房地产阶段性销售方案（房地产销售中的锚定法则）

你对于一个新事物的判断会锚定在一个已知经验基础上，我来为大家科普一下关于房地产阶段性销售方案?下面希望有你要的答案，我们一起来看看吧!

房地产阶段性销售方案

你对于一个新事物的判断会锚定在一个已知经验基础上。

房地产销售第一课就是先洗脑，你卖的不是价格，而是价值。

为了实现价值传递，便会用各种展示及说辞来给客户洗脑，锚定法则就是常用的一种心理暗示。就是用各种手段来拔高客户对于价格的预期。

这里举一些在销售中的锚定法则应用，大家可以品一下。

第一，品类锚定。我们知道别墅一般是两到三层，6层以下是多层，11层以下是小高层，12层以上就是高层产品了。为了提高客户的价格预期，有时候销售就会改变销售对象的品类，比如把6层的复式产品称为叠加别墅，别墅这个品类就把这个本来就是多层复式产品提升到了别墅产品，价格自然就摆脱了多层的品类；11层以下的电梯小高层则冠之以洋房的名称，电梯洋房或空中别墅都是销售中喜欢用的名称，如果你跟客户说卖小高层的话，价格可能只能卖个10000元/㎡，而当他是洋房的时候，价格就可以提升到12000元/㎡了。东西没有变，换个马甲就能贵一些。

第二，区域锚定。如果你说你在望城金星北买房，8000块估计就是你最高的心理预期了，可是你说买个房子在月亮岛，是不是顿觉应该卖个10000元。我们原来在环保工业园附近有个项目，如果你跟客户说项目位于环保工业园，是不是就会掉价，但是你说位于省府南，是不是高大上一些？再比有个中介拉你去九华看房子，你是不是觉得远死了，开车恐怕都要两个小时吧，但是说是去长沙南看房呢？虽然仍是同样的车程，你会不会觉得稍近一些？就拿现在正在宣传推广的阳光城溪山悦项目，它不会说自己是位于望城雷锋镇上，而说自己是梅溪湖2.0，那里不是麓谷么？啥时候划进梅溪湖了？这不都是把区域换个好听的说法罢了。

第三，品牌锚定。碧桂园宣传自己的品牌实力会地产三强，当然如果能说宇宙第一房企，一定会把这个印得大大的。如果某个房企的母公司进入了世界500强，那一定会宣传自己是世界500强，只是不知道这个是世界500强还是福布斯500强，当然世界500强是英国人排的，福布斯500强是美国人排的，拿来主义用就是了。那些排不进500强的也会根据国内几个销售排名榜来宣传自己是地产30强，商业地产3强，产业地产3强，运营效率10强，反正只要是让人印象中好厉害就行了。当然一个企业不会说自己是地产200强，会换个说法，比如本省房企3强就是了。

第四，价格锚定。现在的销售最喜欢讲的就是新拍出的土地毛坯售价已经到了13800元/㎡的限价了，价格一直在涨，你还能等下去么？然后本项目地块限价才10200元/㎡，位置、配套，比现在新拍出的限价11500元/平米的地块好多了，你只要买了这套房，倒挂1300元/平米，签了字你就赚了20万在口袋，就让你觉得要买的这个房子就应该卖别人的11500元/㎡，现在10200元/㎡卖给你，真是被猪拱了白菜，哦，不好意思，没有骂人的意思，你是不是感觉被那个销售好压迫的？

之所以写这篇呢，是因为看了湖南都市频道报道的鑫远翡丽郡交房被业主维权投诉的事儿。我没有去交房现场看过，不好做评论，业主聚焦的点主要是两个，一个是说以前广告宣传说是英式皇家五重园林，二是说周边物业费都是1.9，这个项目要收2.6，觉得贵了。但是从都市频道的录影里，觉得园林做得还算可以的，而且投诉也没有质量问题，至于说业主说小树太细了，看不到皇家体现在哪儿，然后草皮太多了，跟沙盘上的园林茂盛状不符，说白了，这个也是锚定法则在起作用，理想很美好，现实很骨感。