沃保网保险销售技巧和话术（保险销售的三大技巧）

许多人认为，做保险就是会说会说，其实根本就不是这么回事。光说一句话是远远不够的，保险销售人员还必须掌握一系列销售技巧，因为没有技巧的销售只能当作投机，永远体会不到销售的真正乐趣。例如，很多客户在投保前都会犹豫不决，但实际上已经对产品动了心思，这段时间你只要牢牢地把握好客户的心理，把保险的主动权掌握在自己手里，让客户的交易更加容易。

想要成为一个出类拔萃的保险销售人员，决不能只靠一张嘴，掌握一些心理战术和销售技巧也是很有必要的。

1、不打无准备之仗

成功的销售，并非一件偶然的事情，而是一位训练有素的销售员运用知识和技巧的结晶。在销售过程中充分的事先准备和灵感的综合能力，往往能使客户的种种刁难迎刃而解，从而取得成功。并且这一事先的准备分为两个部分。

首先，要充分了解所销售的产品，对保险产品的条款、特点和优点，以及适合人群等要心中有数，信手拈来。对于保险销售员来说，这是最基本的要求，却可以极大地增加客户对你的信任。想象一下，如果你对产品一无所知，客户问你什么都支支吾吾，含糊其辞，别人怎么能放心把钱给你呢？

二是对财经知识要有涉猎，这是一部分需要长期积累的。保险业实际上是一个家庭的财务计划，如果你在与客户交流的过程中，不仅仅是卖保险产品，而是对比股票、房地产、银行理财和保险产品的优缺点，从而突出家庭理财产品的必要性和优势，一定会大大提高你的权威性，增加客户对你的信任感。

2、抓住客户的需求不放

确保充分了解你的客户，因为他们决定了你的表现。而且最重要的一点是，牢牢地抓住客户的需求。要注意的一点是，你不能简单地理解为“缠住顾客”，绝大多数的客户都不喜欢别人对他们施加压力，也不喜欢那些被吹嘘的销售人员，所以你必须循序渐进。

要成为一名优秀的保险推销员，首先要成为一名好的侦查员，通过不断的接触和交谈，你才能成为客户真正的朋友，了解和满足客户的真实需求。顾客的需求是因人而异、不断变化的，如果没有把握好客户的需求，就不能提供有效的服务，仿佛走夜路，一切努力都白费了。当你了解了客户的需求后，用有力的语言来强调你的产品可以互相帮助，从而使交易的机会大大增加。在了解了顾客的需求后，营销会更加专注。

3、帮客户做决定

帮助顾客做决定，并不意味着我们强迫顾客购买保险。保险业作为一种典型的无渴求性商品，客户的需求往往需要我们去挖掘和引导，当客户犹豫不决时，需要我们从背后温柔地推一把，也就是人们常说的“临门一脚”，这一脚非常重要。

在我们介绍保险产品后，有些客户决定要投保，但有些客户的欲望较弱，提价速度较慢，甚至慢慢地不想买保险。对于这一问题，很多保险代理人往往轻易地认定客户没有成交的可能性，从而放弃向其出售，因此被使用这种方法的同行抢先。而那些自己认为无法完成交易的顾客，就会从别人那里买保险。这个帮助客户做决定的方式最适合那些没有主见的客户。

总而言之，报销员很注重技巧，但任何技巧都不会一成不变。期望您能灵活运用，在实践过程中不断总结和体会，形成一套自己的销售方法。

（原文转载自贝小保：www.betaxiaobao.com）