立白的市场营销策划 媒介盒子企业要学着做

营销不只是对产品的销售，而是发现和引导客户需求，然后将客户需求转化为对企业产品、服务的期待，最终将产品价值变成利润，并实现重复营销的过程。

营销界有一句经典之言：成功的企业家一定是一名成功的商人，但不是所有的商人都能成为优秀的企业家。企业营销领导阶层，不仅要有销售思维，最重要的还要建立起营销思维。营销同时也是一个神奇而复杂的世界，要做到游刃有余地抓住机会和创造机会，你需要通过营销将那些有梦想、有野心、有影响力和购买力的人聚集到你这里，让他们了解你、认同你、信任你。从此，他们不仅会一次又一次地重复购买你的产品，还会心甘情愿地为你免费宣传。你的重点不仅是把自己的产品做得专业，把店面的装饰做得抢眼，现在你亟待的是一个“营销地图”来帮助你快速定位财富贮藏点，发掘利润集聚源。

和财富、利润相关的问题成千上万，怎么消灭这些问题，拿出业绩？一切秘密，都在神奇而又简单的营销地图之中，它是营销人员赚钱的指南针。

营销地图从整体上看，这张营销地图由两条轴组成：左右走向的营销轴，以“别人的鱼塘”为起点，到“自己的鱼塘”，这个轴是企业在营销中客源的循环，这个循环做成功了，企业的鱼塘就会越做越大。

1．鱼，怎样从别人的鱼塘到自己的鱼塘？在营销地图中，整个营销市场是一个整体。如果把整个营销市场看作一个鱼塘，具有直接或间接购买力的客户就是这个鱼塘中的“鱼”，他们除了能在你这里购买产品，还会游到别的鱼塘购买别人的产品，但是你没有随时撒网捞鱼的主动权，你能做的只能是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。目标客户就这么多，不是你的就是别人的，这就是营销中著名的“鱼塘理论”。

☉ 起点：抓潜抓潜源于“鱼塘理论”的隐喻。试问，营销过程中，利润来源于何处？利润来源于成交。那你和谁去成交？抓到那些具有潜在购买力、消费能力的客户才是成交的前提和基础，也是成功捞鱼的第一步。

☉ 核心：成交从“营销轴”来看，不论你通过什么方法，把你的产品变成客户的需求才是目的，你一切的行为都是为成交做铺垫，所以在你的产品到达客户的手中并转化为他们生活需求的一部分之前，利润对你来说都是零，只有成交才能让你的利润瞬间实现。

☉ 后续：追销客户第一次购买你的产品时，往往由于对产品的价值和使用价值存在疑虑而在购买中有所保留，因此在抓潜、成交的基础上还要进行追销，让第一次成交成为他购买活动的开始。如果你没有继续追踪，继续给客户提供产品的后续服务和购买风险保证，你就等于把你的鱼丢进了别人的鱼塘。没有追销的成交，是收获了1%，却损失了99%。在营销过程中，追销的成本要远远低于前两者，追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程，能让客户的购买力达到最大化。

如果你能让客户的每一次购买都是零风险，每一次购买都能向他的梦想更近一步，每一次购买你都能有超出他们期望的承诺，你就会培养出一大批重视你的客户，让鱼从别人的鱼塘跳到自己的鱼塘！

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