消费心理学的基本理论（消费心理学之五）

价格锚点：拉个垫背的，显得你便宜。

价格锚点消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适，也成为锚定效应。

有两款净水器，一款1399元，一款2288元，你很想推荐2288元的那款给客户，可是发现大多数人都会买便宜的，为什么会这样呢？怎么做才能让用户选择2288元的那款呢？

可能有的人会觉得，这很简单啊，讲清楚2288元那款好在哪里不就完了吗？可是一个产品有多好，这个所谓的好值多少钱，你是很难从理性的角度去判断的。从理性的角度来说，客户如果知道这个商品的合理的成本、合理的利润以及市场上同类商品的价格，也许才能做出一个理性的价格判断。但是，其实对大量的商品来说，消费者是很难找到一个所谓的合理的价格，因为这个所谓的合理价格，它不是由成本来决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的。所以，如果你决定要推荐2288元的产品，你就必须让消费者感知到它相对于别的选择的超长价值。如何来做，最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。

假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。

价格锚点：引导购买的两个原则

消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适：

第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。