销售员要帮助客户成长（推销员变为温暖顾问）

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一家有机农产品生产销售企业，主打产品之一——有机地瓜的销量一直较为低迷。企业经营者对此很是疑惑：自己的地瓜既不是大棚种植，也没有施加农药化肥，不仅种类繁多、质量过硬，宣传力度也并不小，但为什么销量就是提升不上去呢？

在一次内部会议上，其经营者向团队成员提了这样一个问题：客户为什么吃地瓜？

“吃地瓜还需要理由吗？想吃就吃啊！” “地瓜好吃，自然客户会吃。”团队成员感到这个问题有些莫名其妙，但这位经营者又继续提问：那为什么客户一定要选择我们的地瓜呢？

此时，团队成员开始若有所思：市场上好吃的有机地瓜不只自己一家，若是算上普通地瓜，竞争对手就更多了。

经营者又进一步发问：我们的有机地瓜，它的竞争产品到底都有哪些呢？我们与竞品相比，是否具有优势？优势都有哪些？

沿着这样的思路，团队最后得出结论，自己的竞品不仅有其他企业种植、生产的地瓜，还有馒头、米饭、玉米等主食，因为地瓜在中国人的饮食习惯里，大多是作为粗粮而非蔬菜而存在。

“客户为什么要让地瓜出现在餐桌上？这需要我们给出一个理由。”企业经营者最后在会议上这样总结，并且经过接下来的反复讨论，确定了从儿童入手，打开客户群体的策略。

地瓜脂肪含量低，富含多种维生素，可以减少儿童肥胖问题，促进儿童健康成长，因此可以成为很多妈妈的选择。

此外，如今生长在城市的儿童，从小远离农田，对农作物生长比较陌生，若能通过有机地瓜，让儿童建立与大自然的联系，便可赋予地瓜这一产品新的意义，打开新的想象空间。

比如，向儿童讲好地瓜的故事。从地瓜的生根到装盘上桌，从地瓜的种植历史到各种不同地域的吃法、做法，每个角度都能诞生创意。

再比如，让儿童“云养”一个瓜。拿出一片瓜田，细致划分方格，以方格为单位开展家庭云认养活动。

每块瓜田上写上认养家庭的孩子名字，定期通过网路，让孩子了解自己瓜田的生长状况，地瓜成熟后配送给认养家庭，让孩子分享丰收的喜悦。

具体的创新手法还有很多，核心都是真诚地与孩子父母，也就是目标客户建立起更加深厚的链接。

有了心与心的链接，无论是有机地瓜还是其他产品，销售上都会更加顺利。通过产品销售，让企业走进客户的一日三餐，未来大有可为。

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通观这家企业的创新思路，最为关键之处，是从产品思维到客户思维的转变。

起初，企业站在产品角度思考问题，聚焦如何展现产品优势并将产品卖给客户。经过深入思考，企业发现想要赢得客户，仅有优质产品并不足够，还需给客户一个购买的理由——这就是站在客户角度想问题。

以客户需求为出发点，想客户之所想，在为客户提供产品与服务的同时，思考如何满足客户可能的、潜在的需求，给客户一份惊喜，这就是客户思维。

从产品思维到客户思维，代表着企业在洞察商业本质上，有了实质性的思维升级。

产品思维下，企业像一个积极的推销员，把自己认为好的产品推销给客户，此时消费与否的主动权在客户手中。

客户思维下，企业像一个温暖的顾问，主动为客户解决问题，从客户的角度升级、优化自己的产品与服务，此时，消费主动权回到企业，客户购买产品水到渠成。