外卖餐饮运营入门基础知识（纯餐饮人必看干货）

哈喽，各位餐饮人！

2020至今，疫情肆虐，各行各业都受到了不小的影响，餐饮业更是损失惨重。

无数店铺倒闭，无数餐饮人亏得倾家荡产，但是，疫情不知道什么时候结束，生活也必须继续下去，于是，餐饮人只能寻找一条自救的道路。

封街道，封小区，说来就来？堂食被严格管控，在此背景下，做好外卖可能是我们唯一的出路。

以下内容，是小编花了5000元报名外卖运营爆单培训营，上了一个星期的课程后，又花了一个星期整理出来的课堂笔记，免费分享给大家，只希望能为餐饮人渡过眼前的寒冬，略尽一份绵薄之力。

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一个新店铺上外卖，我们可以把它分为五大阶段。

筹备期，试营业期，优化期，新店特权期，爆单持续期。

今天，我们先讲讲筹备期。

①商圈容量：人流量，人群定位

②商圈竞对：竞争对手的单量、客单价、满减活动、菜单分类、排序、装修（海报设计）、产品结构、热销、店铺评分、评论回复、配送方式、配送时间。

③目标值测算。

（进店转化率和下单转化率是验证菜单是否有效的关键标准！）

• 划重点：
• 菜单品类要丰富。
• 分类清晰简洁。
• 热销排序非常重要。
• 堂食和外卖菜单可以不一致，可开发毛利率高的外卖专门产品。
• 店铺装修（店铺销量，海报设计，菜品图片，热销排序）可以带来高价值感和高转化率。

菜单结构：引流菜品、爆款菜品、形象菜品、利润菜品、活动菜品。

分析：①菜品与竞争对手是否有差异化；②菜品与竞争对手是否有竞争优势；③菜品中的爆款是否有性价比；④菜品的结构是否足够丰富。

亏本冲量，最好是别人家没有的菜品。爆炸下单率，快速提升流量。一般是收藏引流菜品。利润在-5~3元。

收藏引流菜品最好在2个以上。一般为2~4个。放在菜单A1 A2 A3位置。

引流菜品示例

引流菜品示意

人气爆款。核心竞争产品利润来源。利润在5~8元。

打造爆款三部曲：

第一步：选择菜品。最好自带流量，大众接受度高，性价比高。

第二步：菜品装修和定价。

菜品装修：包装、菜品图片、菜品和菜品分类描述。

利用关键词，增加价值感。（必吃榜，下单必吃，招牌、热销、热卖、抖音同款、经典、现做、古法秘制、超大、超级、超值）

引流菜品价格≤爆品价格≤竞对品牌价格。

爆品利润线=一般菜品利润的85%。

第三步：包装菜品销量（三种方法）。

A、合并sku：把sku菜品进行合并，提升单个菜品的销量。例如大碗 小碗，多规格设定。

B、拆分sku：把价格比较高或者份量比较大的sku，拆分成小规格售卖，从而提升销量。例如大份拆成小份，或者设置成多个进行购买。

C、业务经理修改sku：

设置0元必选项（口味必选、餐具必选等），等销量上去后找业务经理修改菜品、菜价。或者定菜品原价XX元，设置起购份数例如50份，设置折扣价0.98元，自己找人刷单，销量上去后删除折扣，恢复原价。

小吃、饮料、套餐，毛利高。坚决不参与市场竞争，用来弥补引流款的亏损和购买流量。利润在8~10元。

新品外卖专款。日常活动报名，刺激拉升陈旧流量及获取活动流量。利润活动时0~2元，不参与活动时5~8元。

提升形象的菜品。品质塑造、形象设计、价格比对。利润在10元以上。

菜单热销排序：引流菜品、爆款菜品、搭配利润菜品优先在前。

A、热销。1、一个引流收藏；2、一个引流收藏；3、爆款产品；4、利润菜品。

B、招牌主打。1、招牌菜品；2、招牌菜品；3、招牌菜品；4、招牌菜品。

C、单人套餐

D、小吃凉菜

E、汤品饮品

F、满减专区

G、老板故事

第三步，活动设计①开业活动规划

（先定活动，再定菜价，堂食品牌活动力度得相对小一些，否则会影响堂食生意。）

商家角度活动设计公式：

准利润（除扣点的利润） 包装费 平台保底/扣点 配送费=用户实付

用户实付=原价菜品 餐盒费 活动 配送费

活动力度：建议活动在5~6折之间，比较合理

A、满减活动（最重要！！！）

若以满减优先为主，设置满减活动：25-12。

PS：折扣与满减，最优享。

第一档满减：

满足人群：单人食、饭量小的、吃饭对付的、花钱节约的。

满减门槛设置：最便宜主菜≤X≤最贵主菜。贴近大多数产品价格。

满减金额设置：满减金额的最大值保证订单不赔钱，最小值保证下单转化率在正常区间，根据店铺的不同运营目的选择不同策略。

例：17.99元，购买汉堡 可乐 小吃 1

第二档满减：

满足人群：单人食、饭量大的、吃饭讲究的、吃饭相对肯花钱的。

满减门槛设置：最贵主食≤X≤最贵主食 小菜

麻辣烫、火锅以实付单人、双人套餐作为满减参考门槛。

满减金额设置：金额设置上使凑单小食后的订单毛利率比单点主菜的毛利率高一些。

例：22元，多花4块钱，购买了价值8元的东西。

第三档满减：

满足人群：双人、三人拼单用餐。

满减门槛设置：最贵主食 小菜≤X≤最贵主食*2

参考双人消费实付价格。

满减金额设置：为了吸引顾客主动找人拼单从而帮我们传播，第三档满减的毛利率可以适当比第二档低，但是因为客单价更高，所以毛利依然比第二档高。

Tips：

满减力度的大小是以用户真正能享受到的满减力度为标准。

下调满减力度，不能力度太大，每次可减少1~2元。

满减金额的主要档位设置可比顾客客单均价略高10%~20%，以提升客单价。

保持部分小额商品方便顾客有选择凑单。

B、折扣商品（最重要！！！）

若以折扣商品优先为主，设置

中满减 折扣的基本设置法。

例：25-12，菜品除了套餐以外全部折扣。

其中设置特价菜品：9.9元特价菜品，一般为高毛利的菜品。

引流菜品可做折扣，折扣菜一般是利润较高、成本较低，并且受大众欢迎的菜品。

套餐也可以做折扣：套餐的商品受大众欢迎；包含的种类丰富；名字突出“秘制”“精选”等字样；在用户心中价值相对较高；折扣的同时不享受满减活动；利于打造店铺爆款。

C、新客立减。

用户在本店初次下单时可享受的优惠。

使用时间：一般在新店开业，老店盘活初期使用。

Tips：

新店立减金额1~3元的效果比较好，在店铺稳定期逐步缩减金额，筛选店铺的精准顾客。

新客立减6元，配合小额满减，爆单开业活动更爆。

D、减配送费

已经是商家必备。

在商家保证盈利的情况下，对标竞争对手，配送费尽可能免费或者0.5元，利于提高用户的下单转化率。

E、超级会员。

开会超会有流量加权；平台补贴比例大于1：1；≥7元效果较好。

商家没有开通补贴，顾客照样可以用超会。

单店没必要开超会，要开超会就开7元以上。

F、收藏有礼。

（打造优质人气榜单，有利于提升加权排名）

仅会对从未关注过店铺的用户发券，且一个用户仅能领取一张券，建议满减券配置4元以上的金额、商品券配置5折以下的折扣，促进用户首单转化；

券有效期建议配置7天，核销率会更高。

②复购活动规划

A、精准营销

给指定的消费者（高消费熟客、需重点关怀的流失熟客、需重点发展的潜力顾客、需重点挽留的流失顾客）发送红包，利用算法选定到点消费可能性比较大的顾客，系统自动发送优惠券以促成用户到店消费。

商家在设置活动时，应比店内满减活动金额要高，活动力度要大。同时做好用户的反馈回收，及时改善自身服务和产品本身，挽回用户的心。

Tips：好评顾客、粉丝顾客可发小券，未评价顾客、进店未下单新客可发大券。

发券时间在用餐高峰期之前。

及时查看消费券的使用情况，做针对的应对和修改。

B、下单返券。

可以提升客单价，门槛可设计高一点。

是提高复购最有效的工具之一。

设置方法：下单返券的金额比例：5~10%。

C、售卖代金券

可以提升客单价。

是提高复购最有效的工具之一。

设置方法：代金券售卖金额比例：5折

例：3张4元红包，售价5.9元。

（4）好评和物料提前准备好

店铺赠品要提前准备好

店铺的包材、物料等提前准备好。

（5）组建门店的私域社群

提前地推扫楼，组建社群。

提前策划活动。

提前模拟流程。

好了，我们开店的筹备期内容大概就是以上这些，有什么不清楚的欢迎在留言区讨论。

下一期，我们接着讲开店的第二个阶段，试营业期。

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