保险新商业模式（永达理保险经纪高伍季）

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 冯樱子 北京报道

6月2日，由华夏时报社主办的“数字化转型竞速之道：2022第五届华夏时报保险科技峰会”成功举办。本次峰会为线上形式，集结了站在保险科技行业前沿的研究者和市场参与者，共同思考和预判科技时代保险业数字化转型路径和未来趋势。

永达理保险经纪总经理高伍季表示，目前寿险行业面临保费同比下降、代理人严重流失等问题。在经济下行周期下，企业选对赛道至关重要，能达到事半功倍的效果。

同时，他认为，在下调后，寿险行业轻装上阵，未必不是一件好事，将是一个新阶段的开始。而未来保险销售人员会走上高质量发展的道路。整个销售队伍规模从量到质的转变，更注重精英团队的发展。

赛道选择至关重要 永达理件均保费逆向增长

在疫情的影响下，经济面临下行压力，保险业无法独善其身。很多寿险公司业务增长明显放缓，甚至保费和利润同比下降。

2022年1至4月，寿险公司个险渠道新单期交保费同比负增长20%以上。

与此同时，保险代理人严重流失。银保监会数据显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，其中代理制销售人员为590.7万人。

相比去年，短短一年时间代理人数量锐减252万人，降幅达到29.9%。

在收入方面，上世纪90年代，保险代理人月均收入大约2000-3000元，经过几十年发展，目前整个行业基层销售平均月收入只有3000-4000元，几十年发展后，保险代理人月均收入沦为底薪行业。

但在高伍季看来，在下调后，行业轻装上阵，未必不是一件好事，将是一个新阶段的开始。

对于永达理而言，虽然同样饱受疫情的影响，但其依然保持较高的人均产能和保单质量。

高伍季介绍，在疫情爆发之前，永达理件均保费达到了4万多；疫情发生之后，以今年的1、2、4月为例，件均保费来到了6万多。

“照理说，件均保费应该往下降，但实际上却逆向增长了50%。说明永达理的客户比较不受疫情影响。”高伍季提到，还有因为投资管道标的太少，所以中高端客户很青睐保险产品。

但最重要的原因是永达理选对了赛道。高伍季表示，一家企业的经营领导人对于赛道的选择非常重要，赛道选对了所有的执行事项都可以达到事半功倍的效果，轻轻松松就能赚钱。

如果赛道选错了，所有员工再怎么努力，公司还是会亏损，因为没有形成有效的商业模式。

在成立初期，永达理就以退休养老为定位，以中高端客户为主轴，主推长期退休养老产品。

2013年，永达理引入了增额终身寿险，与合作保险公司进行销售，至今有40多家寿险公司销售这一款产品。增额终身寿险已经成为市场一款主流产品。

赛道对了，永达理的件均保费也是就高了。高伍季表示：“由这个现象可以看到，其实永达理对于赛道的选择是非常精准的，对于市场的需求是非常敏锐的。”

在选对赛道的同时，永达理在退休养老保险市场，也展现出长期主义的经营能力。

高伍季认为，长期主义，简单说就是利用时间复利，去做难而正确的事。举例而言，特斯拉之所以成功，一方面是因为马斯克选择了新能源汽车作为赛道，赛道选对了。另一方面，特斯拉在成立初期每年都亏损，但马斯克坚持长期主义把它经营下来所以成功了。

对于永达理而言，其在长期主义和强大营销团队的背后，是一套长年积累下来的严格管理体系。

永达理在成立初期就要求营业单位每天早会，每个星期六全国统一财经讲座。

每天的早会可以加强专业知识，透过财经讲座可以提高个人的金融知识。高伍季介绍，永达理有许多同业过来的代理人，原本产值很低，但经过永达理的培训，提到了自身金融知识水平。这让代理人敢于接触更多中高端人脉。可以看到，有专业才能够做大单。

同时，永达理坚持推动工作日志上传系统，用大数据分析来做辅导追踪。这项前提是，每一位代理人要每天将拜访客户、售够服务、增员面谈等重要记录，在手机输入后上传到公司云端。

公司云端再产出57项大数据报表，主管可以经由报表看组员的情况，知道他们的个别短板，能够因材施教、个别加强。

高伍季说道：“这些培训以及辅导都是长期积累的过程，主要是要养成良好的习惯，而且形成一个机制才能够发挥出效果。”

坚持精英化路线 高品质销售队伍是未来发展方面

所有险企都为打造出能有效销售长期保险的队伍煞费苦心。

精英化、高素质代理人队伍是近几年在险企中争论不休的话题。比起很多险企的营销员队伍都有明显的兼职营销、全职营销再出现精英营销团队的过程。永达理直接选择了精英化高素质的营销员路线。

数据显示，在保险代理人的学历方面，2021年底，保险代理人高中学历占47%，大专及以上学历占39%，初中及以下占14%。

而在永达理，代理人硕士以上的学历占5%，本科占43%，大专学历占32%。学历水平远超同业。

“永达理的代理人团队人才济济，包括海归、学霸、金融高管以及外企高管，还有很多行业的顶尖人士。”高伍季介绍，高品质的销售队伍是未来的一个方向。人才选对了，人均产值就不是问题了。永达理代理人的平均产值大概是同业的4.5倍，是寿险行业里高收入的精英团队了。

对于选才，高伍季表示，人才都是靠吸引而不是靠增员进来的。有情怀的人在选择一家公司的时候，会评估这家公司有没有成功的商业模式，能不能长期经营，最重要的是喜不喜欢公司环境，可不可以共同发展。

永达理的代理人没有底薪，没有握手费。公司需要的是把保险当做事业的人，是一个有激情、一个挑战高薪的人，是一个有情怀的人。

此外，对于售后服务与客户服务，永达理经由公司预收前端系统所统计数据显示，新单保费的64%是来自于旧客户的加买以及转介绍，只有新单保费的36%来自新客户开发。

公司将数据与代理人分享，代理人才发现原来旧客户的维护对业绩如此重要。

永达理要求每一位代理人每年要签回售后服务回访表。大部分代理人一年拜访客户都超过3次以上，才能够了解客户的满意度，同时对于离职人员的客户，公司也会安排接续人员去帮助做好售后服务。

高伍季介绍，经由这样的机制，永达理第13个月的接续率平均高达95%，25个月达到92%，37个月达到89%。这在行业中保持非常高的水平。

与此同时，永达理给每位客户一份理赔保证书。未来当发生理赔争议的时候应赔不赔，公司会帮助客户维权。

截至目前，永达理成功维权3件，金额达到63万。除此之外，永达理也对客户提供了附加服务，包括保单托管、保单检视以及家庭计划书等。

“售后服务做好了带来了两大好处。第一是业绩提升了，第二继续率提高了。”高伍季表示。

2021年，我国寿险保障缺口高达45.2万亿美元。至2030年，缺口为63.6万亿美元。

2020年，我国养老金体系资产占GDP比重11.6%，远低于国际水平；2020年，我国储蓄率为44.5%，远高于世界水平的25.2%。

高伍季认为，我国未来保险市场仍有很大商机，未来保险销售人员会走上高质量发展的道路。整个销售队伍规模从量到质的转变，更注重精英团队的发展。