗宣很快尝到了盲目选品的苦果，选出的品一旦打不开销路，就会导致大幅亏损。2019年，李诗宣的公司开始连续几个月呈现负增长，甚至赔光了前两年的利润。

“很内疚，连续3个月没给员工发工资。”李诗宣说，自己的急功好利把公司带到了破产的边缘，最无法面对的就是一起创业的同学和朋友。最后，李诗宣强忍着召开了一次全员会议，解散了公司。在补发完员工的工资之后，李诗宣还背负了60多万元的外债。

首次创业失败后，李诗宣从太原回到了家乡刘胡兰镇，一度十分消沉，每天借助打游戏来逃避失败，甚至从不参加朋友的饭局，“觉得自卑，没脸见人”。一直不支持李诗宣“瞎折腾”的父母，也趁机力劝他转行，找一份稳定工作，这反倒又激起了李诗宣的好胜心。经过了一段时间的考察，李诗宣决定重整旗鼓，这一次他盯上了家乡的土特产。

筹建“英雄电商小镇”

刘胡兰镇位于吕梁市文水县，是英烈刘胡兰的故乡，紧邻汾河，与平遥古城一河之隔。当地盛产贡梨，养殖业也尤为发达。数据显示，截至2020年，文水县肉牛存栏17万头，出栏10万头。其中，仅刘胡兰镇的保贤村肉牛养殖规模就超过8万头。

据当地的一位养殖大户介绍，刘胡兰镇的肉牛大都是从内蒙古呼伦贝尔、海拉尔、通辽等地引进的牛犊。“在草原上养到500多斤之后，再把牛犊进行集中养殖，这样养出的肉牛不生病，且肉质极佳，出栏之后都是直供北京、上海的高档餐厅” 。

第二次创业时，李诗宣就把主要精力集中在了当地的牛肉、猪肉上，而且吸取了第一次创业的经验教训，与当地的养殖场、屠宰场、加工厂采取了合作共赢的电商模式。“肉牛的养殖、屠宰和加工链条非常繁琐，只有完成资源整合才能行得通。”李诗宣介绍，在复出之前，自己就已经想好了肉禽类电商的做法，要在供应链上下足功夫。

虽然有了再创业的构想，但李诗宣最初还是受到了不小的阻力，主要的原因还是村里的信息相对闭塞，很多养殖户甚至都没听说过电商，信不过他。在做通了几家商户的工作之后，李诗宣负责电商运营，然后把屠宰、加工、包装、物流等其他环节分包给专业商户，并把利润的大头分给他们。没想到，第一个月就收到了奇效，单月销售额达到了60万元，第二月就突破了200万元，这也极大地调动了当地商户的积极性，纷纷参与到电商的产业中来。与李诗宣同龄的王笑，之前在太原送外卖，去年年初回到当地，成为李诗宣合作的商户之一，主要负责牛肉的加工和包装，去年净利润接近30万元。今年17岁的杜朝，初中辍学后一直在当地的加工厂打零工，但去年与李诗宣合作后，成为商户中的TOP 1，净利润超过200万元。

因为疫情的原因，当地的贡梨也一度滞销，很多果农找到李诗宣帮忙救急。李诗宣通过拼多多，累计售出超过160万斤梨，极大地减少了果农的损失。

过去一年，李诗宣的电商运营团队已经超过30多人，大部分都是“95后”，并先后带动10多家养殖场、屠宰厂、加工厂加入到电商阵营中来，2020年累计销售牛肉、猪肉、贡梨超过1亿3000万，今年的销售额预计也将超过一个亿。而在拼多多平台上，像李诗宣这样的“95后”“新新农人”还有很多。据拼多多发布的《2021年新新农人成长报告》显示，2021年，平台“95后”的“新新农人”数量超过12.6万，已经成为全国各地农业产业转型升级的新生力量。

目前，李诗宣正在联合当地的合作伙伴，共同成立“英雄电商小镇”，带动更多的商户加入到电商产业当中。“刘胡兰镇是英雄的故乡，我也在家乡的支持下实现了二次创业。”李诗宣说，希望可以通过个人的努力，更多地回馈家乡。 （航 海）