郑州汽车增长情况（把脉汽车服务终端连锁趋势）

由慧聪网主办，慧聪汽车用品网与励展宏达共同承办，上海钜轩总冠名的钜轩微修杯’2016汽车服务终端连锁产业发展高峰论坛,6月26日下午在郑州国际会展中心•会议中心五楼•大河厅盛大上演，慧聪网强势邀请来自全国的汽车服务终端门店与连锁机构高端精英人士就“汽车服务终端市场经营、趋势、发展”进行深刻而精彩地研讨与分享。首场主题为“未来，已来。--汽车服务终端连锁趋势研讨会”，在万众期待下，由百事特(中国)连锁总裁李学武老师开场并主持，参与讨论的嘉宾包括广东好快省董事长于洪江先生、汽车后市场资深专家陈仲先生、上海迈越汽车用品有限公司董事长刘永忠先生、四川三新汽车服务有限公司总经理曾志新先生、南京车管家汽车服务店总经理周京先生、杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总监纪琰先生。

百事特(中国)连锁总裁李学武老师

1.汽车服务连锁产业向前发展的难点在哪里?

汽车后市场资深专家陈仲先生

来自汽车后市场资深专家陈仲先生，就我国汽车服务连锁发展的难点，以及如何寻求解决方案做出分享。表示：自己1998年从科研到连锁，靠仅仅是个人的系统思维，经过八年时间珠三角的实战研究，发现连锁现在是“上不上、下不下”状态，具体表现为虽有点规模但影响力不大，体现价值并不突出，所以真正的难点就是四个字：“盈利标准”。两者很难兼容，有标准很难盈利，一旦盈利就很难标准化。第二，现在做连锁，要搞清楚它的类型，一种叫做分店型，去搞发展、发力的时候，真正所谓连锁型，就像麦当劳、国美那种连锁型，面积、类型、店员配置等，几乎都一样;分店型是什么?有大有小，各种类型差不多，反正都是挂个名叫做连锁，那种叫做分店型的，重点是要根本你的理念去做选择，我认为这也是我们一个难点。另外要搞清楚是一定要把服务型跟销售型搞清楚，现在很多企业表现出来的都是服务型，但是服务型有个很致命的特点，就是很难完全去复制。当你要靠服务来做一种竞争手段的时候下，就千万要小心：如果要快速发展，就可能会存在很大的隐患。搞连锁，第一年开十家没问题，第二年开二十多家也可以，但是会很痛苦，第三年将面临一起关门。所以说一旦要快速开店，跟一年一年加几家店是完全不同的思维，要进入另外一种运营轨道，市场上多数是一年一家到十家，加盟搞产品的除外，终端对终端的这种加盟或者直营，这就是另外的模式。

李学武老师总结道：就目前而言，我们连锁的发展可能就是说区域性的，还没有形成全国性的连锁品牌，在发展的过程中会遇到很多困难，由于连锁在当地，或者一个区域，或者几个省发展，终究很难发展成为全国性、具有真正品牌的连锁。接下来，来自广东好快省的于洪江董事长探讨一下有关连锁发展问题。

好快省董事长于洪江先生

于洪江董事长指出：干了四五年的维修连锁，其维修连锁核心还是为了建自己零部件的一个分销渠道，我们把维修店理解成是配件的终端零售店，就是卖配件，单装就是修理厂，这就是好快省的逻辑。那么，对于维修连锁，研究了很久，我个人最早是在主机厂管4S店的建设，并开始研究维修连锁，当时把维修连锁当成4S店潜在的竞争对手去研究的，在观察中看到不停的有人进来，不停有人倒回去，好像一直也没有谁能走出来，那么2011年的时候，我自己离开一汽，创办广东好快省，用了四五年的时间，形成了自己的标准化体系，一年多以前开始开放加盟，用一年多时间去实践，怎么才能够把这套标准化体系让加盟店执行下来。现在开始，陆续的有一些很成功的案例了，修理厂加盟我们之后，获得了非常好盈利能力提升，实际上包括我们，包括小拇指，有一些从事维修连锁的企业，在这个行业里干了好多年，而且都是从最基础的基本功开始抓的。因此从自己标准化体系的提炼，自己培训能力的提升，到对加盟店巡视管理，到自己的DMS系统，包括用互联网方式如何去集客，等等这些东西;经过常年的积累，陆续开始成熟。有可能会有一些品牌陆续加快发展步伐，从整个行业来说，在近80万家终端店中，纯粹的修理厂，大概有40万家，其中可能只有1/4能活的不错。此外从美国现状来看，50%的营业额是被维修连锁店控制的，一旦几个成熟的品牌陆续形成，指导加盟店采取比较成熟盈利模式的话，那么大环境会逼迫修理厂“洗牌”，如果这个时候恰有几个品牌成熟了，可能会进一步加快洗牌的步伐。我对维修连锁是持非常乐观的态度，我认为美国的现在必将是中国的未来。

终端店连锁，需要有一些附加值的东西，比如说它配件导入了。大家建维修连锁目的，就是在给自己的零部件建设零售渠道。连锁一定要深入，不能是连而不锁，只提供加盟，没有后期的支撑，连锁经营和品牌授权是两个概念，你买我多少货，我允许你使用我的品牌，就是品牌授权，我们所说的大部分连锁，就是品牌授权的性质，大家合到一起打广告，形成这么一个作用，而真正的连锁经营，它应该是一种强管理，应该有自己非常强的标准化体系，管理标准、技术标准、培训标准，能够非常深度去贯彻执行的，这才叫连锁经营。

上海迈越汽车用品有限公司董事长刘永忠先生

随后刘永忠先生就该问题表示，对于中国的汽车连锁，先说连锁的定义，很多人认为挂一样的门头就叫连锁，其实如果按这个定义的话，中国绝大多数连锁都是连而不锁的。真正的连锁要实现标准化、服务的标准化、流程的标准化，现在最大的难点不是制定标准本身，而是真正是实现了标准化带来成本增加，和盈利之间的关系是最痛苦的，做标准很容易，但往往我们看到挣钱的店是没标准，建了标准还是盈利的店其实并不多，如果有的话那应该在全国发展非常快了，又赚钱、又有标准，又好复制，连锁就比较好解决复制的问题。中国绝大多数连锁其实是缺乏连锁的，很多致力于标准化运营的企业，其复制性是有问题的。由于中国后市场的起点比较低，在推行标准的时候，虽然做了大量的培训和周边工作，但在执行的时候还是打折扣的。第一，建立标准店，在现有房租成本、人工成本急剧增加的情况下，如何盈利是个问题。不能为了建标准而建标准，我最后不挣钱，这个连锁是没有价值的。第二，推行标准时候，会遇到整个行业从业人员的素质比较差，那么该如何推行这个标准，一家一家做，还比较容易，如果想快速开店的，要将标准执行下去，其实也是一件蛮难的事情，这需要庞大的培训系统和监督系统，这些都是我认为做连锁里面未来需要克服的问题。

杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总监纪琰先生

小拇指纪琰先生，在分析标准对终端服务连锁的影响时，指出行业从互联网的角度来看，小拇指连锁在整体运营中做出很多标准，从C端消费者来说，每个人的体验是非标准的，所以说怎样使C端的非标去匹配我们B端的标准呢，这是问题的关键，如连锁是有很好的标准的，但是不能很快复制呢?我觉得最终还是人的因素，是不能培养出大量的人，培训体系如何把关键的服务能力做到比较容易复制，是一个成功的连锁，最后还是说道人，每个培训现在的培训体系，包括对人员的培训，包括SA的，这个是比较缺失的，所以这个凡尔纳认为是发展的瓶颈。

对于第一个话题，李学武老师总结到：首先要建标准，人的标准是最重要的。

2.该怎样找准机会点切入到汽车服务领域?

四川三新汽车服务有限公司总经理曾志新先生

来自四川广元三新曾志新先生做出如下分析：谈到连锁这一块，针对刚才我们谈到的汽车后市场连锁的问题，想补充一下，我们首先要搞清楚汽车连锁具备哪些条件，第一，商业模式，连而不锁的原因在于商业模式有问题。第二，团队，在汽车后市场，我们那么困惑，原因可能就是团队问题。第三，供应链，目前产品同质化已经到了白热化的程度。第四，资金链。所以我们讲连锁首先具备这四个条件，一是我们要有商业模式;二是要有好的团队，三是我们的产品供应链，四是资金。

此外关于“汽车终端服务市场到了关键阶段”的话题，曾志新先生分享道：任何时候，做任何事情都是讲道，每个人的成长，讲的是马斯洛的五大需求。市场的发展是有市场化的规律，汽车后市场处于哪个阶段呢，大家都知道酒店、餐饮、娱乐卖的是服务，肯德基、麦当劳、苏宁、国美、携程网等等，很多卖的是模式。但汽车后市场还处于第一个阶段，卖产品的阶段，这就是大家为什么做汽车后市场很痛苦的地方。我是从事企业连锁的，做了27年，企业已经到了第二个阶段，品牌运营的阶段，规模不大的店有个这样的状况，客户一到了店之后就问老板在不在，老板不在就会走。为什么会有这种现象?是因为很多的店没有打造成真正的品牌服务店，更多还是停留在产品这个阶段，所以很痛苦。在成都八年的工作经历告诉我，在经营管理的过程中我们不遵循市场化的规律，不遵循企业成长的这个阶段，就会很痛苦。企业成长的阶段分为四个阶段：讲的是专业化，讲的是品牌化，讲的是标准化，最后是规模化。公司不专业，就做不成品牌化，做不到品牌化就很难形成标准化，没有标准怎么做大规模。

南京车管家汽车服务店总经理周京先生

随后南京车管家周京就相关问题做出解析：个人观点就是打铁还需自身硬，就是一定要把自己的门店经营好，提升自身价值。车管家对于门店实战有一些经验，怎么样去做好自己的门店呢?以前是用微营销方式去跟客户一对一的沟通，让活动推广精准化，通过标签实现客户划分，对于进入车主一定要记录车驾号，免去再次上保养重复沟通的时间，朋友圈的发帖，包括图片、描述、包括地点设置，这些细节都需要注意。为什么说门店到了关键时刻呢?我觉得自己首先要把自己的门店管理好，作为一个老板，一定要懂得画饼、做饼和分饼，起初对于管理层承诺，设置的梦想，三年买车，五年买房，一定要全部实现了，所以老板要懂得舍得，有舍才能有得。

3.连锁的未来到底在哪里?

刘永忠分享道：目前连锁在极少标准化、清晰盈利模式之外，绝大多数所做的项目是追着钱在跑，就是什么赚钱做什么，这种情况下是很难实现行业的标准化，而现在能够给我们带来利润的项目、新的项目几乎没有;而房租和人工的成本不断增长，这个增长对我们的压力是非常大的，未来的几年，如何提高我们管理，提高我们的平效，这就是我们目前要关注的问题。此外最关键的是，到底我们汽车服务终端，它未来的盈利项目能不能固定下来?这个需要搞清楚，然后再谈标准、谈流程是才有实际意义。因此找到刚需项目很重要，刚需项目是未来一个稳定的走向，然后如何把它做专业、做标准，这个方向我觉得非常正确。但是对于我们绝大多数终端来讲，现在根本不清楚自己要做什么项目，衡量的指标只有一个，什么挣钱做什么，这是行业最大的问题。假使定下来项目的时候，就有会发现新的问题，例如我们现在在研究养护这个项目，一研究它，发现学问太深了。

如此看，行业的未来很简单，刚需打天下!但是如何把刚需项目做好、做精，未来比的就是平效。

嘉宾研讨

于洪江就该问题指出：好快省标准化体系正在逐渐成熟，可能大家有点置疑，说是不是一标准就不挣钱了?在我看来，发展微修连锁的标准就是用来挣钱的。给大家简单举个例子，首先要纠正一点，好快省办的维修连锁不仅仅是快修快保，它有综合维修，那么我们加盟的这个大规模综合修理厂，就是大事故车修理，整个行业只有三个部门，机修是一个部门，然后事故车维修是一个部门，第三个部门叫场务组，这一个场务组大约相当于4S店的5个部门，相当于前台接待、报保险、取车、财务和库管，就是这一组人全都在这儿干;机修的一组只有三种岗位：一个是组长，第二个是班长(师傅)，下头就是工人，那么班组长同时负责接车，也负责接钱，还负责管理配件。实际上这就是其中的一种标准，就是岗位机构设置的标准，这种标准导致一个综合修理厂用的人，在同样的产值下要比4S店低很多，好快省观点“在考虑开源之前先节流”，没有任何一种方式能和4S店做正面竞争，所以你必须和4S店形成差异，最主要的一个差异是你需要有成本优势，这只是综合修理厂的组织架构标准。类似于这种标准化体系，一个个开始成熟起来之后，可能有一些维修连锁体系将会体现出比一般的修理厂更强的这种竞争能力。比如说还有一些标准化体系，像车主结算完毕之后，能够收到一个微信，用户评价完了之后可以一键转发，就类似于滴滴打车的这种模式，转发给自己的朋友，或者发到自己的朋友圈，就给他一个优惠券，那么看似好像是一个简单的微信营销，其实上它连的是DMS系统，而一般的修理厂就很难做到。为什么呢?大部分修理厂用的维修管理软件是基于CS架构的，不是互联网架构，所以没有办法和微信直接打通，那么你想用微信去营销，你得把整个管理软件改革成BS架构，对于他们来说这整个就是大变身。那么像这种简单的营销，实际上后台需要的投入变得越来越大。可能还会有一些企业也都有类似的种类，大家如果都有这方面的投入，就可以让加盟店市场开拓的成本也变得很低。随着陆续这几个体系开始有这种能力之后，可能维修连锁的发展势头就会加快速度。

刘永忠先生补充道：好快省跟迈越的方向是一样的，但我们是两个流派的，好快省是以修理厂为主的，比如说迈越做一站式的修理厂，我们有修理厂，另外有服务社区店，因为我们可能更多关注是社区店，社区店也是国外连锁很大的一个标志，就是它的方便和快捷，也是主流的，我们可能主流是走这条线。修理厂和社区的特长不一样，讲到营销可能是社区店的一个强项，同步软件的应用，实现从门店管理端、销售端到管理系统，所有的消费记录都可以呈现在手机端上，把顾客连接到一起。社区服务店的刚需项目，不用做那么深，就是把日常的换油、深化养护、包括性能修复做好，真正维修的活交给修理厂来做，差异化服务提供，专业人做专业事，这两条线是共存的。

论坛嘉宾精彩讨论

4.关于如何看待汽车服务连锁加盟与直营?

无论是投资机构还是跨国企业，在经营模式的选择上首要考虑是做直营还是做连锁，像我们也是在做连锁，陈仲先生分享了自己的观点：1999年，在广东曾经做过加盟的项目，那时候，虽设置了支持体系，用协议书保证法律化，但都不具有约束性，就是加盟存在问题。第二，总部问题，总部的价值观，有一种不择手段来赚钱的意图，通过产品、设备、培训，造成很多非议;另外一种按照市场规律，加盟店和总部的利益划分又会是个矛盾。所以就加盟跟直营两者来做比较，直营最关键的是可控，利润属于自己，这样不好的地方是是靠自己的钱，发展太慢。如果靠自己的纯利润来滚动发展的话一定慢，所以为了追求一种规模效应一定要通过加盟，就是借助别人的资金，让投资人来分摊压力，承担他自己的责任。做加盟的形势，一旦单店盈利模式没解决，可控性就没办法解决，这样发展的越多风险就越大，这是两者不同的区别。就等于说，从总部讲，第一，品牌影响力可能会受损，第二，预期目标会受阻。从加盟店来讲，已经建设完毕，今后的运营“生死在天”，投资人自己去承担风险。这两者有着蛮大的区别。因为加盟和直营有两个误区：第一，说单体店的情况下，不要老是用品牌思维，把那个店号，传统叫商号，现在法律术语叫商标，把店做好，心意呈现出来了就做品牌。第二，不要去讲盈利模式，现在盈利模式、商业模式太杂，你的店能生存，去动脑筋把店如何赚钱，分析店的盈利结构、项目结构、利润结构。盈利模式有时候很难，好像搞加盟店一样，随着总部去发展。总结而言：从产品里面去找盈利模式绝对是死路一条。

对于这个纪琰先生分析指出：先来说几组数据，为什么说现在汽车后市场到了一个节点呢?看现在中国的车龄，80%的车即将从4S脱保，所以敢说汽车后市场，很快将从7500亿马上要到万亿规模，甚至是两万亿规模。现在汽车后市场是没有寡头的，大家都是在摸索阶段，为什么资金没有进来，是因为没有一个很好的盈利模式以及没有一个寡头，所以说我们的对手不在这里，在座的大家，包括整个现在汽车后市场都是很好的合作伙伴，我们真正的对手BAT，包括京东还没有进来。

现在遇到的问题，是一个入口与盈利模式的问题，什么是入口?不管从供应链切入、连锁切入、软件切入，都是在寻找入口，它最高的维度是数据。小拇指也在做入口。为什么是入口?腾讯其实是中国最好的入口，那么为什么会这样认为?分析一个故事，之前我们都知道人人是中国做SNS最好的社区，当时腾讯是没有做SNS的，但是为什么人人后来落寞了，而QQ社区做的越来越好呢?是因为腾讯拥有了最大中国的一个C端的入口，所以说这才是降维。但是做入口有一个最大的问题，就是它的速度太快了，它没有一个很好的盈利模式，所以我们做入口与盈利这两个点是很难平衡的。我们说京东到现在还没有盈利，但是为什么它这么受资本推崇呢?是因为他是代表中产阶级的一种生活方式。所以说我认为这个事情，最终做入口就是以数据为入口，数据是在汽车后市场维度最高的一个东西，因为我们可以从数据分析出来当店的SA顾问需要提高哪些能力，需要为我们的车主服务提哪些服务，从数据分析车的体检状况，提醒车主什么时候需要去维修保养。所以说我认为现在汽车后市场最难的就是怎么样“ 互联网”，怎样把入口做好，以及盈利平衡，怎样从数据驱动，所以说我们小拇指一直在研究这套东西，怎样去把“ 互联网”加的更好。

汽车服务终端连锁趋势研讨会嘉宾合影

论坛最后，李学武老师总结到：今天发表一下我的新观点，连锁加盟火车论。什么叫火车论呢?不管是连锁、加盟，像我们说的直营连锁，就像以前绿皮火车一样，一节火车头，资金在总部，使劲拉，后面跟着很多火车，越拖越慢，越拖越慢，所以越慢会把自己拖死。那我就要讲，高铁论，每一节车箱都有一个动力，因为加盟了以后投资人自己也是老板，就有自己的动力，前面拉的时候，只要把标准建好，比如说火车的轨道钢铁、螺丝够不够好，直营的花样够不够多。把服务标准建好，相信连锁加盟一定是我们连锁的未来。