汽配联盟经营模式（新思维破局传统汽配站的18项经营困扰）

传统模式经营下的汽配服务站经营者们，经历了市场的红利期，但是在面对当下的经济环境时，不免有些蹑手蹑脚，不是说老一批的汽配商家们没有冲击市场的勇气，而是在迷茫中不断地消磨着自身积淀。面对此种情境，我们一定要客观的认清汽配行业的发展现状，然后择机而动。

作者｜李 松

图片｜网 络

据公安部最新发布的数据来看，至2022年6月以来，我国汽车保有量已达3.1亿辆，因此我国的汽后市场已然成为世界上增长最快的市场。面对增速不断，基础庞大的市场，汽配服务站在其中扮演者举足轻重的角色。一个时代造就一个时代的发展模式，新的时代如果继续延续传统的经营模式、经营理念，一定会跟不上时代发展的脚步，也会在这次多元经济体的影响下逐渐出局。传统模式经营下的汽配服务站经营者们，经历了市场的红利期，但是在面对当下的经济环境时，不免有些蹑手蹑脚，不是说老一批的汽配商家们没有冲击市场的勇气，而是在迷茫中不断的消磨着自身积淀。面对此种情境，我们一定要客观的认清汽配行业的发展现状，然后择机而动。

现状1：

仰仗信息差，赚取不透明利润

从业5年以上的汽配服务站，大多数都经历过信息不对称，而让自己销售的汽配件商品拥有丰厚的利润空间，但是随着商品交易网络化、工厂渠道区县化、传播渠道多元化、汽配连锁平台化、汽修连锁全国化等现象的出现，让商品的价格极具透明，尤其是一些耳熟能详的汽配件品牌，终端汽配件的毛利已然到达个位数，仰仗信息差，赚取不透明利润的时代已然离开。面对此种情境，如果继续死守这片阵地，其结果可想而知。对于此种情况，笔者的建议是适时引进有品质保障、有存续实力、有售后保障能力的国有配件供应商，以此来通过低售出价格、高毛利空间的方式来化解当下的尴尬局面，而此种化解方式仅为权宜之计。

现状2：

薅平台羊毛，多薅多得的心态

汽配平台型的公司为了迅速的占领市场，都拿出了丰厚的市场补贴用于吸纳入行的伙伴、转型正在经营的汽配服务站。在这其中，有很多的传统汽配服务站貌似看到了市场的红利，因为他们可以通过超低的投入成本加盟平台公司，要么趁机摆脱当下的困局，要么疯狂收割羊毛。对于借机出局的汽后人，确实摆脱了汽配生意多年被困的尴尬局面，但是离开汽后市场之后，发现其他领域的生意并不像想象中的那么好干，频繁转换了几个赛道之后，又回到了汽后市场，而之前的积淀即使重建捡起，也是被大打折扣的状态。对于疯狂收割市场红利的汽配店面，确实借助平台的补贴拿下了一个又一个的新客户，但是随着平台补贴政策的不断调整，汽配店对于客户的承诺也是一次又一次的转变，久而久之，客户习惯了汽配店补贴式的交易方式，让汽配店多年来培养的客户，逐步随着补贴政策的减少而逐渐流失。更有甚者，有些汽配店老板，会周旋于几个平台型公司之间，借机让自己的红利期得以延长。看似明智的做法，事实却不尽人意，因为每一个平台有每一个平台的市场策略、运营套路，当你做出转型决策时，就意味着你需要改变自己的经营节奏，而频繁改变的经营节奏，乱掉的不只是汽配服务站经营者，还会扰乱汽修厂、轮胎店的经营节奏，如此一来，看似收获了眼前的红利，实则断送了自主经营的模式。

面对此种情境，笔者建议，传统汽配服务站确实需要拥抱变化、拥有新时代发展的商业体，但是在合作初期的心态方面一定要摆正，如果只是抱着薅羊毛的心态加入，最终受伤的可能就是汽配服务站经营者自己。

现状3：

汽修厂赊账，无账期做无生意

客观分析，在整个汽后市场的垂直产业链中，现金流最好的端口之一就是汽修厂、轮胎店，因为车主不但可以给他们现款现结，还可以收到预储值类的费用。在这种情况之下，汽修厂、轮胎店依旧不愿意给自己的供货上游结算费用，其本质的原因，往大了说是商业环境的引导出现了偏差，往小了说是汽配店经营者惯坏了自己的客户。面对此种情境，笔者建议汽配经营者，一定要学会借助外力来扭转此种窘境，否则背负着“开一家汽配店，备两家汽配店的资金”包袱，传统汽配服务站在没有外来资金支持的前提下，能够走多远！为此，笔者建议汽配服务站经营者可以通过使用“门店帮手”类软件，借助平台的标准定价、线上化交易、实时支付有补贴等形式，逐步扭转汽修厂、轮胎店赊账的现状。

现状4：

客户方需要，备下所有的配件

传统汽配服务站的库存量都很庞大，少则七八十万，多则二三百万，为什么会储备这么庞大的库存，其原因也来自终端客户，终端客户今天会建议汽配服务站备离合器，明天又会建议汽配服务站备车型件……久而久之，投资20多万的汽配服务站就开始变得品线臃肿，看似齐全的品线，看似客户所需我皆有，但是庞大的资金压力，通常会压得汽配服务站喘不过气。根据实际的市场调研来看，并不是所有的品线都需要15分钟送达，有很多的时效性需求实际上都是伪需求，面对此种情况，已经备下了小山一样库存的汽配服务站也就船大难掉头，任由店面自由发展。面对此种情境，笔者建议汽配服务站经营者两个思路，第一个思路是梳理现有的品线，明确时效性要求不强的品线都有哪些，逐步去化库存后不再预备货；第二个思路是借助类似“门店帮手”类的拥有全国型销售网络的平台，将自己臃肿的品线全部上线。如此一来，一方面可以消化自身臃肿的品线，另一方面还可以借助此款软件，弥补自己品线的不足，从而实现不备货也能卖货的新形态经营场景。

现状5：

无底线低价，忽视产品的品质

在汽配行业中，现在已然出现了一种畸形态势，那就是汽配件没有最低的价格，只有更低的价格。作为稍有产品常识的人群都清楚，价格低廉的背后，一定是产品品质的下降，长此以往，客户的粘性何在？在此笔者举一个经常会被车主、汽修厂、汽配店老板忽视的一个品线案例，即空气滤清器，这是在保障正常进气量的前提下，过滤空气中尘土的一个小配件。这样一个不起眼的小配件，市场抄底价甚至可以是市场正常流通价格的1/4，如此一来，看似利润有了些许上浮，但是经营风险也会随之而来。笔者碰到过空气滤清器因为质量不佳，从而憋坏了一辆燃油车多个配件的事件，其损失则需要这家汽配站通过销售3400多个这样的汽配件的全部利润才能弥补。

面对此种情境，笔者建议汽配服务站的经营者，一定不要一味的追求价格，而忽视了产品品质。汽配服务站是一个可持续经营的生意，绝非打一枪换一地的买卖，所以，用好产品维护好每一个客户极为重要。

现状6：

高中低全有，总有适合的品牌

在区域市场中，经常会出现“巨无霸”般的汽配服务站，这种类型的汽配服务站基本上都在当地市场深耕了10年以上，这种类型的汽配服务站不但品线方面备货齐全，在SKU方面备货也齐全，除此之外，还会在一个品线上备上高、中、低档三类品牌，以此来满足不同类型客户的市场需求。此种类型的汽配服务站在当地的生意往来确实不错，但是堆积如山的库存导致资金占用极其严重，因管理经验不足而导致货渣库存频繁出现，因疲于传统经营模式而无力抬头看路……面对此种情境，笔者不建议新入局者参照模仿，因为这个时代的经营模式早已不是十年前，而此种经营模式下的汽配服务站，也面临着转型问题。转型的思考方向也经历了市场的打磨而基本成型，比如精准化选择目标客户群体，地方化选择试销的商品，数字化管理成千上万的SKU，信息化完成交易过程，连锁化布局区域市场等。对于身处其中的汽配服务站，且有意识做出改变的汽配经营者，与其自我突破式的进行提升与改变，不如选择一个类似甲乙丙丁汽配服务站类的平台进行强强联合。

现状7：

拼缝式品线，品牌杂乱无力量

对于一些小微型的汽配服务站，为了能够更好的满足汽修厂、轮胎店对于产品齐全度的需求，他们会选择通过几个品牌的SKU，拼出一个品线的SKU齐全度问题。之所以会出现这种现象，并不是汽配服务站刻意为之，而是在不断的发展过程中累积而成，笔者以三滤为例总结了如下几方面的原因：

1、A品牌商在XXX型号方面价格便宜，其他的型号价格略高，于是汽配服务站老板，就只选择采购A品牌的XXX型号，而其他型号用其他的品牌代替；

2、A品牌商在经营过程中失利，无法继续供货，从而导致汽配服务站不得不选择其他品牌来逐步切换A品牌的品线；

3、现有的A品牌商供应的型号本身并不齐全，从而导致汽配服务站不得不引入其他品牌的型号来弥补型号缺失问题；

4、其他方面。

综上所述，无论是哪种情况的出现，其结果是导致了汽配服务站在一个品线上，出现多品牌经营的现状。此种现象会给服务站下游客户带来服务站经常性的换品牌的不良印象，从而无法沉淀出品牌影响力。除了会影响品牌力的塑造之外，还会给服务站自身的经营带来许多麻烦，比如跨系统查询匹配的麻烦、跨供应商补货的麻烦。面对此种情境，笔者建议汽配服务站经营者在条件允许的情况下，一定要寻找有持续存续能力的供应商，让其一步到位的给自身提供能够覆盖95%以上车型的配件。比如甲乙丙丁汽配服务站，不但可以做到单品线的95%以上车型覆盖，还拥有一个品牌覆盖多个品线的能力。这样不但可以简化经营烦恼，还可以大幅度的提升品牌穿透力，比如汽修厂习惯了使用宜科驰的三滤，那么服务站经营者，再给汽修厂推荐宜科驰的电频、宜科驰的机油等其他品线时，一定会非常容易被客户所接受。

现状8：

长尾号滞销，区域市场难消化

当汽车品牌、汽车型号、汽车产地、汽车排量、汽车年份等多种参数混合一体时，车辆的配件类别也就是数以万计。而这些数以万计的汽车配件与对应的车辆出现在同一个小区域市场时，大概率会出现有些配件在某一个区域市场销售非常好，而销售非常好的配件在另外一个区域市场在处于低动销状态。用一句言简意赅的话语来描述，你卖不动的配件型号，可能是他人正在寻找的配件型号。

面对如此情境，笔者建议服务站经营者可以通过如下几个方面去解决：1、经营一段时间后，一定要能够借助软件系统，精准的找到冷僻配件，然后找到供应商去调换货。2、能够借助全国型的销售平台，实现跨物理区域的进行配件销售。3、把冷僻的配件调配给其他市场的汽配服务站。

如果汽配经营者觉得上面的几种方式都不是很好实现，笔者建议你去了解一下甲乙丙丁汽配服务站，因为这个平台可以支持灵活调换货，还可以帮你打通全国型的销售渠道。

传统汽配经营中容易出现的典型状况还有不少，本篇暂且分析至此，剩下的干货我们将在近日以下篇形式发出，敬请关注。

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