销售员要帮助客户成长(推销员变为温暖顾问)

销售员要帮助客户成长(推销员变为温暖顾问)(1)

01

一家有机农产品生产销售企业,主打产品之一——有机地瓜的销量一直较为低迷。企业经营者对此很是疑惑:自己的地瓜既不是大棚种植,也没有施加农药化肥,不仅种类繁多、质量过硬,宣传力度也并不小,但为什么销量就是提升不上去呢?

在一次内部会议上,其经营者向团队成员提了这样一个问题:客户为什么吃地瓜?

“吃地瓜还需要理由吗?想吃就吃啊!” “地瓜好吃,自然客户会吃。”团队成员感到这个问题有些莫名其妙,但这位经营者又继续提问:那为什么客户一定要选择我们的地瓜呢?

此时,团队成员开始若有所思:市场上好吃的有机地瓜不只自己一家,若是算上普通地瓜,竞争对手就更多了。

经营者又进一步发问:我们的有机地瓜,它的竞争产品到底都有哪些呢?我们与竞品相比,是否具有优势?优势都有哪些?

沿着这样的思路,团队最后得出结论,自己的竞品不仅有其他企业种植、生产的地瓜,还有馒头、米饭、玉米等主食,因为地瓜在中国人的饮食习惯里,大多是作为粗粮而非蔬菜而存在。

“客户为什么要让地瓜出现在餐桌上?这需要我们给出一个理由。”企业经营者最后在会议上这样总结,并且经过接下来的反复讨论,确定了从儿童入手,打开客户群体的策略。

地瓜脂肪含量低,富含多种维生素,可以减少儿童肥胖问题,促进儿童健康成长,因此可以成为很多妈妈的选择。

此外,如今生长在城市的儿童,从小远离农田,对农作物生长比较陌生,若能通过有机地瓜,让儿童建立与大自然的联系,便可赋予地瓜这一产品新的意义,打开新的想象空间。

比如,向儿童讲好地瓜的故事。从地瓜的生根到装盘上桌,从地瓜的种植历史到各种不同地域的吃法、做法,每个角度都能诞生创意。

再比如,让儿童“云养”一个瓜。拿出一片瓜田,细致划分方格,以方格为单位开展家庭云认养活动。

每块瓜田上写上认养家庭的孩子名字,定期通过网路,让孩子了解自己瓜田的生长状况,地瓜成熟后配送给认养家庭,让孩子分享丰收的喜悦。

具体的创新手法还有很多,核心都是真诚地与孩子父母,也就是目标客户建立起更加深厚的链接。

有了心与心的链接,无论是有机地瓜还是其他产品,销售上都会更加顺利。通过产品销售,让企业走进客户的一日三餐,未来大有可为。

02

通观这家企业的创新思路,最为关键之处,是从产品思维到客户思维的转变。

起初,企业站在产品角度思考问题,聚焦如何展现产品优势并将产品卖给客户。经过深入思考,企业发现想要赢得客户,仅有优质产品并不足够,还需给客户一个购买的理由——这就是站在客户角度想问题。

以客户需求为出发点,想客户之所想,在为客户提供产品与服务的同时,思考如何满足客户可能的、潜在的需求,给客户一份惊喜,这就是客户思维。

从产品思维到客户思维,代表着企业在洞察商业本质上,有了实质性的思维升级。

产品思维下,企业像一个积极的推销员,把自己认为好的产品推销给客户,此时消费与否的主动权在客户手中。

客户思维下,企业像一个温暖的顾问,主动为客户解决问题,从客户的角度升级、优化自己的产品与服务,此时,消费主动权回到企业,客户购买产品水到渠成。

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