收益管理方法（从开源节流方面来讲收益管理）

之前我们一直在讲收益管理是针对于价格，渠道，营销内容的方面来讲。最近在想，是否我们可以从另一个方面来解读收益管理呢？比如从企业管理的开源节流方面来看看，收益管理是怎么样的。

开源

在收益管理当中，我们可以看到很多开源的影子，想想收益管理当中，我们经常听到的5个R，为什么要在五个R的时候进行销售，当然是为了获得更多的收入，而这收入我们不仅仅是客房的收入，有时候设置的套餐内容，是为了增加酒店除客房以外的餐饮收入，乐园收入，康乐收入等等额外的收入。同时我们现在不在局限于客房的收益管理，逐渐拓展至宴会厅的收益管理，餐饮的收益管理，乐园的收益管理，疗养的收益管理等等，并且借助门店所拥有的内容开始逐渐地将自己的营收内容更加地多样化。

餐饮的收益管理，我们开始更加关注我们餐厅消费人群是否有额外的消费意愿，客房的消费者是否愿意消费房间内的迷你吧，甚至是购买房间内的部分床品，备品等物品，或者是是否愿意购买门店的早餐，下午茶和SPA等内容，让原来单一的消费变得更加地多样。

现在我们评价一家酒店的收益管理做得好不好，不仅仅是从门店的价格灵活度，对市场的预测准确度，MPI，ARI，RGI等数据的排名由原来的单一打分，开始逐步变化为，门店的综合性消费是否多，酒店每个房间的非客房收入的占比以及其贡献额的高低，每间房的综合性消费占比高低。更多地是从每一位客人的“开源”是否够彻底来评判一家酒店的收益管理水平的高低。我们需要做的不仅仅是在客户需要产品的时候给予其最佳的选择，更多的我们还是以最佳的价格给到客户，投其所好，完美匹配性价比的多样性才是我们一直需要追求的。

节流

对于收益管理而言，我们在开展的不仅仅是开源，除此之外我们还做到的就是节流。那么在收益管理实施的过程当中，哪些方面存在节流的情况呢？我们来了解一下。

在收益管理当中我们都知道，我们经常需要努力做的就是销售渠道的优化。那么其实对于我们而言，在销售渠道的优化当中我们就是在做节流的事，因为在优化酒店销售渠道的时候，我们本着的一个目的就是降低酒店的预订成本。通过计算酒店的不同渠道的利润支出，有目的性地调整各个销售渠道的产量，降低预订费用的支出。这也是现在很多的收益考虑的各个渠道价格的最后实际情况，我们不仅仅考虑的是每个渠道的每间夜的价格，我们更多考虑的是每个渠道每间夜给酒店带来的利润多少，在财务方面更多地考虑的GOP层面的数据。

相信大家可以看到，对于很多的收益管理人员，现在开始逐渐将GopPar作为酒店的收益的KPI之一。GopPar的全称是gross operating profit per available room，即每天每间可供出租客房的经营毛利润。我们可以看到收益更多的是从成本和利润的角度来考虑目前酒店的营收，所以在考虑开源的时候，收益还在做的就是节流。当然我们看到很多的收益在进行市场细分整理和配额调整的时候，更多的也是为了减少酒店的成本。

从以上的解读我们可以看到，其实收益管理的工作包含着为酒店开源的举措也包含着为酒店节流的举措。我们对于收益管理人员的要求，从最开始的OCC和ADR，到后来的RevPAR，再到后来的MPI，ARI，RGI，再到现在的GOP，GopPar，以及每间客房的非客房营收贡献量和贡献额，都在告诉着收益管理人员，收益管理在不断地深入，也需要收益管理人员需要有更深刻的理解和更灵活的策略。

想要了解更多的收益管理知识，关注我，与我一起探寻收益管理的奇妙世界。

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