锚定效应的方法和技巧包括（锚定效应不懂这个效应）

这是哟西心理的第 12 篇新知

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作者| UC

今日故事

今天中午吃subway，刚好遇到会员日买一送一。但买一送一有个前提，就是其中一份要加上一杯饮料和小吃配成套餐，小吃可以选择一块曲奇或者一包薯片。

买单的时候，店员问我要一块曲奇还是两块曲奇，我居然就答了两块。然而，曲奇并不是买一送一，同时，我也并不喜欢吃曲奇，我一般会选择配薯片……

锚定效应

今天我要讲的新知，叫锚定效应（Anchoring effect），又叫沉锚效应，指在不确定情境下，判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即“锚”的方向接近而产生估计偏差的现象。

一句话解释就是：做决策时，我们容易受到初始信息/熟悉信息的影响，并不自觉地以它们作为参考。

锚定实验

最早提出锚定效应的，是Tversky和Kahneman。他们在1974年通过实验发现，在不确定情境下，人们对于数量的估计出现了向锚值趋近而产生偏差的现象。

他们做的实验很简单，让被试转动轮盘，这个轮盘的指针只能停在10或65的刻度上。接下来问他们联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？

实验结果是：转到10和65的人分别给出答案的中数是25%和45%。

我们都知道，轮盘数字跟题目是无关的，但是大家都不自觉地把这个数字信息作为一个锚，进行参考。

当然，Tversky和Kahneman还做了很多有趣的实验。

比如，对2组被试分别提出下列2个问题：

(1) 8×7×6×5×4×3×2×1＝？ (2) 1×2×3×4×5×6×7×8＝？

要求被试在5秒内估计出其乘积。

大家猜猜结果怎么样？（你们也可以把你们的结果留言。）

结果发现，被试对第一道题的估计的中数是2250，对第二道题的估计的中数是512。两者的差别很大，并都远远小于正确答案40320。

导致这种差异的原因可能是在时间紧迫的情况下，大多数被试的算法是：先计算前几步，得到一个初始(锚),然后进行(不充分)调整做出回答。

由于调整是有限的，第一个式子的初始值较高，因此得出的估计值也比较高；而第二个式子初始值较低，因此得出的估计值自然较低。

生活中无处不在“锚”

说完实验之后，我们回归到生活。生活中的“锚”无处不在，就像我在开头小故事里面讲到的，“买一送一”，是一个锚，而“你要一块曲奇还是两块曲奇”里面的一块曲奇，也是一个锚。

还有哪些地方有锚呢？在购物的时候，我们经常会看到一个价格被划掉，这个被划掉的价格也是一个锚（所以你很多时候会不自觉拿来对比）；限购时候的限购数字，也会是一个锚；就连餐厅菜单中第一个食物的价格，也一样会成为你的锚。

既然“锚”无处不在，那我们要怎么避免呢？

锚定效应的决策影响，建立在不确定的情境下，所以当情景确定时，锚的影响就会大大降低。

而要确定情景，最好的方法就是收集尽量多的资料。

比如，购物的时候，你除了可以忽略那个划掉的标价以外，还可以使用比价软件进行比价，这样，锚的影响就会降到最低。（当然，此时你就可能会把最低价当作一个锚了。）

同时，我会觉得，你除了要避免“锚”的影响外，还可以倒过来利用“锚”，成为那一个“握锚”的人，抢占先机。既避免了“锚”的影响，又利用了“锚”的作用。

例如，当你跟商贩砍价的时候，你可以先抛出一个“超低价”作为锚，然后你就会发现，接下来的讨价还价就是围绕这个锚来螺旋式上升的。

但无论如何，希望你知道“锚定效应”之后，可以知道自己被哪些锚套路了。

UC说：

成为握锚的人，让你的锚去影响别人。

参考文献：

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124–1131.